최근 명품이 대중화 되면서 백화점뿐만 아니라 아울렛, 명품 소셜커머스나 명품 중고사이트가 많은 인기를 끌고 있다. 특히 이중에서도 명품 브랜드를 파격적인 가격으로 판매하는 프라이빗쇼핑클럽(Private shopping club)이 빠른 성장으로 대중들의 많은 관심을 받고 있다. 프라이빗쇼핑클럽은 이미 외국에서 검증된 비즈니스 모델이다. 북미 길트(Gilt)그룹과 유럽 방트 프리베(Vente Privee)는 연매출을 각각 7000억원, 1조 6천억원을 자랑할 정도로 큰 성공을 거두었다. 저렴한 가격과 동시에 희소가치가 높은 명품 아이템을 구입할 수 있기 때문에 많은 소비를 불러낸 것이다.

한국의 프라이빗쇼핑클럽 가운데 인기를 끌고 있는 사이트가 있다. 바로 ‘클럽베닛’이다. 서비스 시작 1년 만에 회원 수 25만 명, 연매출 100억을 기록한 것에서 알 수 있듯 가파른 성장세가 두드러진다. 클럽베닛의 정지웅 대표를 만나 클럽베닛의 창업 스토리와 더불어 초기 마케팅 전략, 투자 유치 경험에 대해 꼼꼼히 물어 보았다.

대기업에서 느낀 신사업 추진의 한계, 스타트업에서 답을 찾다

클럽베닛의 정지웅 대표는 삼성전자와 엔씨소프트에서 신사업 분야에서 근무했다. 막대한 자본과 인력을 활용해 신사업을 추진할 수 있는 대기업을 박차고 뛰어나와 스타트업을 시작하게 된 계기는 무엇인지 궁금했다.

“삼성전자 통신연구소에서 4G 이동통신 기술인 Wibro 기술의 시스템 소프트웨어를 개발했었습니다. 평소 신사업에 관심이 있었기 때문에, 그 후 2007년부터 2009년까지 오픈마루 스튜디오에서 차세대 웹 기술인 Semantic Web기반의 의미기반 검색 서비스를 비롯한 다양한 인터넷 신규 사업의 기획 및 개발을 담당했습니다. 하지만 대기업이 신사업을 하기에는 적합하지 않다고 느꼈기 때문에 퇴사를 결심했죠. 일하는 스타일에 있어서 신사업의 경우에는 실패나 실수에 대해 장려를 해야 하지만, 대기업에서는 그런 부분들이 잘 이루어지지 않았습니다. 그리고 대기업에서는 신사업에 대해서 많은 예측을 한 후, 어느 정도의 승산이 없으면 바로 중도에 접기 마련이에요. 하지만 창업의 경우에는 작은 승산이 보인다면, 많은 리스크가 있다고 하더라도 그것들을 짊어지고 창업을 시작합니다. 조직의 특성이나 사람들의 태도에서 그러한 차이를 야기하는 것 같다고 보는 것이죠.”

정지웅 대표는 대기업에서 신사업을 추진하는 담당자는 ‘절실함’이 없지만 스타트업은 ‘절실함’이 있기에 작은 가능성에서 성공을 끌어 낼 수 있다고 본다고 밝혔다.

1년 동안 진행한 창업스터디, 최고의 창업 파트너를 만나다

창업을 준비하는 사람들을 만나다보면 그들은 한 결 같이 공동창업자라든지 개발자를 만나기 힘들다는 고민을 털어놓곤 한다. 그만큼 성공한 CEO들은 과연 어디서 어떻게 공동창업자를 만났을까는 매우 궁금한 부분이기도 하다.

“SNS를 통해 네트워크를 형성하여 2007~2008년 동안 창업스터디를 했었습니다. 포털출신들이 모여서 창업스터디를 조직한 것입니다. 초기 14명이 함께 토즈(toz)에 모여서 매주 일요일마다 스터디를 했었습니다. 처음에는 창업스터디가 아닌 서로의 의견과 정보를 공유하는 자리였는데 자연스럽게 창업스터디로 바뀌게 되었어요. 그리고 그런 흐름을 타고 같이 스터디를 했던 사람들 중에서 총 5개의 회사를 창업했습니다. 공동창업자인 서창희 COO 와 클럽베닛 직전 합류한 이성훈 CTO가 함께 스터디를 했던 사람들입니다.”

클럽베닛 모델을 찾기까지 - 팀은 그대로, 피벗만 2번

“2009년 6월에 처음 창업을 시작했어요. 평소 상거래에 관심이 많았던 터라, 길트(Gilt)와 그루폰(Groupon) 모델에도 관심이 많았습니다. 하지만 처음 선택한 아이템은 미국 ‘ETSY’의 수공예품 온라인쇼핑몰 이었습니다. 개인적으로 수공예품에 관심도 있었고, 없는 시장을 새롭게 만들어낸다는 것도 매력적이었습니다. 수공예 아티스트 100명은 쉽게 모을 수 있었지만 그에 비해 소비자수가 적었기 때문에 실패를 겪게 되었습니다. 바로 시장조사 부족이 그 원인이었던 것이죠.

두 번째 창업이었던 블로거 공동구매 지원 서비스인 ‘토스토’ 또한 큰 성공을 이루지는 못했습니다. 50분의 파워블로거와 20개의 카페를 토대로 창업을 시작했지만 블로그들이 상업화가 되어가는 상황이었기 때문에 소비자들이 불신을 하기 시작했죠. 사업은 어느 정도 잘 되었지만 성장가능을 고려한 결과, 4개월 만에 그만두었습니다. 창업하려는 이유를 찾기 위해 초심으로 돌아가려는 생각이던 것이죠. 세상을 바꾸려는 비즈니스를 하기 위한 목표로 다시 돌아가기 위해서입니다.”

토스토의 경우 첫날 매출이 1,000만원일 정도로 출발이 순조로웠다 하지만 시장상황의 변화로 큰 폭의 성장은 힘들다는 판단이 내려졌고, 과감한 피벗을 단행했다. 창업 스터디를 할 때 눈 여겨 보았던 ‘길트’모델이 한국 시장에서 통할 정도로 명품 시장이 성숙했다는 판단이 들었고, 6개월 동안의 준비 끝에 작년 7월 말 베타서비스를 론칭했다. 업계 4위로 시작했지만, 지금은 회원 수 25만 명에 연매출 100억으로 1위 자리까지 올랐다.

‘희소 전략’을 기반으로 파워블로거와 카페를 통해 초기 회원 모집

“스타트업은 예산이 부족하기 마련이에요. 초기 두개의 사업을 하게 되면서 친분을 쌓은 파워블로거나 카페를 통하여 입소문을 내기 시작했습니다. 클럽베닛은 처음에 회원제로 운영이 되었기 때문에 파워블로거들에게 초대권을 주면서 사이트를 처음 사용할 수 있는 혜택을 주었죠. 이런 마케팅을 론칭 2주전부터 시작했습니다. 이후 티저페이지로 2주 정도 마케팅을 진행하며 희소성을 제공하려고 노력했습니다. 마케팅이 단계별로 진화한 것이죠. 이런 단계를 거쳐 유입된 초기 유저들은 현재까지도 충성유저로 남아 있습니다.”

많은 사람들이 파워블로거나 유명 대형 카페를 마케팅에 활용하고 싶어 하지만 방법을 찾지 못하기 마련이다. 정지웅 대표는 파워블로거나 카페에 금전적 혜택이 아닌 그들의 열정을 이해하고, 그들에게 서비스를 홍보해야 하는 ‘명분’과 비물절적인 ‘혜택’을 제공하는 것만으로도 충분히 도움을 얻을 수 있다고 조언했다.

클럽베닛에서는 구매금액에 따라 회원 단계가 4가지로 나누어진다. 등급제 서비스를 실시하여 등급에 따라 볼 수 있는 상품이 나누어지는 것이다. 더 나아가 고객 특성과 개별 구매 이력을 분석해 개인의 스타일에 맞는 아이템을 자동적으로 추천함으로써 고객들에게 새로운 쇼핑 경험을 제공한다. 고객 맞춤형 서비스를 강화하는 것이 그 목적인 것이다.

투자를 결정하는 것은 프레젠테이션 실력도 네트워킹도 아닌 ‘비즈니스 그 자체’이다

클럽베닛의 경우 5억 원의 엔젤투자와 20억 원의 기관투자를 유치했다. 투자유치를 위해 정지웅 대표가 어떤 노력을 들였는지, 투자를 받는 과정에서 깨달은 점은 무엇인지 궁금했다.

“엔지니어 때부터 외부 강연을 많이 했습니다. 그런 강연들과 모임을 통해 알게 된 분들이 소개해주어서 이덕준 전 G마켓 부사장님을 만나게 되었습니다. 그분이 바로 엔젤투자자이시죠. 이덕준 전 G마켓 부사장님께서는 초창기에 재무를 도와주실 뿐만 아니라 일주일에 한번 오셔서 재무관리와 경영 노하우에 관한 강의도 해주셨습니다.”

엔젤투자는 이덕준 전 G마켓 부사장님과의 인연으로 여러 개인투자자들로부터 성공적으로 유치할 수 있었다. 그렇다면 기관투자는 어떻게 유치하게 된 것일까?

“투자받으려고 사업하면 안 됩니다. 투자회사인 소프트뱅크벤처스(SoftBank Ventures), 스톤브릿지캐피탈(STONEBRIDGE Capital)도 토스토 때부터 알고 지낸 사이였습니다. 그분들께서 말씀하시길, 두 번의 피벗과 성장하는 모습을 보고 신뢰를 갖게 되었다고 하셨습니다. 만약 투자를 빨리 받으려고 접근했었다면 투자받지 못했을 것입니다. 비즈니스에 포커스를 맞추고 열심히 노력하다보면 적절한 시기에 투자를 받을 수 있어요. PT나 네트워크보다 더 중요한 것이 바로 비즈니스인 것이죠.”

정지웅 대표는 본인 역시 프레젠테이션이나 네트워킹이 투자 유치에 결정적인 원인이라고 착각했던 때가 있었다며 미소를 지었다. 하지만 결국 기관 투자를 유치하게 된 것은 가파르게 증가하는 회원수와 매출 등 숫자가 말해주는 비즈니스와 피벗을 해가며 ‘유통업계 혁신’이라는 꿈을 향해 달려가는 팀에 대한 신뢰였다.

사업을 선택하는 두 가지 기준 – 검증된 비즈니스 모델 & 6개월 빠른 마켓 타이밍

1년 동안의 창업 스터디를 통해 많은 비즈니스를 검토했을 텐데 무엇을 기준으로 클럽베닛이라는 서비스를 선택했는지가 궁금했다. 정지웅 대표는 자신 역시 사업을 하며 깨달은 점이 더 많다며 자신이 생각하는 두 가지 기준을 설명했다.

“사업아이템을 선정하는 기준으로는, 두 가지가 있는 것 같습니다. 첫 번째로는 비즈니스 모델이 있는 사업을 선택하는 것이죠. 트랜젝션이 일어나는 비즈니스를 선택하는 것이 시행착오를 줄일 수 있습니다. 소셜커머스를 예로 들자면, 유통과정을 한 단계 더 줄여서 거래를 한다면 실제로 시행착오도 줄이면서 시장에 빨리 진입할 수 있을 것이죠. 두 번째는 마켓타이밍을 6개월만 앞서가는 것입니다. 이미 나왔거나, 준비하는 회사가 있는 사업아이템이라면 과감하게 버리는 것이 좋은 것이죠.”

현재의 유통시장을 바꾸는 것이 최종 목표

프라이빗쇼핑클럽은 온라인회원제쇼핑채널로, 브랜드 가치를 손상시키지 않은 채 프리미엄 브랜드의 소비자 경험을 확대하는 신개념 비즈니스 모델이다. 소비자들에게는 할인된 가격에 엄선된 명품을 믿고 살 수 있는 경쟁력 있는 비즈니스 모델로 각광받고 있다. 하지만 관련 사이트가 많이 생겨나지 않는 것은 진입장벽이 높아서이다. 명품 소싱 능력이 기반이 되지 않으면 엄두도 낼 수 없는 것이다. 그렇지만 클럽베닛은 이 힘든 진입장벽을 뚫고 올라와 1위의 자리에 우뚝 서 있다. 이 같은 위치에서 클럽베닛이 추구하는 향후 목표는 과연 무엇일까?

“올해부터 백화점이 역성장 추세입니다. 프리미엄유통이 지각변동을 일으키는 시기에 온 것이죠. 그래서 프라이빗쇼핑클럽 모델이 프리미엄 유통을 가지고 현재의 유통시장을 바꿀 것이라 생각하고 있습니다. 이제 시작이라는 생각이 들어요. 온라인 프리미엄 유통시장을 만드는 플레이어로써 앞으로 3~5년 동안 계속해서 시장을 키워나가는 것이 궁극적인 목표입니다.”

정지웅 대표는 인터뷰 내내 겸손과 미소를 잃지 않았다. 어떤 질문을 던지던 청산유수 같은 답변이 쏟아졌다. 늘 초심을 잃지 않고 도전하고자 하는 그의 태도가 답변 마디마디마다 느껴졌다. 인터뷰 내용뿐만 아니라 자세에서도 배울 부분이 많은 분이구나 라는 생각이 절로 들었다. 유통업계의 혁신을 꿈꾸며 이미 프라이빗쇼핑클럽 업계 1위를 기록한 클럽베닛, 한국 스타트업게에 또 어떤 성공 스토리가 기록될지 기대된다.