국내 스타트업의 해외 진출 지원을 지상 과제로 삼고 있는 beSUCCESS가 실리콘 벨리의 한국계 미국인 VC(벤처 투자자) 데이빗 리(David Lee, XG Ventures 공동 창업자)를 만나 스타트업의 해외 시장 진출에 대한 이야기를 나눴다. 데이빗 리는 2000년 당시 아직 미국내 유망 스타트업에 머물고 있던 구글에 합류해 6년간 구글의 세계 시장 진출을 이끌었던 경험을 갖고 있다. <데이빗 리의 상세한 경력이 궁금하면 → Link>

beSUCCESS (이하 be): Google에서의 이야기들을 좀 들려 주시죠.

David Lee (이하 Lee):제가 구글에 합류할 당시 구글은 200명 규모의 작은 회사였습니다. (현재 구글 직원은 약 54,000명으로 당시의 27배 규모) 회사가 작았기 때문에 자신들의 문화와 잘 융화 될 수 있는 사람을 뽑는데 큰 중점을 두고 있었죠. 두 창업자를 포함한 주요 경영진들이 인터뷰를 직접 진행 했습니다. 인터뷰를 진행 하면서 느낀 것은 아직 구글이 해외 시장 진출에 대한 구체적인 계획을 갖고 있지 않다는 점이었습니다. 오히려 인터뷰 과정에서 제가 구글 임원들에게 해외 시장 진출의 중요성을 설득했죠.

그렇게 구글에 합류한 뒤로는 6년 동안 구글의 해외 시장 진출 관련 된 모든 일들을 맡아서 했습니다. 구글의 광고 비즈니스를 해외 시장에 런칭 시켰고 구글의 엔지니어들과 검색 서비스 현지화(localization) 작업을 진행 했습니다. 처음에는 본사에 해외 시장 진출을 전담하는 소규모 팀을 만들어 운영 했는데 해외 시장의 매출 규모가 어느 정도 수준을 넘은 시점부터는 해당 국가에서 경영진을 뽑아 지사를 설립 하기 시작했습니다. 유럽을 시작으로 아시아와 남미 국가들에 지사를 세워 나가기 시작했습니다. 나중에는 아시아 태평양 지역을 포함한 전 세계 모든 지사들을 총괄하게 됐었죠.

be: 구글의 해외 시장 진출 과정은 어땠습니까?

Lee: 당시 구글은 세계 무대에서 야후나 알타비스타에 비해 인지도가 낮았습니다. 얼리 아답터 (early adopter)들 정도만 구글에 대해서 알고 있을 정도였으니까요. 하지만 당시 야후의 검색 서비스를 구현 해주는 것은 구글의 검색 엔진이었으니 실제로는 더 많은 사람들이 구글의 검색 엔진을 사용 하고 있는 셈이었죠.

구글의 해외 진출은 먼저 구글 검색 트래픽이 자연적으로 증가 하고 있는 국가들에 우선 순위를 두었습니다. 구글이 영어를 기본 언어로 쓰기 때문에 영국을 비롯한 한 유럽 국가들을 대상으로 먼저 구글의 비즈니스를 확장 시켜 나갔죠. 해외 진출 초기 구글의 사업 모델은 검색 엔진 사용에 대한 라이센싱 계약이 전부였습니다. 그러다가 매출을 확대 시키기 위한 방안으로 구글의 광고 비즈니스 모델이 만들어지기 시작했죠. 지금이야 광고 단가를 결정하는 가격 정책과 시스템이 잘 구축되어 있지만 당시에는 각 나라별로 상황에 맞게 직접 손으로 광고 단가를 메기면서 사업을 진행했었습니다. 지금에 비하면 훨씬 홈메이드 방식이었죠. (웃음)

시간이 가면서 해외 현지 시장에서 사용자들이나 광고주들의 수요가 커지기 시작했고 그때부터 현지 인력을 채용하기 시작했습니다. 구글 본사의 지원을 받아 글로벌 시장 확장을 위한 인력(엔지니어, 마케팅, 제품 담당)도 확충해 나갔습니다. 해외 시장 진출 초기 구글의 해외 매출액은 전체의 10%를 밑돌았지만 현재는 구글 매출의 절반이 넘는 54%가 해외 시장에서 창출되고 있습니다.

be: 스타트업이 해외 시장에 나가 뿌리를 내리고 성장 하기 위한 필수 요소는 무엇일까요?

Lee: 해외 시장 진출을 고려 할 때는 제품이나 서비스가 처하게 될 현지 환경에 대해 생각하는 것이 중요합니다. 그리고는 진출 하고자 하는 시장의 현지 사용자 환경에 맞춘 현지화(localization)가 중요 합니다. 구글의 경우 중국, 일본, 한국 등 아시아 시장에 접근 하면서 먼저 현지 사용자들처럼 생각하기 위해 애썼습니다. 각 국가들이 갖고 있는 고유의 문법, 사회/문화적 맥락(context) 등에 따라 검색 알고리즘이 달라져야 했기 때문입니다.

스타트업들도 마찬가지로 해외 시장에 진출 할 때는 겉으로 보여지는 UI/UX는부터 시작해 맨 밑에 단에 지불 방식과 같은 요소들을 하나하나 현지 사용자들의 관점에서 재검토 해봐야 합니다. 제품을 개발하는 단계에서 글로벌 마켓 진출에 대해 미리 고려해 두는 것도 중요 합니다. 예를 들어 게임의 경우면 해외 진출을 염두에 둔다면 게임상에 사용 되는 언어를 나중에 변경이 어려운 임베딩(embedding) 방식으로 쓰기 보다는 교체가 용이한 탬플릿 방식으로 써서 기술적 어려움을 해소해 놓을 필요가 있습니다.

현지 사용자들에 대한 지원 서비스의 폭을 어느 정도로 갖고 갈 것인지 또는 시차가 벌어져 있는 나라의 사용자들에게 실시간 서비스를 지원 할지 말지에 대한 생각도 해봐야 합니다. 확실한 성장 기회가 있다고 판단 된다면 현지 오피스를 열어야 할 지, 그럴 경우 현지에서 실력 있는 엔지니어나 개발자 혹은 필요한 인재들을 구할 수 있는지 여부도 고려 해봐야 합니다. 그리고 현지의 인재를 채용 할 것이라면 최고 수준의 인재들을 채용 해야 합니다. 그래야만 추후에도 계속해서 현지에서 최고 수준의 인재들을 불러 모을 수 있기 때문입니다.

현지 시장에 맞는 비즈니스 전략도 필요 합니다. 모바일 앱을 개발한다면 어떤 채널을 사용해 유통 시킬 것인지가 부터 시작해 사용자들을 유입 시킬 구체적인 전략들(소셜 미디어, 크로스 프로모션, 앱 스토어 추천란에 등재)도 생각해 봐야 합니다. 하지만 가장 결정적인 것은 현지 사용자들의 피드백 입니다. 현지 사용자들의 피드백은 해당 시장을 어떤 전략으로 공략 해야 할지에 대한 실마리를 제공 합니다. 심지어 어떤 때는 제품의 기능 일부 만을 가지고 혹은 알파 버전만을 가지고 사용자 그룹에게 테스트를 받고 나서 그렇게 얻은 피드백을 바탕으로 즉시 제품을 개선 시키고 변화 시켜 나가는 편이 낫습니다. 빠른 속도로 현지의 사용자 환경에 맞춰 나가는 것이 중요합니다.

어떤 전략을 쓰던 간에 해외 시장 진출에 있어서는 신중을 기할 필요가 있습니다. 해외 진출은 많은 시간과 돈을 필요로 합니다. 때문에 VC들은 때로 창업자들에게 해외 진출을 기다리라고 조언 하기도 합니다. 보통 시리즈 B나 C 투자를 받는 정도 단계 혹은 그 이후에 고려 하는 것이 좋습니다. 예외가 있다면 특정 국가에서 높은 트래픽이 발생 하는 경우입니다. 그럴 경우에는 좀 더 이른 타이밍의 해외 진출을 적극 검토 해 볼만 합니다.

be: 한국 스타트업도 글로벌 시장에서 성공 할 수 있는 가능성이 있다고 보십니까?

Lee: 시간이 걸리겠지만 가능 하다고 봅니다. 우선 스타트업을 북돋아 주고 지원 해줄 수 있는 생태계가 형성 되어야 합니다. 한국 스타트업 생태계는 아직 연결 고리가 강하지 않고 충분한 자신감을 갖추지 못했다고 생각합니다.

미국에서만 하더라도 뉴욕에서 보다는 실리콘 벨리에서 스타트업 하기가 훨씬 수월합니다. 그 이유는 실리콘 벨리의 테크 커뮤니티가 뉴욕의 테크 커뮤니티 (Tech Community)가 보다 훨씬 크기 때문입니다. 실리콘 벨리에서는 대다수의 사람이 기술과 관련 된 회사의 일을 한다고 보시면 됩니다. 직업이 변호사가 되었든 회계사가 되었든지 말입니다. 뉴욕에서는 그렇지 않죠. 그렇기 때문에 실리콘 벨리에서는 기술과 관련된 사업 아이디어에 대해 모두가 굉장히 열려 있고 우호적입니다. 그러한 실리콘 벨리 특유의 문화를 바탕으로 새로운 아이디어, 혁신, 협업 등이 계속해서 일어 나는 거죠.

하지만 한국에서는 VC들마저도 기술 관련된 분야에만 투자 하는 것이 아닙니다. 그도 그럴 것이 기술 분야 보다 다른 분야들에서 훨씬 많은 수익이 나니까요. 먼저 VC들이 기술과 혁신에 대한 중요성 그리고 이를 기반으로 한 스타트업의 중요성에 대한 생각을 확고히 할 필요가 있다고 생각합니다. 한국 경제 전체의 관점에서 바라 봤을 때 스타트업들은 한국 대기업들이 상대적으로 주저하고 있는 혁신 분야에 뛰어들어 혁신의 속도를 높여 줄 핵심 주체들입니다. 스타트업들이 잘 성장하면 한국 전반의 경제 성장, 고용 증대, 외화 획득에도 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.

be: 한국에도 최근 엑셀러레이터 프로그램들의 숫자가 늘어 나는 등 변화가 생기고 있습니다. 정부도 스타트업 지원을 늘리고 있는 상황이고요. 한국의 스타트업 생태계가 나아지고 있다고 보십니까?

Lee: 한국에도 엑셀러레이터 프로그램들이 늘어나는 현상은 매우 고무적입니다. 스타트업도 결국 숫자 싸움입니다. 스타트업의 숫자가 늘어 날수록 그만큼 성공 하는 스타트업이 나올 확률도 늘어나는 거죠. VC들이 하는 얘기 중에 ‘spray and pray’ (많이 씨를 뿌려 놓고 결과를 기대 하라는 의미)라는 말이 있습니다. 단지 세 개의 스타트업에 투자를 하는 것 보다는 스무 개의 스타트업에 투자 했을 때 성공 확률이 높아 지는 것과 같은 원리입니다.

하지만 괜찮은 스타트업들이 지속적으로 투자를 받을 수 있는 환경이 형성 되는 것이 중요합니다. 한국에는 아직 민간 투자의 규모가 적은 편입니다. 정부 지원을 받는 스타트업들이 정부 지원이 끊기는 시점에 적절한 민간 투자자를 만나지 못해 스타트업을 포기하는 일들이 생길 까 염려스러운 게 사실입니다. 민간 투자의 규모가 최소한 정부 주도 스타트업 투자 규모 수준까지는 커져야 한다고 생각합니다. VC들이 함께 고민하며 해결책을 만들어 나가는 것도 중요하다고 생각합니다. 좋은 스타트업들을 효율적으로 발굴하고 자본을 확충하고 성공의 가도를 계속 이어 나갈 수 있는 방법들을 함께 모색해 나가야 합니다.

그렇지 못하다면 스타트업들이 성공을 거두기도 전에 소멸 되는 일들이 늘어 날 것이고 그럴 경우 내년에 들어서게 될 새로운 정부는 ‘스타트업 지원은 성과가 없는 사업’으로 결론을 내리고 지원을 대폭 줄일 가능성도 있습니다. 그런 일이 없도록 성공 스타트업 케이스들이 자꾸 나와줘야만 합니다.

be: 한국에서 페이스북, 트위터에 버금가는 서비스가 나올 수 있다고 생각하십니까?

Lee: 가능 하다고 봅니다. 싸이월드만 보더라도 그렇습니다. 싸이월드는 페이스북 이전에 이미 소셜 네트워크의 원형을 보여 줬습니다. 저는 개인적으로 페이스북이 싸이월드의 많은 부분들을 가져다 썼다고 생각합니다. 도토리는 최초의 가상재화(Virtual Goods) 였습니다. 구글의 소셜 검색이나 Quora 같은 Q&A 검색도 한국에서는 지식 검색이란 이름으로 이미 존재 해왔습니다. 한국은 인터넷 보급률이 높고 새로운 기기에 대한 수용도도 높습니다. 그렇기 때문에 한국은 혁신을 위한 실험을 할 수 있는 좋은 환경을 갖추고 있습니다.

한국이 필요로 하는 것은 글로벌 시장을 효과적으로 공략 하는 기술입니다. 싸이월드의 경우 페이스북보다 앞서 있었지만 미국 시장에서의 현지화에 실패했습니다. 싸이월드는 대기업의 주도로 해외 시장을 개척 했다 실패 했는데 저는 오히려 작지만 틀에 메어있지 않고 빠르게 움직일 수 있는 스타트업이 해외 진출에 더 유리 할 수 있다고 생각합니다.

be: 미국 시장에는 어떻게 접근 해야 합니까?

Lee: 미국 사용자를 대상으로 테스트를 해 얻은 피드백을 기반으로 접근 해야 합니다. 어쩌면 싸이월드도 사용자 테스트를 거쳤을 것입니다. 하지만 미국판 싸이월드는 미국 사용자들에 맞춰 크게 바뀐 점이 없이 출시 되었던 것으로 기억합니다. 싸이월드라는 이름이나 UI(User Interface)가 미국 사람들에게는 이질적으로 느껴졌을 것입니다. 결국 미국에서 싸이 월드는 한류 팬이나 한국계 미국인들의 관심을 얻는데 머물렀을 뿐 더 폭넓은 사용자 층을 확보 하는 데는 실패했습니다.

또 한가지 주의해야 할 것은 단기간에 많은 돈을 들여 즉각적인 성공을 거두려는 접근 방식입니다. 저는 실리콘 벨리에서 한국 사람들이 오피스를 열고 1년 정도 머물다 다시 철수하는 경우들을 봐왔습니다. 미국 시장에 진출 하는 것에 대해서 단순히 비즈니스 측면으로만 생각해선 안됩니다. 미국 시장에 진출 한다는 것은 미국의 문화를 비롯한 많은 새로운 것들을 배워 나가는 과정입니다. 미국 사용자들을 이해야 사업에 대해 이한 이해도 가능해 지는 것입니다.

be: 최근 글로벌 진출 가능성과 관련해 눈에 띄는 스타트업은 어떤 곳이 있습니까?

Lee:최근 눈에 띈 스타트업이라고 하기는 어렵지만 비키(Viki)의 글로벌 시장 진출이 매우 흥미롭습니다. 비키는 대중의 협업과 다양한 미디어 컨탠츠 소비 욕구를 적절히 잘 활용 했다고 봅니다. 타이밍도 아주 좋았다고 봅니다.

미국 스타트업 중에는 차트부스트(Chartboost)라는 모바일 게임 광고 플랫폼 스타트업이 한국과 중국에서 많은 사용자들을 얻고 있습니다. 차트 부스트는 이제 갓 1년 정도 된 스타트업이지만 벌써 매달 수백만 달러의 매출을 내고 있습니다. 사실 차트 부스트 창업자들은 한국과 중국 시장을 의도적으로 공략 한 것이 아니었습니다. 그들은 미국 시장만을 생각하고 있었는데 예상치 못하게 중국과 한국에서 많은 트래픽이 발생 하게 된 것입니다. 이런 현상은 중국과 한국의 스마트폰 보급률이 높아지면서 모바일 게임 다운로드도 함께 증가 했기 때문에 생긴 것입니다.

be: 실리콘 벨리에서는 이러한 모바일 트렌드에 대해서 어떻게 생각고 있습니까?

Lee: 실리콘 벨리 투자자들은 모바일 분야에서 거둘 수 있는 성과에 대해 보다 현실적으로 생각하기 시작 했습니다. 물론 모바일의 중요성은 여전히 유효 합니다 하지만 모바일 관련 매출에 대한 기대는 낮아졌습니다. 아이폰이 출시된 것이 2007년이니 나온 지 그리 오래 된 것이 아닙니다. 스마트폰 출시 초창기의 흥분은 수그러들고 장기적 관점에서 모바일에 대한 고민들이 시작 되었습니다. 모바일의 비즈니스 모델에 관한 VC들의 현실적인 고민이 시작 된 것입니다.

하지만 모바일 관련된 투자는 여전히 큰 트렌드입니다. 그 중에서도 특히 게임, 비디오 등 모바일 컨탠츠 들이 주목을 받고 있습니다. 그 외에 모바일 광고, 모바일 커머스도 트렌드를 이루고 있습니다. 모바일 분야는 아직 완전히 성숙 되지 않았습니다. 그렇기 때문에 모바일 분야에 더 많은 투자와 혁신이 필요 합니다. 더 좋은 스타트업들이 모바일 분야에 매달려 모바일 커머스, 모바일 광고 분야를 계속해서 개선하고 혁신해 나가야 합니다. 그렇기 때문에 앞으로도 좋은 인터넷, 모바일, 미디어 분야 회사들이 있다면 계속 투자를 늘려갈 계획입니다.

be: 데이빗 리 당신의 투자 철학은 무엇입니까?

Lee: 돈을 따라 가지 말고 열정을 따라가는 것입니다. 똑똑하고 창의적인 젊은이들과 함께 일하면서 그들을 돕고 그들에게서 배우면서 그 사이에서 일어나는 시너지가 너무나 좋습니다. 한국인으로써의 자부심도 저에겐 굉장히 중요한 부분입니다. 제 세대에는 미국 방식은 훌륭하고 한국 방식은 뒤쳐져 있다는 생각이 지배적이었습니다. 하지만 지금에 와서는 한국이 미국을 앞서는 분야들도 생기고 이런 모습들을 보면서 개인적으로 자부심을 느낍니다. 한국의 우수한 스타트업들이 세계 시장에 진출 하도록 돕는 것은 저의 개인적인 소망이자 사명입니다.  <※데이빗 리는 서울 스페이스(Seoul Space)와 케이 스타트업(Kstartup)의 공동 창업자로써 한국 스타트업계에서도 활발하게 활동 하고 있는 중이다>

Lee: 낙천적이 되려고 노력 합니다. 경험 면에서는 조금 부족하지만 젊음을 무기 삼아 포기할 줄을 모르는 창업자들처럼요. 저의 경험으로 그들의 부족한 면들을 채워주지만 한편 저는 그들에게서 새로운 것들을 많이 배웁니다. 앞으로 하고 싶은 새로운 일들도 많습니다. 어렸을 때 테크 잡지에 글을 썼을 만큼 글 쓰는 것을 좋아했습니다. 작가에도 도전해 보고 싶고 언젠가는 저의 스타트업을 시작해 성공적으로 운영해 보고 싶다는 생각도 가지고 있습니다.