‘에이프릴’ 한국을 넘어 세계 1위 K-패션 도·소매 중개 플랫폼이 되겠다

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한류, 케이팝 등의 인기에 힘입어 매달 큰 성장세를 보이는 분야가 바로 K-패션 즉 '의류 산업'이다. 그중에서도 에이프릴의 링크샵스닷컴은 동대문 시장의 도매업자와 소매업자를 연결하는 B2B 형태의 스타트업이다. 에이프릴이 이 사회의 어떤 문제를 해결했고 어떤 가치를 전달해주고 있는지 에이프릴의 서경미 CEO를 만나 들어보았다.

에이프릴은 어떤 회사인가?

링크샵스닷컴은 동대문 시장을 그대로 온라인에 옮겨놓아 소매업자가 굳이 동대문에 오지 않아도 옷을 살 수 있도록, 도매업자와 소매업자를 연결해주는 솔루션을 제공한다. 동대문 도매시장 거래가 지금까지는 오프라인에서만 이루어졌지만 '링크샵스닷컴'을 통해 온라인에서도 이루어질 수 있다.

링크샵스닷컴은 어떤 문제를 해결하기 위해 만들어졌나?

"왜 패션 B2B는 오프라인만 고집할까?"라는 아이디어에서 시작되었다. 도매시장의 꾸준한 성장을 위해 도매업자들은 해외의 수많은 소매업자를 만나야 하고, 소매업자 역시 자주 시장을 방문하여 새로운 상품을 발굴해야 한다. 그러나 이러한 해외 출장에 드는 경비와 어려운 수출입 절차 등으로 인해 오프라인 거래의 정체가 보이기 시작했다. 이러한 한계를 극복하기 위해 도매업체와 소매업체를 온라인의 공간에서 연결해 줄 수 있는 링크샵스닷컴을 만들었다.

동대문의 시장 규모는 추산하기 어려우나 여러 매체나 정부의 통계를 종합하였을 때 연간 거래량이 11조 원가량으로 파악된다.

또 동대문 시장은 주로 현금거래가 이루어지기 때문에 실제 거래되는 규모는 훨씬 더 클 것으로 생각한다. 이렇게 많은 거래량이 내수 시장에서 모두 소화되기는 어려울 것이고 중국이나 동남아시아의 바이어 비중이 높을 것으로 판단된다. 이처럼 해외 바이어들은 동대문 시장을 한번 방문하는데 드는 비용과 시간이 많음에도 옷을 직접 보기 위해 온다. 링크샵스닷컴을 통해 이러한 해외 바이어들의 비용과 시간을 절약해 주고, 도매상인들에게 유통채널의 확장을 통한 매출 증가에 이바지하여 시장을 활성화 시키고자 한다.

링크샵스닷컴이 동대문 시장을 기반으로 만들어진 특별한 이유가 있는가?

링크샵스닷컴과 비슷한 비즈니스 모델의 첫 시작을 미국에서 했다. 도소매 거래 과정에서 쓸데없는 비용이 많이 드는 것을 보고 대체 수단의 필요성을 느껴 B2B 웹사이트를 제작한 것이었는데, 이때 성공을 거뒀다. 이에 새로운 시장을 찾다가 동대문을 발견했다. 전 세계적으로 생산 도매 시장은 크게 5개(미국, 한국, 인도, 중국, 브라질)다. 대부분의 생산 도매 시장은 동대문 시장에 있던 한국인들이 이민을 해 형성된 시장이다. 인도를 제외하고 미국의 경우 70%, 브라질은 약 50% 정도, 중국은 퍼센트로 표현하긴 어렵지만, 이 시장들의 주된 흐름을 잡는 사람들이 다 한인들이다. 도매 시장이 국가별, 상품별 카테고리화 되어 오프라인으로 연결되어 있는데, 나중에는 동대문 시장을 넘어 전 세계 시장을 온라인으로 연결해주는 기업이 되고 싶다.

현재 링크샵스에는 약 900개의 도매업체가 입점해 있으며 일 평균 5개의 신규 도매업체가 가입한다. 또 하루에 생산하는 상품 콘텐츠는 약 700개다.

지금까지 링크샵스닷컴을 만들면서 기억에 남는 어려움이 있었나? 

역시 사람(채용)에 관한 부분이 가장 어려웠다. 요즘 회사를 소개할 때, IT 스타트업이라고 말하지만 사실 나는 IT에 문외한이다. 링크샵스닷컴의 장은 오프라인 도매 매장이 아니라 온라인인데, 대표인 내가 IT를 잘 몰라서 힘들었다. 기억에 남는 어려움은 외주 개발사에 큰 비용을 지급하고 맡겼다가 실패한 일이다. 외주를 맡겨 사이트를 만들었는데 미국에서 결제할 수도 없고 서비스를 이용할 때 속도가 떨어지며 콘텐츠 이미지가 깨지는 경우도 발생했다. 이 때문에 힘든 시간을 겪었다. 그때 개발팀이 필요하다는 생각을 하게 되었고, 나중에 CTO인 추연진 이사가 합류하며 자체 개발팀이 꾸려진 후에는 문제가 말끔히 해결됐다.

링크샵스닷컴의 고객은 도소매업체와 바이어들인데, 사용자를 어떻게 늘릴 계획인지 궁금하다.

도매시장 업체들이 바이어를 만날 수 있는 장소는 오로지 오프라인 매장 뿐이었지만, 링크샵스닷컴은 온라인에서도 바이어와 연결하는 채널을 제공한다. 하지만 상인들은 IT와 상당히 거리가 먼 편이기 때문에, 링크샵스닷컴이 그들의 역할을 대행해 그들에 새로운 바이어들을 만나게 해주는 역할을 하려 한다.

이 사업을 위해 직접 동대문 도매시장에 들어가서 3년간 경험을 쌓았다. 지금은 그때 알게 된 동대문 거래 리스트를 가지고 셀러와 바이어를 연결하면서 사용자층을 확장하고 있다. 후에는 자동화된 시스템에 그들이 필요를 느껴 고객들이 저절로 유입되리라 생각하고 있다.

에이프릴의 경쟁사가 있나? 그렇다면 그들과 비교했을 때 에이프릴만의 강점은 무엇인가?

현재 한국에도 중개사이트는 상당히 많지만, 그 몇만 개 업체 중 몇십 개 업체만 제공하기 때문에 바이어들 입장에서는 만족할 수 없다. 미국 LA에도 자바(Jobber)라는 시장을 중개하는 사이트가 있는데, 이 시장은 북미, 남미 시장을 대상으로 하지만 카테고리와 IT 기술에 한계가 있다. 그래서 링크샵스닷컴은 알리바바를 B2B 경쟁 모델로 보고 있다. 알리바바는 글로벌화 되어있는 게 장점이지만 중국에 한정되어 있고 패션에 특화되어 있지 않다. 그래서 링크샵스닷컴은, 글로벌화 되어 있으면서 패션에 특화된 알리바바가 되는 것이 목표다.

링크샵스닷컴의 강점은 13년간의 경험이다. 이 기업을 위해 오래 준비하면서 나라들의 필요도에 대한 관계도를 정확하게 이해하고 있고 네트워크도 가지고 있다. 동대문 시장은 상가 간 협약이 되어있지 않아 관계들에 대한 이해와 네트워크가 필요한데 링크샵스닷컴은 그걸 갖췄다.

또 다른 강점은 개인 추천 시스템이다. 현재 동대문에는 약 2만 업체가 있고, 링크샵스닷컴이 생각하는 성공 목표 값은 5천 업체에서 최대 1만 업체가 온라인화되는 것이다. 그런데 셀러가 1만 업체가 되면 바이어가 들어가 하나하나 볼 수 있는 수준이 안된다. 일일이 옷을 보지 않고 살 수 있는 사이트가 되려면, 바이어가 필요로 하는 콘텐츠를 추천하는 기능이 있어야 한다. 글로벌화되면 최대 10만 업체까지 예상하여 더욱 그렇다. 시장은 브랜드가 아니므로 개개 소매 상인들의 기호를 분석한 개인 추천화 시스템이 필요하다. 현재 링크샵스의 총 설계와 개발을 맡은 추연진 CTO가 미국 최대 주택 용품 판매 기업 홈디포(Home Depot)에서 개인화 추천 시스템 개발을 담당해온 경험이 상당히 많으므로, 이 부분이 링크샵스닷컴의 큰 강점이다.

에이프릴의 향후 목표는 무엇인가?

한국 스타트업 환경이 약하고 기업가치 평가가 잘 안 되고 있다. 또한, 바이어측이나 셀러 측면에서 중국을 상당히 큰 시장으로 보고 있는데, 한국 법인으로 중국에 진출하기에 힘든 부분이 있다. 링크샵스닷컴은 생산 도매 시장의 큰 축으로 한국과 미국을 보고 있지만, 남미와 북미에도 미국 시장이 커서 현재 미국 진출을 준비하고 있다.

앞으로 링크샵스닷컴은 오프라인 시장을 온라인으로 채널 확장을 하기 위해서 매매자에게 모든 역할을 넘기는 수동적인 중개업체가 아닌 적극적으로 시장에 개입하여 우리의 도매업체와 소매업체 모두가 성공적 거래를 할 수 있도록 하고, 그 안에서 우리의 이윤을 창출하는 기업이 되고 싶다.

기사 원문: APGC 블로그

APGC LAB
APGC-Lab은 포스텍 스타트업 인큐베이터입니다. 포스텍 동문 기업 협회인 APGC(Association of POSTECH Grown Companies)와 포스텍이 함께 설립하였으며, 지난 가을부터 포스텍 구성원의 창업 과정을 지원하고 있습니다.

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