국내 스타트업이 해외 진출할 때 망하는 5가지 이유
9월 22, 2014

필자는 이번 비글로벌을 2회째 개최하면서 현지 한국을 포함한 아시아 스타트업을 만나고 그들의 여정과 고민과 희망을 들으며, 국내 스타트업이 해외 진출을 할 때 왜 실패하는지에 대해 몇 가지 이유를 생각해봤다.

포기하면_그순간인
▲슬램덩크 안선생님 대사 중

첫 번째는, 대표의 자만심과 빠른 포기다. 한국에서 좋은 학교를 나왔고, 투자를 받았고, 서비스 성과도 있고, 이대로 해도 미국에서 좋은 결과가 있을 거라는 착각이 현지의 목소리를 듣는 시간을 적게하고 혼자만의 동굴에 빠지게 한다. 이런 자세는 해외 현지에서 서비스 개선을 저해하는 큰 요소이다. 국가별로 문화 차이가 있다는 것은 자명하게 인정하고, 겸손한 자세로 현지의 목소리를 듣고 서비스에 그것을 녹여놓아야 한다.

역설적이지만 그 자만심으로 인해 포기도 빠르다. 1-3개월 미국에서 생활한 후 '내 서비스는 미국과 맞지 않아', '우리 팀은 미국과 맞지 않아'라고 스스로를 합리화하면서 해외 시장에의 도전을 멈추게 되는 것이다. 미국에 여행가는 것과 사업하는 것은 확연한 차이가 있다. 시간이 얼마간 걸린다는 것을 인정하고, 똑같은 실수를 하지 않으며 더 개선된 방법을 찾는 자세가 중요하지 섣부른 가능, 불가능 여부를 판단내릴 것은 아니다. 

두 번째는, 현지로 같이 이동한 팀의 불화합이다. 해외에서 한 집 또는 같은 공간에서 24시간을 한 달 이상 생활을 하게 되면 몰라도 될 것을 알게 되고, 서로 오해가 쌓이며 서비스에 집중하기 보다는 내부 갈등 해소에 더욱 신경을 쓰게 된다. 서로의 마음에 상처를 안주려고 노력하면서 중요한 의사 결정은 지연되는 상황 등 팀 내부의 갈등으로 팀 전체가 깨지는 경우이다. 

세 번째는, 현지 네트워크 확산의 불명확성이다. 해외에서 생활하게 되면 매일 이벤트와 약속이 많이 생기는데, 전략과 목적이 없는 만남과 행사 참여는 시간 낭비일 수 있다. 예를 들어 내가 빅 데이터 관련 사업을 하면 관련된 행사, 투자자, 비지니스 파트너가 누구인지 계속해서 고민하고 올바른 네트워킹을 하고 있는지 매일 되돌아봐야 한다. 하지만 해외 현지에서는 주객이 전도되어 실제 미팅 자체가 목적이 되고 미팅이 끝나면 무엇인가 한 것 같은 헛된 보람이 방향성을 잃게 한다.

네 번째는, 현지 조력자이다. 개인적, 회사적으로 차량 운전, 집 렌트 등 작은 것 부터 투자 유치라는 중요한 사항까지 A부터 Z까지 대표가 하나 하나 다 챙겨야 한다. 그러다보면 개인적으로 힘이 들고, 의지할 데가 없는 것이 현실이다. 이 때 해외 현지에서 내가 하는 방향이 옳은지 그리고 어려움을 함께 나눌 수 있는 현지 조력자가 필요하다. 이는 한인일 수도, 미국인일 수도, 일본/중국인일 수도 있다. 분명한 것은 주변에 최소한 한 명은 모든 것을 터놓고 논의할 수 있는 조력자가 있어야 한다. 혼자서 해결하는 것은 한계가 있고, 잘못된 길을 옳은 길이라고 믿는 착각을 불러일으키기도 한다.

마지막으로, 해외에 도착하기 전 철저한 준비다. 필자를 포함한 다수 스타트업이 해외에 도착하면 어떤 일이 발생하겠지, 누군가 도와주겠지, 투자를 유치할 수 있겠지 하는 막연한 기대감을 가지고 있다. 분명한 것은 준비되지 않은 자는 단순한 경험외에는 어느 것도 얻을 수 없다는 점이다. 해외에서의 하루가 한국에서의 하루보다 가치가 적다면 굳이 해외에 갈 필요가 무엇이 있겠는가? 하지만 생각보다 이런 경우가 많다.

해외에서 일 단위/주 단위 목표를 세우고, 하루/주간을 반성하고 계획을 세워야 한다. 최소한 해외에 가기 전에 2주 간 만날 사람은 미팅을 미리 잡아두는 것이 좋다. 그럼 2주간 만난 분들이 더 올바른 방향을 제시해줄 확율이 높기 때문이다. 그리고 더 중요한 것은 미팅의 정확한 목표이다. 앞에도 잠시 언급했지만 상대방의 시간도 나만큼 중요하다. 왜 만나고, 서로에게 어떤 이득이 있을 수 있을 것인지 사전에 명확히 해야 그나마 성과있는 미국에서의 생활이 될 것이다.

위 5가지는 필자가 겪고 본 것을 바탕으로 작성한 내용으로 각자의 생각에 따라 유의해야 할 사항이 수 십가지가 될 것이다. 분명한 것은 해외에서 사업을 가볍게 생각하면 반드시 망한다는 것이다. 그것이 정부나 투자자의 지원으로 가는 것이든, 자비를 들여 가는 것이든,  가장 중요한 것은 시간이다. 현재의 시간을 '경험'이라는 단 하나의 목적만을 위해 활용하겠다는 것은 스타트업에게는 과욕이다. 경험은 아무것도 해결해주지 않는다. 분명 성과가 있는 해외 진출, 현지 여정이 되어야 할 것이다.

정현욱
CEO of Tech Digital Media, beSUCCESS

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