중국 진출을 준비중인 외국 기업을 위한 세가지 팁 – 2부
11월 29, 2011

이 포스트는 TechNode의 Editor인 Jason Lim에 의해 쓰여진 글로, TechNode는 최신 중국 스타트업 미디어로 중국 스타트업 생태계에 대한 생생한 인사이트를 제공합니다.

지난 번에 쓴 '중국 진출을 준비중인 외국 기업을 위한 세가지 팁 - 2부'에 이어서 쓰는 글입니다. Bowei의 프레젠테이션에 대한 논의를 계속하겠습니다. Bowei는 슬라이드를 업데이트한 후에 저와도 연락이 닿았습니다.

지난 포스트에서 저는 중국의 크기와 기회의 매력에 대해 포스팅했었습니다. 그 매력 때문에 외국 기업가들이 중국에서 쉽게 상점을 내고 물건을 팔 수 있을 것이라고 생각하기도 하죠. 하지만 다른곳에서도 그러하듯이 사업을 한다는 것은 어려운 일입니다. 중국에서 사업을 하는 것은 훨씬 더 어렵고요. 중국에 와서 직접 경험해보고, 배우고, 적용하고, 적응하지 않고서는 결코 깨달을 수 없는 것들이 있습니다.

스타트업이 시장에 진입을 할 때 "경쟁"은 매우 큰 요소 입니다. 경쟁자들을 물리칠 수 있을 것이라 확신을 하나요? 아니라면, 왜 진입하려고 하는 것이죠? Bowei는 몇 가지 좋은 포인트들을 언급했습니다.


1. 무한 경쟁 - 그것이 중요한 것인가?

Bowei는 미국에서 정말 시장을 지배하는 경쟁자들은 손에 꼽을 수 있을 정도라고 했다. 물론 중국은 시장에서의 주요한 플레이어들이 있지만 더 작은 규모의 경쟁자들의 수는 수천일 것입니다.

중국에서는 광대한 크기, 낮은 진입장벽, 지적재산권법의 부족으로 인해 많은 스타트업들은 빅플레이어들을 항상 공격하려는 시도를 합니다. 그래서 중국에는 그루폰의 클론들이 5,000개가 넘고 100개가 넘는 안드로이드 앱 스토어들이 있기도 한 것이죠.

네. 외관상으로 봤을 때 경쟁자들의 수는 정말 무섭기까지하고 때때로 사람들이 시장에 진입하는 것을 꺼리게도 합니다. 하지만 강력한 경험과 올바른 커넥션을 가진 용감한 외국 기업가라면 너무 겁먹을 것도 없습니다. 저는 중국에 많은 클론들이 있다고 듣는데 상당수는 매우 위협적이지 않은 것 같습니다. 공동 구매 클론들을 예로 들어보죠. 많은 클론들은 최대한 많은 고객을 유치한 다음 Lashou, Meituan, Gaopeng 같은 더 큰 공동구매 기업에 인수되는 것을 회수 전략(exit strategy)으로 시작했습니다. 그래서 그들은 낮은 운영 프로세스를 지닌 채 평균 수준의 사이트들을 합쳤는데, 강하고 지속가능한 비즈니스를 우선적으로 확립하는 것에 대해서는 주의깊게 생각하고 기획하는 것에 실패했습니다. 그러니 5,000 정도 되는 어마어마한 클론의 숫자를 접했을 때는 쉽지는 않겠지만, 그냥 경쟁 수준이 심하다 정도의 뉘앙스로 받아들이면 되겠습니다.

 

2. 경쟁이 악의적이고, 다수는 비윤리적이며, 몇몇은 불법적이다 - 그래도 하겠는가?

많은 숫자의 경쟁사와 중국 시장에서 성공했을 때의 강한 인센티브 때문에 사람들은 자주 윤리와 타협하는 압박을 느끼곤 합니다. 사람들이 정말 윤리적인 딜레마를 느끼는지가 의문입니다. 중국은 그정도로 문화적으로 다른 곳이고 어떤 것들은 정말 정상적인 것으로 보이기도 합니다. Bowei는 고객을 돈으로 사서 그들에 대한 좋은 리뷰를 쓰게 하거나 경쟁사에 대해서 나쁜 리뷰를 쓰게 하거나 심지어 유저 액티비티나 매출을 속이기까지 하는 관행에 대해서 언급했습니다. 저는 회사들이 PR 대행사를 고용해서 그들을 위한 더티 워크(dirty work)를 하게 했다는 이야기도 들은 적 있습니다. 또한 저는 공동 구매 사이트가 수치를 조작하여 물건이 더 인기있어 보이게하고 구매의 조급함을 유도하게 한다는 글을 쓴 적이 있습니다. 이런 일이 일어나는 거은 매우 복잡한 이슈이며 정말로 왜 그런지는 모르겠습니다.

외국 기업가들이 중국인들보다 더 윤리적이라고 일반화하려는 것은 아니지만 중국에서 일어나는 관습에 대해서는 알 필요가 있다고 말씀드리고 있는 것입니다. 당신의 도덕적 가치를 고수하며 모든 것을 합법적으로 하거나 혹은 압박을 느껴 그들과 경쟁하기 위한 쪽을 선택할 수도 있습니다. 중국에 있는 것은 당신이 생각하고 행동하는 방식에 영향을 미칠 가능성도 있는 것입니다.

 

3. 미국 거대 인터넷 회사들은 중국에선 힘을 못 쓴다 - 로컬 파트너가 필요한가?

Bowei는 미국의 테크 자이언트들이 중국에서 실패했던 가장 유명하고 고전적인 사례를 언급했습니다. 구글, 야후, 이베이, 트위터, 페이스북 등은 중국에서 의미있는 흔적을 남기지 못했습니다. Bowei는 몇몇 회사들은 정부의 서비스를 금지하는 규제로 인하여 시작할 기회조차 가지지 못했다는 것을 분명히 했습니다. 이것의 좋은 사례는 페이스북으로, 중국의 클론인 Ren Ren은 사실상 페이스북의 복제품인데 많은 중국인들은 페이스북에 대해 들어본 적도 없습니다. 이러한 형태의 정부 '관세'는 외부의 경쟁이 내부로 들어오는 것으로 막으며 로컬 회사가 서비스를 시작할 기회를 제공합니다.

다수의 경험이 풍부한 기업가들과 투자가들은 중국에서 성공하고 싶어하는 외국인(중국 밖에서 태어난 중국인도 포함)에게 중국인 로컬 파트너가 필요하다고 조언합니다. 이유는 분명합니다. 로컬 파트너는 본질적으로 문화를 이해하고, 중국인들과 자연스롭게 의사소통하며, 커넥팅에 있어서 더 유리한 기회를 갔기 때문이죠. 그러나 큰 회사에게도 로컬 파트너를 갖는 것이 항상 효과를 보는 것은 아닙니다. TenCent와 그루폰의 관계가 어떻게 되었는지를 보면 압니다. 저는 몇몇 외국 기업가들이 중국 시장에 진출하려는 것을 아는데, 그들은 로컬 파트너의 필요성을 진심으로 느끼지 못하고 있으며 자립할 수 있다는 자신감으로 가득차있습니다. 통계적으로 외국인(expat)으로만 구성된 팀의 성공률은 낮은데, 성공하는 것이 불가능하다기보다는 더 어려워진다는 의미입니다.

 

중국에서 사업을 한다는 것은 용기가 필요한 일이지만, 그것은 그만한 보상을 줄 것입니다. 앞서 얘기했던 점들은 누구를 겁주기 위함이라기보다는 중국에서 사업하는 것이 실제로 어떤지에 대한 현실적인 그림을 그리려고한 것입니다. 그것들은 논쟁의 여지가 있는 주제들이기도 하지만 결론이 분명한 것들도 아닙니다. 중국은 극단적인 곳이고 사업에 있어서 중국은 다른 것들보다 더 극단적이게 됩니다.

다시 한번 말하자면, 저는 Bowei의 슬라이드에서 포인트들을 다루려고 했고, 그랬기 때문에 시리즈 포스팅으로 다루어지고 있습니다.

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