[해외 진출 기획-1] KOTRA 해외 진출 전문가를 만나다.
9월 11, 2012

해외 진출은 한국 IT 역사에서 계속해서 주창해왔던 단어이다. 하지만 아직 "글로벌"이라는 것은 손에 잡히지 않는 막연한 단어로 들리며, 많은 사람이 강조하는 주제임에도 현재까지 뚜렷한 성공사례와 해결책을 내지 못한 것은 사실이다. 지금의 스타트업 붐이 아웃바운드가 아닌 해외 사례의 벤치마킹을 통한 Fast Follower로서는 결국 한계에 봉착할 것이며, 기대 이상의 가치를 주지 못할 것이다.

그것이 어렵우므로 더욱 깊게 알아보고 준비해야 하는 해외 진출, 앞으로 10년 뒤에도 새로운 IT트렌드가 도래해도 여전히 "해외 진출, 글로벌"이라는 공허한 외침을 할 것인가? 이를 조금씩 대비, 준비하기 위해 해외 진출에 대해 각 분야의 (은둔)전문가를 만나보는 것을 beSUCCESS에서 기획했으며, 첫 번째로 코트라에서 20여 년 근무한 글로벌 파트너링 전미호 팀장을 만났다.

글로벌 파트너링 전미호 팀장은 지금까지 20년간 코트라에서 근무하며, 미주권 조사부, 기획조정실 전략 업무, 스리랑카 근무(4년), 본사 감사실, 뉴욕 근무(4년)를 거쳐, 현재 글로벌 파트너링 팀장을 맡고 있는 코트라내 해외 진출 전문가다.

아래는 그와의 간략한 인터뷰 내용이며, 이 내용이 조금이나마 향후 해외 진출을 지원하는 다양한 기관에 도움이 되길 바란다.

1. 국내 중소기업 글로벌 진출의 가장 큰 장애 요인은 무엇입니까?

아무리 제품이 좋아도 구매해 줄 곳이 없으면 무용지물이기에, 해외 마켓에 대한 수요를 확보하는 것이 가장 중요하다. 즉, 각 개별 중소기업의 해외 네트워크가 적은 상황에서 세계 시장이 무엇을 원하는지에 대한 이해와 조사의 부족이 글로벌 성장에 큰 걸림돌이라고 생각한다.

2. 이에 대한 대책은 무엇입니까?

수요 연계형 기술개발(or Business Development), 오픈 비지니스 중심의 글로벌 파트너십이 하나의 해결책이 될 것이다. 하지만 수요 예측은 복잡한 퍼즐과 같아서, 코트라만이 할 수 없다. 관련된 기업과 연구 단체(현지 과학기술자 등) 등 다방면의 전문가와 협업을 통해 하나씩 맞춰나갈 예정이다.

이를 통해 글로벌 기업에게 국내 소프트웨어 기업과의 구매 협약 체결 요청 또는 (필요시) 코트라와 공동으로 관련된 소프트웨어 회사를 국내에 창업시키는 모델까지 생각하고 있다. 궁극적인 목적은 개별 기업이 글로벌 서비스 준비에 대한 리스크를 낮추고 관련된 피해를 줄이는 것이다. (3년 전 노키아의 입장이 현재 상황일 것을 누가 쉽게 예측을 했겠는가?)

3. 우선 추진해야 할 사항은 무엇입니까?

수요를 예측할 수 있는 핵심적이고 깊은 글로벌 네트워크가 필요하다. 구글에 근무하는 많은 사람을 아는 것이 중요한 것이 아니라, 특정 사안에 대해 바로 협의할 수 있는 사람과 연결된 네트워크 구축이 필요하다.

그럼 전문화된 네트워크를 활용한 글로벌 기업의 수요 예측을 통해 국내 기업이 기존보다 수월하게 금융 지원을 받을 수 있게 된다. (물론 금융권에서 해당(위) 사업에 대해 사업성을 판단할 수 있는 역량 확보도 시급하다. 판단할 수 있는 역량이 생기고, 수요 예측이 가능해지면 개별 기업에 대한 담보 요청도 줄어들게 되고 대출이 아닌 투자를 할 수 있게 되는 것이다.)

4. 성공 사례는 어떤 게 있습니까?

제조업에는 위와 같은 성공 모델이 많다. 전문기관에서 제품에 대한 수요 예측을 하고, 코트라에서 한국 기업을 찾아내서 연결해주고, 글로벌 기업에서는 국내 기업의 경영자 자질 등을 파악 후 협약을 체결한다. 국내 기업에게 없는 기술은 해외에서 특정 기술 라이센싱을 코트라에서 지원하기도 한다. (* 즉, 코트라에서 Business Development도 도와주는 것이다)

5. 글로벌 회사의 국내 기업 평가 기준은 무엇입니까?

매니지먼트 역량와 인력(팀 구성, 수준)을 가장 우선순위로 본다. 이 일을 할 만한 사람들인가? 기술이 시장에서 먹힐 것인가? 우리 기업에서 쓸 수 있을 것이냐? 기술이 경쟁사에 비해 우수하고 차별적이냐? 우리 기업은 관점 자체가 반대인 듯하다. 기술이 얼마나 대단하지 보여주고는 경영자의 역량을 보여주지 않는데, 그 사람이 해내겠다는 확신이 들 수 있도록 해외에 어필하는 것이 필요하다.

6. 코트라 지원을 어떻게 받을 수 있습니까?

코트라는 IT 소프트웨어 지원센터를 운영하고 있으며, 전 세계 119개 코트라 현지 사무소에 사전 접수를 하면 현장 도움을 받을 수 있다.

 

앞으로 코트라뿐만 아니라 국내 중소 IT 기업의 해외 진출을 위해 중요한 역할을 하고 계신 분들을 만나 깊은 지혜를 듣고 공유하고자 한다.

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