[채기자의 스타트업 노how] 작은곳에서 시작하는 차별화
11월 29, 2012

 

많은 기업이 차별화를 외칩니다. 경쟁이 치열한 시장에서 차별화된 가치를 고객에게 전달하여 경쟁력을 갖추겠다는 것이죠. 차별화를 위해 고민할 때 여러분은 어떤 방법으로 접근하시나요? 머리를 싸매고 고민한다고 해도 쉽게 답이 나오지 않는 문제가 바로 차별화입니다.

무조건 남들과 다른 상품을 만드는 것도 답이 아닙니다. 남들과 다르지만, 소비자에게는 변화된 그 가치가 충분한 구매가치가 있어야 합니다. 이때 상품이 가지고 있는 구성요소를 모두 분리해 하나씩 변화를 주며 고민해 보는 것은 어떨까요?

예를 들어 교육상품은 교육 프로그램 개발자, 교육 콘텐츠, 콘텐츠 전달 매체, 교육시간, 교육장소 등의 요소가 모여서 하나의 상품이 만들어 집니다. 이 중에서 한 가지만 변화를 주어도 다른 상품 다른 서비스를 고객에게 전달해 줄 수 있습니다.

일반적인 강의는 강의실이라는 공간에서 내용이 담겨 있는 교재, 정해진 시간에 맞추어 수업이 이루어집니다. 여기에서 장소의 개념을 바꾸면 어떻게 될까요? 공간을 딱딱한 강의실이 아닌 대학교 캠퍼스 혹은 교외의 유스호스텔 등으로 바뀐다고 생각하면 상당히 다른 형태의 교육이 이루어질 수 있습니다. 장소가 바뀌면 환경이 바뀌고 거기에 적합한 교육 프로그램을 고민하게 됩니다. 학생들에게 주는 교육의 가치 등이 변하게 됩니다. 위의 경우에서도 강의의 구성요소 중 칠판에 판서하는 행위만 없어진다고 해도 학생들의 참여를 이끌어 내는 방법 등 새로운 형태의 수업에 대해 고민해 볼 수 있습니다. 새로운 상품이 만들어지는 것이지요.

주변에서 이와 같은 사례는 쉽게 찾아볼 수 있습니다. 한 때 매체산업은 사업적인 측면에는 사양산업에 속했습니다. 높은 인건비(수많은 기자가 있어야 하는 구조)와 같은 고비용 구조 속에서 독자들은 점점 줄어들고, 거의 유일한 수입원이었던 광고료는 점점 줄어들고 있었습니다. 모두가 사양산업이라고 말하던 매체산업에서 콘텐츠 생산 부분을 고정비가 필요한 내부 인력을 고용하지 않고, 객원 기자 형태로 운영하는 방안을 통해 고정비를 줄이고, 콘텐츠의 유통도 단순히 종이 지면이나 온라인 홈페이지 등이 아닌 페이스북이나 트위터 등을 활용하여 유통과 홍보를 같이 하는 경우가 많습니다. 기존의 매체들에 비해 덩치를 가볍게 하여 어려운 상황에서도 새로운 돌파구를 마련하는 것이지요.

위는 대단히 독창적인 기술을 가지고 있어서 차별화나 변화를 통한 돌파구를 만들어낸 것은 아닙니다.

서비스나 상품이 가지고 있는 다양한 속성들을 잘게 나누고 그중 한 가지 요소의 변화와 그에 맞춘 상품의 기획을 통해 새로운 형태가 만들어 진 것입니다. 이 때 중요한 것은 그 핵심요소의 질적인 부분은 담보되어야 합니다. 매체는 콘텐츠의 질, 음식점은 맛과 같이 그 업의 기본적인 속성에 대한 경쟁력은 무조건 갖추고 있어야 한다는 것입니다.

또 하나, 변화된 요소에 맞추어 다른 요소들도 적합하게 변형을 이루어야 한다는 것입니다. 콘텐츠의 유통이 오프라인에서 인터넷으로 인터넷에서 모바일로 넘어가며 단순히 유통채널이 되는 매체만 변형시킨 경우가 있습니다. 이는 오히려 독이 될 가능성이 있습니다. 예를 들어 종이 책의 경우 눈의 피로도, 집중력, 접하는 시간과 장소 등을 고려했을 때 긴 호흡으로 읽을 수 있습니다. 하지만 모바일로 그 매체를 옮길 경우는 그에 따른 주변 환경들이 모두 변하게 됩니다. 긴 호흡 보다는 짧은 호흡으로 접하게 되고 그에 맞춘 콘텐츠 구성의 변경 등이 나와야 합니다.

대부분의 기업이 혁신적인 제품과 차별화된 상품을 내놓기를 원할 것입니다. 혁신과 차별화의 기준은 소비자의 관점에서 이루어집니다. 그 업이 소비자에게 주는 핵심적인 가치는 유지한 가운데 일반적으로 생각하는 '이것은 꼭 이래야 한다'는 고정관념을 깨는 것이 바로 혁신일 것입니다. 잘게 쪼개고 각 구성요소를 어떻게 변화시켰을 때 '소비자들에게 다른 가치를 전달해줄 수 있을까'라고 생각하는 것. 혁신의 시발점이지 않을까요?

 

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