피벗의 10가지 종류 by 이스라엘 스타트업 CEO 오리 고셴
12월 5, 2013

Editor's Note : [이스라엘 그녀의 Startup Interview]를 통해 만난 이스라엘 전자파 탐지 앱 토큰(Tawkon)의 공동창업자 오리 고셴(Ori Goshen). 그는 마지막 질문 '창업가에게 주는 메시지'에서 '피벗(Pivot)의 중요성'에 대해 언급했다. 아래 글은 오리 고셴이 이스라엘 최대 테크 블로그 긱타임(Geektime)에 기고한 글이다.

피벗의 10가지 종류, 이렇게 이해하면 쉽습니다.

'비즈니스 피벗하려구요...' 요즘 스타트업이 비즈니스 전환을 모색할 때 '피벗하다'라는 표현을 자주 쓴다. 에릭 리스(Eric Ries)의 린스타트업을 통해 국내 스타트업계에 피벗 용어가 유행이다. 린스타트업을 읽었든 읽지 않았든 피벗의 정의를 제대로 이해하지 못한 채 남용하는 경우가 있다.

우리가 쓰는 '피벗'의 사전 의미 중 동사와 관련된 표현은 무엇인가?

피벗(Pivot)  농구ㆍ핸드볼ㆍ배드민턴 따위의 구기나 댄스에서, 한 발을 축으로 하여 회전하는 일 [네이버 국어 사전]

Pivot  :  a key player or position; specifically :  an offensive position of a basketball player standing usually with back to the basket to relay passes, shoot, or provide a screen for teammates [Merriam-Webster 영어 사전]

피벗은 현 비즈니스의 일부를 중심축으로 회전, 전환, 혁신을 모색하는 것이다.

 '피벗'을 사용하여 농구처럼 물리적인 행동과 물체의 가시적인 형태 변화를 일컬을 경우 정확한 의미 표현이 가능하다. 그러나 물리적 용어를 비즈니스라는 영역에 차용하여 의미를 적용할 경우, 추상적인 의미로 전환되어 명확한 정의 파악도 어렵고 적합한 적용 여부를 판가름하기 어렵다.

오리 고셴이 설명한다. 피벗이란 무엇인가?

기사 원문의 저자 오리 고셴(Ori Goshen)은 실제 비즈니스 유형을 바탕으로 피벗의 정의를 이해하고 자사 비즈니스 전략에 쉽게 적용가능하도록 피벗 정의의 가이드라인을 제공한다. 그는 스타트업의 비즈니스 전환 유형을 토대로 피벗의 개념을 세분화하여 적용이 쉽도록 하였다.

피벗. 지난 몇 년 간 스타트업계에서 가장 많은 논의가 펼쳐진 주제이다. 몇몇은 이것이 “실패"를 완화하고, 창업가들이 도전과 큰 리스크를 감당하여 훌륭한 벤처를 세울 수 있도록 장려하기 위해 고안되었다"라고 말한다. 어떤 이들은, 피벗은 모든 회사가 지속가능한 비즈니스를 만들어가는 가도를 걷기 위해 거쳐야 하는 자연적인 진화 과정이라고 말하기도 한다. 피벗의 구체적인 정의에 들어가기 전에 다양한 피벗 케이스에 대해 알아보자.

1. 줌인 피벗(Zoom-in Pivot): 상품의 한 가지 기능에 지나지 않았던 것 자체가 상품이 된 경우

2. 줌아웃 피벗(Zoom-out Pivot): 전체 상품이라고 여겨졌던 것이 훨신 더 범위가 넓어진 상품의 일부분이 된 경우

3. 고객세분화 피벗(Customer Segment Pivot): 원래 소비자의 특정 니즈를 겨냥하여 기획한 상품이 아니지만, 한 회사가 설계하고 있는 상품이 소비자들이 겪는 실제 문제를 해결한 경우

4. 고객 니즈 피벗(Customer Need Pivot): 원래 예상한 문제가 아니었으나  타깃 고객이 그 문제를 풀어야 할 니즈를 느끼는 경우에 회사에서 그 니즈에 맞게 상품을 변경한 경우

5. 플랫폼 피벗(Platform Pivot): 애플리케이션에서 플랫폼으로 바뀐 경우 혹은 그 반대

6. 비즈니스 설계 피벗(Business Architecture Pivot): 마진이 높은 소규모 시장 (주로 B2B) 에서 마진이 적은 대규모 시장 (주로 B2C)으로 변경하는 경우

7. 가치 발견 피벗(Value Capture Pivot): 한 회사가 수익 창출 방식을 바꾸는 것 (주로 유료화나 수익 모델의 변경을 뜻함.)

8. 성장엔진 피벗(Engine of Growth Pivot): 한 회사가 성장 전략을 변경하여 높은 수익을 더 빠르게 모색하는 것 (예를 들어, 바이럴 마케팅, 집중 전략, 유료 성장 모델 구축 등)

9. 경로 피벗(Channel Pivot): 한 회사가 똑같은 기본 솔루션을 다른 경로를 통해서 더 효과적으로 전송될 수 있도록 판매, 유통경로(딜러십 판매에서 직판매로 변경)를 변경하는 것 (이 경로는 때로 상품의 특징, 가격 그리고 경쟁적 이점을 결정짓는다.)

10. 기술 피벗(Technology Pivot): 한 회사가 똑같은 해결책을 제공하되 완전히 다른 기술을 사용하는 것. 이때 새로운 기술은 기존 기술에 비해 훨씬 나은 가격 또는 성과를 거둘 수 있어야 함. 이것은 이미 기반이 잘 다져진 비즈니스에서 흔한 경우임.

피벗 전략은 사실(Fact)과 데이터(Data)에 근거한 발전 과정에서 만들어 가는 것이 가장 긍정적이다. 그러나 현실에서 피벗 결정을 내리는 공식이 있는 것은 아니다. 관련 수치를 분석하여 무엇이 시장에서 통하고 무엇이 통하지 않는지에 관해 깊은 이해가 필요하지만, 피벗을 하는 것은 여전히 새로운 가설을 시험하는 것이며 창업가가 선택해야 하는 중대한 결정 중 하나이다.

피벗은 시장의 반응을 살피는 학습을 위해 더 발전된 방향을 지향하는 것이지만, 많은 창업가들은 피벗을 '낡은 것을 버리고 완전히 새로운 것을 시도하는 것'으로 이해하는 경향이 크다. 새로운 비즈니스를 살리기 위해 본래의 비즈니스를 죽이는 결정을 피벗에 포함시키는 것은 맞지 않다.

 피벗은 '상품, 전략 그리고 성장엔진에 대한 근본적인 가설을 검증하기 위해 고안된 경로를 구조적으로 재구성하는 것'이다. 피벗을 하는 시기, 이유 그리고 방법에 대해서는 여전히 많은 논의가 있다. 여기에 '린스타트업'의 저자 에릭 리스는, "우리가 피벗을 하는 것은 한 곳에 발을 단단하게 디디고 다른 발을 새로운 방향으로 내딛는 것을 나타낸다"라고 말한다.

이 방법으로 스타트업은 이전에 성공과 실패를 통해 학습한 것을 바탕으로 이 인사이트를 새로운 분야에 적용할 수 있다. 어느 부문에 자원을 쏟고, 우선적으로 행동을 취해야 할 사항이 무엇인지 정의하는 지점을 정의하라. 그 지점이 바로 비즈니스의 전환점이 될 수 있다.

이 기사는 이스라엘 최대 테크 블로그 긱타임(Geektime)에서 기발행된 글입니다.  

*원문 출처 : The Emotional Roller-Coaster of a Pivot – Part A, Geektime, September 12, 2013


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