Why Your Product Won’t Sell
11월 13, 2012

제품/서비스를 어떤 '문제'에 대한 '해결책'이라고 한다면, '문제'는 최대한 심각하고 대중적일수록 좋은 문제이고, '해결책'은 그 문제를 그 어떤 방법보다 가장 잘 해결하고 있어야 합니다. 그런데 사실 많은 스타트업의 제품이나 서비스가 잘 안 팔리는 이유는 이 가장 기본적이고 본질적인 부분을 간과하는 데서 비롯됩니다.

만약 여러분이 몇 백억짜리 회사를 만들 생각이 아니라면 사실 “문제”는 엄청나게 대중적일 필요는 없습니다. 여러분의 아이디어가 최소 연 10억 정도의 비즈니스를 만들어낼 수 있는 시장일 가능성은 제 경험으로 봤을 때는 제가 올해 한해 동안 만나본 130여개의 팀을 기준으로 대략 한 70% 이상이고 이런 아이디어는 VC펀딩을 받을 정도의 규모가 아니다 뿐이지 사실 먹고 사는 데는 크게 지장이 없는 훌륭한 사업기회입니다. 사실 “문제”가 문제인 경우는 그렇게 많지 않다는 얘기죠.

대부분 스타트업의 struggle은 사실 “해결책”이 원인입니다. "문제"를 해결하는 과정에서 갑자기 전혀 팔리지 않는 제품/서비스를 만들어냅니다. 대부분의 기업가 분들이 자신들은 아니라고 생각하시지만, 아직까지 매출이 미미하거나 고객 수가 폭발하지 않고 있는 분들이 대부분 이런 경우에 해당합니다. 제품이 안팔리는 데에는 당연히 다양한 이유들이 복합적으로 존재하겠지만 만약에 여러분의 제품이 모객을 하는데 어려움을 겪고 있다면 제 경험에 따르면 아래 네가지 경우를 의심해 보시는 것이 좋을 것 같습니다.

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이유1: 문제를 잘못 풀고 있는 경우 – Product Market Mismatch

여러분이 푸는 문제가 무엇인지 생각해볼 필요가 있습니다. 대부분의 사람들은 자신이 풀고 있는 문제를 정확히 알고 있다고 생각하지만 실제는 원래 풀기 위한 문제가 아닌 다른 문제를 풀고 있는 경우가 많습니다. 세상에서 가장 빠른 메시징 앱를 만들려고 하시는 거면 정말 가장 빠르게 만드시면 됩니다. 괜히 어떻게 만들면 더 예쁠까 고민하고 계실 필요가 없다는 거죠. 만약에 충분히 빠르다면, 빠르면 무조건 쓸 의향이 있는 500명의 고객들은 그 제품을 무조건 사용할 것입니다. 결론은 여러분이 해결하려는 문제를 다시 한 번 정확하게 정의하고 여러분의 제품/서비스가 정확히 그 문제에 대한 해결책을 제시하고 있는지 다시 한 번 고민해볼 필요가 있다는 것입니다.

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이유2: 골방에서 만드는 경우 – People are not the same as you

많은 좋은 스타트업들이 Lean한 방식으로 지속적인 고객 피드백을 받으면서 제품을 만들지만, 아직도 개발자가 혼자 조용히 골방에서 서비스를 만드는 경우가 너무도 많습니다. 그 골방에 같이 계신 분들한테만 파실 거면 골방에서 혼자 만드시는 게 맞지만 그게 아니라면 최대한 빠른 시일 내에 여러분의 제품을 테스트해보셔야 합니다. 여러분은 여러분들의 제품과 서비스를 오랫동안 고민했고 또 옆에 있는 분들도 오랫동안 고민했기 때문에 ‘배경지식’이 있지만 대부분의 고객들은 이 ‘배경지식’이 전혀 없는 상태에서 당신의 제품을 만나게 되고, 그렇게 되면 고객은 당신이 뭘 만들었는지 알 길이 없습니다. 이런 경우가 아니더라도 고객의 feedback을 받지 않고 지레짐작으로 “아마 나랑 사고방식이 비슷할 거야”라고 생각하고 제품/서비스를 만들면 큰 코 다칠 수 있습니다. 여러분과 비슷한 생각을 갖고 있는 사람이 생각보다 적을 수 있다는 점을 명심하셔야 합니다.

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이유3: 자신의 능력을 과신하는 경우 – Most likely you’ll be wrong

많은 기업가들이 (겉으로는 그렇게 얘기하지 않지만) 자신의 능력을 과신합니다. 자신의 능력을 너무 과신한 나머지 우리나라의 10만명의 잠재고객들이 원하는 제품을 한 번에 정확히 만들어낼 수 있다고 믿습니다. 하지만 성공하는 제품이 한 번에 나올 확률은 상당히 낮습니다. 여러분의 눈에 90점이라면, 시장에 나오면 적어도 50~60% 정도는 discount된 점수를 기대하시는 것이 합리적입니다. 그렇기 때문에 시장 앞에서는 항상 틀릴 거라고 예상하고 최대한 빨리 매를 맞는 것이 (Minimum Viable Product) 좋습니다. 그리고 바로 오답정리를 통해 제품을 수정해 (product iteration) 나가야 합니다

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이유4: 사족이 10개인 경우 – Less is Good

많은 사장님들이 너무 좋은 제품을 만들기 위한 욕심으로 인해 수많은 feature들을 넣습니다. 하지만 사족이 많으면 제품과 서비스의 본질이 흐려집니다. 그리고 본질이 흐려지면 고객이 그 본질을 보기도 전에 여러분의 제품에서 이미 떨어져나가는 경우가 많아질 수 밖에 없습니다. 여러분의 사업계획서 첫 장에 나오는, 여러분이 해결하려고 하는 그 문제, 그 문제만 정확하게 해결하면 고객은 당신의 제품을 사용할겁니다. 만약에 그랬는데도 여러분의 제품을 사용하지 않는다면, 1번, 2번 혹은 3번을 의심해 보시는 것이 좋습니다.

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좋은 제품은 아무리 간단해보여도 대부분 다 이유가 있습니다. 다시 한번 본질에 집중하는 걸로!

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