* 방향전환(Pivot)에 관한 해외컬럼을 번역하여 소개합니다.

원문 "4 signs that your startup is ready to pivot"

본 글은 창업가 버나드 문(Bernard Moon)의 기고문입니다.

창업가에게 중요한 능력 중 하나는 비즈니스 모델이나 제품을 다음 단계로 이끌 수 있는 능력과 의지다. 대부분의 성공한 스타트업이 방향 전환(pivot)을 거친 것은 사실이지만, 말처럼 쉬운 일은 아니다.

당초의 비전이나 제품이 예상에서 빗나갔다는 사실이나 뭔가 잘못되었음을 겸허히 인정하는 태도는 좋은 시도다. 창업자는 투자금이나 자신의 개인 자산이 어쩌다 이런 블랙홀에 빨려 들어가게 되었는지 반추하거나, 그 동안 경험했던 최고의 순간이나 최악의 시간들을 되새겨볼 수도 있다. 반면 일부 창업자는 여기까지 도달하지도 못한다. 자신을 이 지경으로 만든 예전의 그 잘못된 결정을 버리지 못했거나 모든 것이 다시 좋아질 거라는 희망에 빠져, 현실을 직시하지 못하기 때문이다.

참고: "Check out Steve Blank’s suggestions for when to pivot, and when to hold the line"

다음은 방향 전환에 성공한 스타트업 목록이다.

• Burnb, 위치 기반 HTML5 어플리케이션 -> Instagram
• Game Neverending, 온라인 비디오 게임(MMORPG) -> Flickr
• Tune In Hook Up, 비디오 데이팅 사이트 -> YouTube
• PDA 결재시스템(Palm) -> Paypal의 웹 결재시스템
• Odeo, 팟캐스트 플랫폼 -> Twitter
• 각종 애니메이션 도구 -> Pixar의 애니매이션 스튜디오
• 각종 메모리 칩 -> Intel의 마이크로프로세서

방향전환을 할 것인지 결정하는 것은 쉬운 일이 아니다. 전환의 적기를 어떻게 알 수 있을까? 우선 당신의 회사가 테스팅과 수정 단계를 넘어서, 특정 제품 전략과 디자인을 6개월 이상 충실히 수행 중이라고 가정하자. 특별한 알고리즘이나 마법의 공식은 없다. 그러나 편견을 버리고 다음의 4가지 징후를 살펴보는 것은 중요하다.

1. 꾸준히 시장을 교육하고 있다.
필자가 GoingOn Networks라는 스타트업을 운영하는 동안, 우리 회사는 잠재적 고객을 대상으로 소셜 네트워킹 및 고객과의 오픈 커뮤니케이션에 대해 꾸준히 교육했다. 이는 B2B 사업으로, 타사의 제품을 리브랜딩(re-branding)하는 화이트 라벨 방식의 소셜 네크워킹과 퍼블리싱 플랫폼이었다. 그러나 이는 시장 상황에 비해 적어도 몇 년은 앞서 있었다. 3년 간(2004-2007), 앞으로의 소셜 미디어와 양방향 커뮤니케이션에 대해 설파하는 일에 앞장 섰으나, 점차 필자도 지쳐갔다. 결국 GoingOn은 교육 시장으로 목표를 변경했고, 이 분야에서 좋은 반응을 얻을 수 있었다.

선구자가 되어 새로운 시장을 주도하는 것은 상어 낚시의 미끼가 되는 것과 종이 한 장 차이다. 만약 목표로 삼은 사용자를 계속해서 가르쳐야 하거나 새로운 시장을 개척해야만 한다면, 당신의 도전이 아직은 너무 이르다는 의미일 수 있다. 이 길고 고된 과정은 방향 전환이 필요하다는 신호다.

2. 베타 사용자가 제품을 좋아하지 않는다.
잠재 고객의 의견에 귀를 기울이는 것은 올바른 태도다. 우리 중 99.9%는 스티븐 잡스가 아닌 평범한 사람들이다. 그러므로 “포커스 그룹? 피드백? 사람들이 뭘 원하는지 다 알고 있는데 그런게 왜 필요해?!”라고 단언해서는 안 된다.

제품에 대한 지나친 자신감도 문제지만, 귀를 막고 고집을 부리는 것 역시 스타트업을 망하게 하는 이유가 될 수 있다. 대부분의 사용자가 당신의 제품을 좋아하지 않거나, 필요성을 느끼지 못하거나 심지어 사용조차 하지 않는다면 그 때는 전환이 필요하다.

3. 만나는 투자자마다 외면한다.
투자자와의 수많은 미팅과 수많은 거절들, 그리고 제품과 목표 시장에 대한 부정적인 피드백을 받았다면, 이쯤에서 전환을 고려해야 한다. 만약 투자자들이 시장의 호응이 필요하다거나, 핵심 팀원이 부족하다거나, 해당 시장에 투자할 계획이 없다고 말한다면 그건 전혀 다른 이야기가 될 것이다. 그러나 자꾸만 제품의 경쟁력이 없다거나 시장이 너무 작다고 말한다면, 전환을 고려해야 한다.

300번이 넘도록 VC에게 거절당하고 2년 반의 파산 생활을 견뎌낸 판도라의 팀 웨스터그렌(Tim Westergren)과 같이, 엄청난 인내의 시간을 감내한 성공 케이스가 있긴 하다. 그러나 대부분 그 끝이 아름다운 경우는 별로 없다. 필자는 아버지께 이런 조언을 들은 적이 있다. “버나드, 사업이란 포커와 같은 거란다. 언제 카드를 내려놓아야 하는지 알아야 해.”

4. 모두를 위한 만능이 되고자 한다.
이건 징후라기 보다는 경고에 가깝다. 모두를 위한 만능이 되고자 하는 스타트업은 대부분 실패한다. 필요 이상으로 너무 거대한 제품을 개발하기 위해 개발 자원을 소모하기 때문이다. 집중이 필요하다. 목표 시장과 사용자를 선택해야 한다.

모두를 위한, 혹은 대다수를 위한 제품은 사용자에게 혼란을 가져다 준다. 내가 사용하기 원하는 건가? 이 제품을 좋아하기 원하는 건가? 나를 위한 제품이 맞나? 필자는 HeyAnita Korea라는 두 번째 스타트업을 통해 이 점을 어렵게 배웠다. 우리는 모든 사람을 대상으로, 음성 지원 정보를 제공하는 포탈 서비스를 개발했다(날씨, 뉴스, 주식, 스포츠 정보 등을 제공했다.). 얼마 간의 자기 반성을 통해, 우리는 10대를 위한 엔터테인먼트 뉴스 서비스로 전환했다. 새로운 목표에 집중한 끝에 HeyAnita는 이익을 낼 수 있었다.

열정, 훌륭한 실행, 강력한 비전은 경청의 자세, 더 나은 기회를 알아채는 융통성, 성공의 길을 걷기 위해 회사를 전환할 수 있는 의지 등과 균형을 맞춰야 할 것이다.

버나드 문은 웹 컨퍼런스 및 세일즈 플랫폼 Vidquik의 공동 창업자이자 CEO이며, 최근 대한민국 서울에서 시작한 스타트업 엑셀러레이션 프로그램 SparkLabs의 공동 창업자다.