[채기자의 스타트업 노how] 마케팅 효과 측정 | 가설 – 실행 – 측정
10월 11, 2012

기업이 하는 다양한 활동 중에서 마케팅 활동은 매우 중요한 요소 중 하나입니다. 피터드러커는 기업의 경영활동에는 마케팅과 혁신 두 가지만 존재한다고 말했습니다. 마케팅의 중요성에 높은 가치를 두었던 것이죠.

초기 기업들도 예외는 아닐겁니다. 혁신적인 아이디어로 상품 혹은 서비스를 개발했는데, 시장에 알리고 팔아야 하는 또다른 관문을 만나게 됩니다. 다양한 이벤트도 하고 각종 매체도 사용하게 됩니다.

최근에는 SNS 등 좀 더 저렴하고 효과적으로 알릴 수 있는 수단이 나타났고, 많은 기업들이 활용하고 있습니다. 페이스북 페이지, 트위터, 블로그 등 다양한 수단을 한꺼번에 사용할 경우 시너지도 나고 좋은 결과도 가지고 올 수 있지만 각 채널별 효과를 파악하기가 쉽지 않은 경우가 많습니다. 오히려 하나하나씩 변수를 주고 그 효과를 측정하다 보면 얼마 지나지 않아 일정한 통계치를 얻을 수 있습니다. 그 다음부터는 자사에 적합한 홍보채널을 알 수 있고, 마케팅이나 홍보에 사용되는 비용을 줄일 수 있죠. 그리고 미래 홍보비용에 대한 예측도 가능해 집니다. .

하나씩 변수를 조정 혹은 각 채널별 가치를 효과를 측정하여 유용했던 경험을 소개하고자 합니다.


일반적인 마케팅 방법론이 절대적일까? 라는 의문을 가지고 
여러 방법에 대해 시도하고 측정해 본다면 자사에 가장 적합한 방법이 보일 겁니다.

친구들과 함께 청소년을 대상으로 하는 학과소개 토크쇼를 개최하고 있는데요. 시작 자체가 대화도중 후배들에게 이런 내용이 있으면 좋겠다는 생각에 시작했기에 조금 부담없이 그리고 실험적으로 여러가지를 시도해 볼 수 있었습니다. 맴버들이 모두 본업이 있는 상황에서 일요일 오전 3시간이라는 시간만이 주어진 상황속에서 가장 효율적인 수단을 찾기 위해 여러가지 노력을 했습니다. 그 중 홍보의 경우 1년여가 지나자 각 채널별 효과성에 대한 수치가 나오더군요.

 

가설 - 실행 - 측정

초반에는 이런저런 다양한 활동을 닥치는 대로 해보았습니다. 그러다 하나씩 시험을 해보기로 했습니다. 어떤 방법이 가장 효율적인지 비용은 어떻게 드는지 따져보기로 한 것이죠.

그 방법은 일반적인 연구방법에서 쓰이는 가설과 실행 그리고 측정의 단계를 따르기로 했습니다. 돈이 많지 않았기에 최소의 비용이 드는 방법들을 하나씩 실행했습니다. 아주 특별한 방법을 택했다기보다는 하나씩 실행하며 가장 적합한 채널을 찾는 것이었죠. 블로그, 카페, 페이스북, 트위터, 보도자료, 교육청 게시판 그리고 학교 공문의 방법을 사용했습니다. 이 중에서 비용이 들어간 경우는 학교공문을 보내는데 들어간 팩스비용이 유일했죠. 그리고 신청자에게는 어떤 수단을 통해서 이 내용을 접하고 신청했는지 기입하도록 했습니다. 확인을 위한 장치였죠.

그런데 생각하지 못했던 결과가 나왔습니다. 학교공문을 통한 신청이 가장 많았던 것입니다. 그리고 유명 언론의 보도보다 청소년들에게 인기가 있는 파워블로그의 효과가 더 크다는 결과값도 얻었습니다.

이러한 실험은 홍보채널뿐 아니라 지역, 나이, 성별 등 에 대해서도 진행되었습니다. 그 결과 지역을 제외한 나머지 방법에 대해서는 어느정도 결과가 나왔습니다. 지역의 경우 조사된 내용의 신뢰도가 믿을 수 없다고 생각되어 단정짓지 않기로 했습니다.

이제까지 3번의 토크쇼가 진행되고 참여학생을 모집하는 동안 비슷한 평균값이 나오는 것을 확인할 수 있었습니다. 그리고 4차를 진행하고 있는 지금 역시 유사한 흐름을 보이고 있습니다. 3회까지의 결과를 통해 나왔던 학생 1인을 모으기 위해 필요한 비용을 기준으로 이번 토크쇼 정원에 적합한 예산을 잡아보았습니다. 현재까지는 크게 벗어나지 않을 거라 생각되네요.

처음에는 구체적 타겟도 정하지 않고 단지 ‘이러한 콘텐츠가 후배들에게 필요하다’는 단순한 생각에서 시작되었습니다. 영리적인 목적이 아니었기에 일단 해보자는 것이 앞섰던 것이죠. 하지만 하나하나 시도를 해보면서 가장 관심있는 학년, 성별, 구체적으로 선호하는 콘텐츠 등이 좁혀지고 있습니다. 이를 통해 좀 더 학생들에게 적합한 콘텐츠를 만들어 갈 수 있겠죠.

물론 위에 실행했던 방법이 정확하지도 않고, 다른 변수들이 완벽히 통제된 상황도 아니었습니다. 그렇기에 100% 정확한 결과값은 아닐 겁니다. 그렇지만 이러한 과정을 통해서 얻은 것이 있습니다.

절대적으로 우수한 마케팅 수단이 있는 것이 아니라 대상이나 콘텐츠 혹은 상품에 따라 가장 적합한 마케팅 활동이 달라질 수 있다는 것입니다.

최근 SNS의 인기와 함께 마케팅 수단으로 각광받고 있는데요. 그리고 일부 대행업체에서는 이러한 분야의 홍보가 절대적 진리인 것처럼 주장하기도 합니다. 그렇지만 그것이 누구에게나 평균적으로 다 적용되는 것은 아니라는 것을 알게된 것이죠. 사실 개인적으로는 학교로 보내는 팩스공문이 그렇게 효과가 좋을것이라고는 생각하지 못했습니다.

이번 4차에서는 개미스폰서라는 소셜펀딩을 이용하여 사회적 공감대를 얼마나 형성할 수 있는지를 시험중입니다. 아직까지는 성적이 그렇게 좋지는 않지만 다음 기회에 이 부분에 대한 실험결과도 공유하도록 하겠습니다.

사실 위와같은 방법이 모든 스타트업에서 활용되기는 어려운 측면도 존재합니다. 가벼운 마음으로 지켜보자라는 맴버들의 생각이 일치가 되었기에 가능한 일이었겠죠. 아무래도 본업에서는 마음이 급하다 보니 이러한 시도를 해볼 수 있는 마음의 여유가 없었던 것 같습니다.

그렇지만 초기기업에서도 장기적인 계획 아래 시도를 해보는 것도 좋다고 봅니다. 장기적인 활동으로 본다면 분명 마케팅 비용을 줄이면서 최적의 수단을 찾을 수 있을 겁니다. 큰 효과를 내지 못하는 활동에 돈과 시간을 쓰지 않아도 되는 것입니다.

일반적인 방법론이 정답이 아닐수도 있다는 말랑말랑한 생각을 가지고 다양한 활동들에 대해 가설-실험-검증 시스템을 거친다면 분명 의미있는 값을 얻으낼 수 있을 겁니다.

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