현지화, 쉽지 않아! – Localization 이슈로 골머리 앓고 있는 스타트업의 생생대담 PART Ⅰ
3월 6, 2013

“스타트업의 글로벌 진출을 응원합니다.”

beSUCCESS가 지향하는 바는 글로벌 진출이지만, 이에 못지 않게 중요한 것이 현지화라는 것을 최근 깨닫게 되었습니다. 해외에서 이미 성공한 아이템을 한국에 들여와 서비스를 시작하고 있는 서비스들도 많지만 카피라는 것이 그렇게 간단하지도, 쉽지도 않은 것 같습니다. 이 주제와 관련이 있는 스타트업 4곳을 초청해 “현지화, 쉽지않아!”라는 대담을 진행했습니다.

대담에 참석했던 스타트업은 위시켓미미박스북메이트, 굿닥입니다. 이 네 스타트업은 각각 프리랜서 아웃소싱 플랫폼섭스크립션 서비스, 소셜숙박 서비스, 의료시설 검색/예약 서비스를 벤치마킹하였습니다

진행은 Bitamin 조규민대표가 맡았습니다.

서비스명 작명 에피소드

조규민> 안녕하세요. 오늘 진행을 맡게 된 비타민의 조규민이라고 합니다. 반갑습니다. 먼저 가볍게 시작하도록 하죠. 회사 이름을 지을 때 많은 고민을 하셨을 것 같은데, 관련된 스토리가 있나요?

미미박스 하형석 대표(이하 미미박스)> 미미박스 창업 당시에 해외리서치를 해보니 ‘○○박스’ 라고 이름을 붙이는 것은 섭스크립션서비스들의 공통된 형식이었습니다. 국내에서 섭스크립션 커머스란 서비스자체가 생소한 단계였기 때문에 직관적으로 저희 서비스가 설명될 수 있고 또 대중한테 기억될 수 있는 이름을 짓는 것이 관건이었습니다. 그래서 ‘ㅇㅇ박스’라는 형태는 가져가는 것으로 결정했고요. 문제는 앞에 어떤 것을 붙일지 고민하는 것이었는데요, 한국 여자들이 아름다움, 뷰티의 존재로 가장 빨리 접하는것이 미미인형이라고 생각해서 미미인형의 ‘미미’를 갖다 붙였습니다.
조규민> 그렇군요. 그러고 보니, 미미인형은 국산인형 아닌가요?
미미박스> 네, 맞습니다. 한국인형인데다 원래는 미미의 철자가 mimi인데 일부러 meme로 지었습니다. 이게 또 뜻을 계속 찾아보니까 중국말로는 ‘비밀’이라는 뜻도 가지고 있었습니다. 스타트업은 초반에 굉장히 꿈을 크게 꾸는 경향이 있잖아요? 이름짓는 과정에서부터 ‘미미박스’라고 이름을 지으면 글로벌진출에도 설득력이 있겠다고 생각을 했죠.

위시켓 강수훈 대표(이하 위시켓)> 저희는 창업아이템보다 멤버가 먼저 모인 케이스인데, 창업팀들이 모두 전자상거래에 관심이 많았어요. 전자상거래 중에서 서비스 시장의 전자상거래를 해야겠다고 마음을 먹었었을 때, 가장 먼저 떠오른 단어는 ‘위시’였어요. 사람을 필요로 할 때나, 무엇인가를 필요로 할 때의 ‘바람’과 그것이 거래될 수 있는 ‘마켓’을 합쳐서 위시켓이라고 이름을 지었습니다. 그런데 저희 이름이 사람들에게는 조금 생소하게 들리는 것 같아요.

굿닥 임진석 대표(이하 굿닥)> 패스트트랙아시아 워크샵을 가기 전에 10분 정도 생각해서 굿닥이라는 이름을 잠정적으로 정했는데, 워크샵에서도 이보다 좋은 아이디어가 나오지 않아서 굿닥으로 결정했습니다.

북메이트 양재경 대표(이하 북메이트)> 요즘 스타트업 중에서도 여행과 관련된 서비스들이 많은데, 기존에 여행관련 업체들도 워낙 많아서 여행과 관련한 이름은 대부분 다 썼더라구요. 그래서 정말 고민 많이 했습니다. 북메이트는 창업을 해외에서 시작했는데, 한국의 검색시장도 한 번 노려봐야겠다는 심산으로 몇 가지를 키워드를 검색했습니다. ‘북메이트’를 검색해보니까 낚시대 파는 회사, 운영을 안하고 있는 출판사가 있었어요. 그리고 다행히도 그 두 회사는 상표권을 가지고 있지 않더라고요. 그래서 상표권을 당장 등록했죠.

 

창업 스토리?

북메이트> 어떻게 보면 저는 이 자리에 가장 안 어울리는 사람이라고 생각해요. 저는 20년 넘게 피아노를 치던 사람이거든요. 하지만 클래식 피아노는 아버지의 욕심이셨지 제가 원했던 것은 아니었어요. 저는 해외로 나가고 싶었고 제 사업도 해보고 싶었습니다. 대학교를 다니는 내내 일탈을 꿈꿨는데, 음대생 최초로 ROTC에 지원하기도 하고, 대학원에 진학하게 되면서는 어느 날 아무런 예고도 없이 “외국물을 먹고 돌아오겠다.”라는 말만 남기고 저는 뉴욕으로 떠나기도 했습니다. 제가 사업을 처음 시작한 것은 그 때였습니다.
뉴욕에 간 첫날, 이거 웬걸? 잠을 잘 데가 마땅히 없는 거에요. 마침 그 시점에 무비자 관광이 가능했던 시점이라, 저 뿐만 아니라 수많은 사람들이 동시에 뉴욕 땅을 밟았거든요. 당시 미국에는 유럽과 달리 게스트 하우스가 없더라고요. 그래서 제가 직접 뉴욕 언저리에 집을 하나 구해서 손님을 모았어요. 우와! 이제 무진장 잘 되는 거에요. 돈을 만지는 데 한창 재미가 붙어있는데 뉴욕에 디자인 공부하러 왔던 친구 한 명이 제가 돈을 만지고 있는 것을 보더니 같이 하자고 제안하더라고요. 기회다 싶어서 그 친구랑 같이 월스트리트로 확장을 했어요. 그 때 한창 에어비앤비 붐이 일어났습니다. 확실히 니즈가 있었던거죠. 저와 뜻이 맞는 디자이너도 있으니 못할게 뭐냐며 우리도 에어비앤비처럼 서비스를 만들어보자고 본격 시작을 했고, 작년 5월 15일부터 베타 서비스가 시작되었습니다.

미미박스> 제가 뉴욕으로 패션 유학을 갔다가 돌아왔을 때, 한국에서는 뒤늦게 gilt.com과 같은 모델이 유행하고 있었습니다. 제 친구들 중 몇 명은 그루폰코리아 창업멤버였는데, 그때 알게 된 인맥을 통해서 저는 티몬에서 일할 수 있었습니다. 그루폰코리아에 있던 친구 중에 한 명은 미미박스와 유사한 서비스를 중국에서 먼저 시작하더니, 6개월 만에 12개국에 진출하고 빠르게 exit하고 나오더라고요. 그 친구가 사업을 확장하는 과정에서 저에게 한국지사를 맡아 달라고 부탁했었고, 저는 그 제안에 “그럴 필요가 있겠느냐”라고 대답한 뒤 당장 티몬을 그만뒀어요. 그리고는 주변에서 바로 합류할 수 있는 사람 3명을 모았습니다. 그게 2011년 12월 1일이었고, 3달 후인 2012년 2월 7일 미미박스가 론칭되었습니다.
조규민> 그 당시에는 섭스크립션이 유행하진 않았어도 비슷한 서비스가 한 두 개 있지 않았나요?
미미박스> 당시에는 글로시 박스가 유일한 상황이었어요. 동일한 비즈니스 모델이었기 때문에 후발주자로서 회사가 자리잡기 위해서는 영업에 중점을 두어야겠다고 생각했죠. 결과적으로 목표했던 영업은 정말 빨리 끝냈는데 팀원들 모두 웹사이트에 대한 지식이 없다보니까 대행사에서 웹사이트 만들어지는 걸 기다리느라 애초에 계획했던 준비기간 3개월보다 몇 일 더 걸렸습니다. 씨드머니는 네 명이서 3,500만원을 모았습니다.

굿닥> 전 다음에서 8년 간 일했었습니다. 병역특례도 다음에서 했었고요. 그 이후에 ‘올쿠’라는 소셜커머스 큐레이팅 서비스(지금의 쿠폰모아와 유사한 서비스)를 함께 만든 적도 있습니다. 티몬에 다니던 친구가 있었는데 그 친구와 함께 팬션 검색 서비스 ‘레스티’를 준비하고 있던 중에 패스트트랙아시아에서 CEO를 찾는다는 공고가 나왔고, 600:1의 경쟁을 뚫고 합류하게 되었습니다. 굿닥 서비스가 정식으로 론칭된 것은 2012년 5월, 피봇한 것은 2012년 9월입니다. 앞으로도 또 다른 식의 서비스로 거듭나기 위해서 많은 준비를 하고 있습니다.

위시켓> 저희 팀은 창업하기 바로 전에 중소기업에서 온라인 마케팅 총괄을 진행했던 적이 있습니다. 그 프로젝트를 하면서 “중소기업들은 정말 사람을 구하는 데 어려움을 겪고 있구나”라는 생각을 했어요. 그래서 그 문제를 해결하기 위해 뛰어들었는데, 비즈니스 모델도, 사업에 대한 계획도 없이 시작해서 정말 많은 것을 배워나가고 있습니다. 그래서인지 다른 서비스들보다 론칭도 오래 걸린 편입니다. 7개월 정도 걸렸는데, 작년 7월에 알파 서비스를 오픈했습니다.

 

벤치마킹한 서비스, 한국에서 제공되는 서비스와는 어떻게 다른가?

북메이트> 북메이트가 벤치마킹한 회사가 이미 어머어마한 회사(에어비앤비)였습니다. 사업을 시작하면서부터 던진 질문은 “어떻게하면 에어비앤비를 이길 수있을까?”라는 질문이었어요. 다들 못 이긴다고 했고, 저도 못이길 것 같더라고요. 가장 먼저 에어비앤비와 같은 소비자, 같은 시장에서는 사업을 하면 안되겠다는 생각이 들었어요. 하지만 한가지 가능성은 에어비앤비 모델은 한국 사람들을 대상으로는 사업을 못할 것이라는 사실이었어요. 왜냐하면 구글이나 에어비앤비가 한국인들을 대상으로 고객서비스를 할 수 없을 것이고, 한다고 해도 우리나라식과는 완전히 다를 것이기 때문이거든요. 그래서 “에어비앤비가 절대로 장악할 수 없는 한국 시장을 공략하자.”고 방향을 잡았습니다. 지금의 에어비앤비도 몇 번의 리뉴얼을 거친 모습인데, 북메이트는 지금 에어비앤비의 바로 이전 모습을 그대로 카피했고, 세부적인 정책들을 한국식으로 바꿔가며 준비하고 있습니다.
론칭할 때까지 준비시간은 처음 계획한 것보다 굉장히 길어졌는데, 에어비앤비를 한국식으로 바꾸면 된다는 간단한 생각을 실행하는 것은 전혀 간단하지 않았습니다. 에어비앤비는 굉장히 잘 만들어진 사이트였거든요. 한국에 와서 서비스를 개발하려는데 이걸 만들 수 있다는 개발자가 없는 거에요. 메이저 개발자들은 대기업과 일하다 보니 억 단위가 넘는 단가를 요구하고… 개발단계에서 가장 많은 어려움을 겪었습니다. 그리고 이건 지난 주에 들은 사실인데, 에어비앤비를 초창기에 개발한 사람들은 모두 구글 출신 개발자였다고 하네요. 이 사실을 처음부터 알았으면 창업 안 했을 거에요, 아마도.

조규민> 섭스크립션 서비스의 경우에는 이미 해외에 비슷한 사례들이 많지 않나요? 그런 걸 현지화 하면서 차이가 생겼나요? 아니면 거의 유사하게 진행하고 있나요?
미미박스> 미미박스는 그 시작부터 달랐습니다. 글로시박스는 하버드 비즈니스 스쿨에서 펀딩 받아 시작했던 것이었고, Birch Box의 경우에는 B2B 플랫폼에 가깝습니다. 전체적인 사업계획 자체가 모두 다릅니다. 저희는 섭스크립션서비스를 시작으로 했지만, 이 서비스가 저희 회사가 지향하는 궁극적인 최종 목표는 아닙니다. 현재 미미세일과 같은 큐레이션커머스도 시작했고, 온라인에이어모바일에서도 다양한 형태의 서비스를 계획하고 있습니다. 궁극적으로 미미박스가 판매/유통/광고/커뮤니티등이 종합적으로 이뤄질 수 있는 하나의 새로운 채널이 되는 것이 현재의 목표인데요. 그 외에도 제휴사에게 제안하고 결과보고서를 내는 것부터, 시장을 공략하는 것 모두 사업이 계속 진행될수록 더욱 달라져만 갑니다.
조규민> 언뜻 보기에는 굉장히 비슷하다고 생각했는데, 설명을 들으니 한참 다른 서비스 같네요.
미미박스> 네, 한국의 뷰티 브랜드와 일본 뷰티 브랜드가 세계적으로 굉장히 이슈가 되고 있기 때문에 미미박스는 미국시장에 진출해도 기존의 섭스크립션서비스들과 충분히 겹치지않고도 자리 잡을 수 있을 것이라는 것이 저희 팀의 의견이에요. 물론 당장 할 것은 아니지만.

위시켓> 위시켓의 서비스가 생소하게 들릴지는 몰라도 이미 E-lance프리랜스닷컴이라는 생긴지 10년이 넘는 모태 서비스들이 이미 있습니다. 그들의 웹사이트의 규모는 어마어마한데, 처음에는 똑같이 만들어보려고 접근했습니다만 자본력과 기술력의 문제로 그 정도의 규모의 사이트를 한 번에 만들 수는 없었어요. 위시켓은 궁극적으로 온라인과 스마트폰으로도 접근할 수 있는 플랫폼을 구축하려고 하지만 그 보다 우선적으로 저희가 풀어야 할 문제가 있습니다. 한국인들은 서로 얼굴도 보지 못한 상태에서 일을 맡기지도 못하는 특징이 있습니다. 그래서 위시켓은 지금 미팅을 직접 관리해주는 일들을 하고 있습니다. 그리고 우리나라에서 특히 문제가 되는 ‘클라이언트의 요구사항 정리’부분을 도와주고 있기도 합니다. 사이트 제작을 맡기거나 디자인을 맡길 때에 클라이언트가 원하는 게 무엇인지 정확히 알아내야 하는데, 한국에서는 대충 구두로 협의하는 경향이 되게 강해요. 실제로 계약을 하고 나서 일을 진행하다가 중간에 바뀌는 사항들이 너무 많아서, 제작비는 제작비대로 올라가게 되고, 일을 하는 사람도 일이 많아지니 화가 나곤 합니다. 그래서 ‘위시켓’솔루션을 만들어 클라이언트랑 상담하는 제도를 확립했고, 그 기준에 맞는 사람들이 지원을 하게 되면 조율해야 하는 부분들을 위시켓이 관리해주는 방향으로 나아가고 있습니다. 한국 특유의 갑을 문화, 이걸 푸는 게 웹사이트 구축보다 먼저인 것 같네요.

굿닥> 굿닥이 카피한 작닥(ZocDoc)이라는 모델은 오픈테이블이라고 볼 수 있어요. 병원이 자신들이 한가한 시간을 올리고 예약을 받아서 병원 회전율을 높이는 것이 목적인데, 병원의 수익 증대 이외에도 유저 입장에서는 예약을 쉽게 할 수 있다는 장점이 있죠. 미국은 한국과 달리 워낙 예약이 어렵거든요. 거기다가 미국 보험제도는 사보험 제도이기 때문에, 병원들마다 어떻게 보험이 적용되는지를 검색하려는 사람들이 무척 많습니다. 작닥은 이 두 가지 문제를 해결하는 것이 포인트입니다. 하지만 역시 한국에서는 예약이라는 건 유저에게 크게 매력적이지 않은 부분이었고, 병원 입장에서도 기존 차트 외에 추가로 차트를 관리해야 한다는 번거로움이 있어서 바로 접고 방향을 틀었습니다.
한국 병원에서의 가장 큰 니즈는 환자와의 커뮤니케이션입니다. 병원에게 가장 중요한 것은 예원 이전에 예약이고, 예약 이전에 상담입니다. 그래서 고객에게 접근하는 단계 중에서 가장 우선 단계에 있는 ‘상담’을 굿닥이 채워주기로 했고, 카톡과 거의 동일한 형태의 메신저를 만들게 되었습니다.
여기에다가 한국적인 요소를 몇 가지 더 추가했는데, 병원들이 진행하고 있는 이벤트를 모아서 보여주는 것입니다. 병원이 이벤트를 한다니, 조금 이상하게 들리나요? 일반 병원들이 아닌 비보험 병원들은 ‘쌍꺼풀 수술 얼마’, ‘코 필러 얼마’와 같은 이벤트를 자주 해요. 그런 이벤트를 진행할 수 있는 플랫폼을 굿닥에서 먼저 개발해 병원들에서 탑재하도록 유도하고 있습니다. (이런 것들을 Lead Generation이라고 하는데, 미국에서는 Lead Generation이 광고 중에서 하나의 큰 카테고리로 분류되어 있어요.) 이와 동시에 유저들이 의사와 상담하도록 유도하는 것은 기존의 서치엔진이 하던 일을 대신 해줄 수 있기 때문에, 기존에 병원들이 지출하던 디스플레이 마케팅 예산을 뺏어오겠다는 전략입니다.
유저들의 입장에서 원하는 시술 가격을 더 편하게 찾을 수 있게 되고, 어느 병원이 더 전문성이 있는지도 검색할 수 있도록 제공하는 데 초점을 맞추고 있습니다.

한국에 현지화 하기 위해서 필요한 작업들은? : 개발의 현지화, 언어의 현지화, 디자인의 현지화

조규민> 현지화를 하겠다고 했을 때, 가장 우선적으로 언어를 현지화시켜야 하겠고, 그 외에도 문화적으로 더 잘 받아들여질 수 있는 디자인이나 사용자 경험들을 바꿔 주어야 할텐데, 서비스의 로컬라이제이션 이외에도 사용자들이 쓰는 웹서비스나 모바일 디자인들을 어떻게 차별화 할 계획인가요?

위시켓> 저는 미국식 웹사이트들의 UI에 되게 익숙한 편이에요. 제가 여기저기 구경하고 다니면 그저 좋아 보이기만 한데 실제로 고객들은 그렇게 좋아하질 않더라고요. 그래서 조금 차별성을 주려고 개발하고 있는 사이트는 아예 새로 만들고 있어요. 그리고 디자인을 화려하게 하는 것보다는 그 안에 들어갈 리소스를 채우는 데 더 집중하고 있어요. 고객들이 아웃소싱을 할 때 어려워하는 부분들이나, 잘 모르고 있는 부분들을 처음 들어왔을 때 재밌게 보여 주면서 서비스에 대한 이해도 할 수 있는, 일종의 튜토리얼 같은 역할을 하는 거죠. 저희 서비스가 기존에 알려지지 않았기 때문에 클라이언트가 처음 들어왔을 때 ‘이 서비스는 뭐지?’, ‘어떻게 쓰는 거지?’라는 질문을 되게 많이 하시더라고요. 그래서 설명서와 같은 것을 사전에 제작해서 보여주는 방식으로 개발을 하고 잇습니다.

북메이트> 북메이트가 베타버전을 오픈 했을 때, 사람을 앉혀놓고 서비스를 보여주니까, 한국에서는 안 하던 방식이어서인지 사용하기에 무척 힘들어 하더라고요. 기존에 다른 여행관련 사이트에서는 도시와 지역을 고를 때 드롭다운 방식으로 찾아서 들어가는데 그것에 익숙해져 있던 사람들은 검색해서 들어가는 인터페이스를 낯설어 했던 거죠.
그리고 에어비앤비와 비슷하게 만들기 위해서 모든 지역들을 구글과 연동시켜놨었는데, 고객들은 이것 도 너무 어렵다고 하는 거에요. 그래서 처음 클릭하면 관심 도시가 나오고, 추가로 검색을 하고 싶으면 한글로 검색할 수 있도록 해주고… 기존에는 예상치 못했던 이런 이슈들은 굉장히 자주 발견되는데, 개선하는 데 드는 비용도 만만치 않아요.
굿닥> 한국인 유저들에게는 무엇인가를 직접 검색하도록 유도할 것이 아니라 들어오자 마자 무엇인가를 보여줘야 하는 것 같아요. 운영진이 항상 ‘손빨래’를 해줘야 하는 거죠. 다음과 네이버의 메인화면이 손빨래로 구성되는 것처럼요. 웹 상에 컨텐츠를 계속 큐레이팅해서 떠먹여 줘야 하는 게 한국 유저들이에요. 팝업창도 안 띄우고 콘텐츠 중에서 feature표시도 안 해놓으면 “이 사이트는 무슨 운영도 안 하는 거야? 죽은 거 아니야?” 또는 “너무 딱딱해”라는 반응을 합니다.
북메이트> 화면의 반 이상을 검색창으로 만들어 놓는게 멋있는 줄 알았어요. 그게 멋있다고, 잘 된다고 들었으니까… 실제로도 멋있긴 한데 한국 유저들에게 잘 먹히는지와는 거리가 멀어요.

조규민> 굿닥의 서비스는 작닥과 전혀 다른 모습이던데요?
굿닥> 굿닥은 철저하게 한국적인 사용자 성향을 고려해서 UI와 UX를 설계하고 있어요. 병원의 정보를 보여주는 과정(Information Architecture)에서도 병원이나 지역을 우선으로 보여주지 않고 한국에서 인기있는 ‘과’들을 먼저 보여줍니다. 진료 영역을 먼저 feature시켜 주는데 주로 ‘치안피성’이라는 4대 천왕(치과, 안과, 피부과, 성형외과)이 맨 위에 올라오고 그 다음으로 산부인과, 한의원이 따라붙죠. 정보계열의 순서, 박스 구성이나 버튼 구성들도 다 한국의 유저들이 가장 선호하는 것으로 맞춰서 디자인 했습니다.

미미박스> 저희는 UI나 UX가 굉장히 별로였습니다. 사실 아직도 별로입니다. 처음 창업하기 위해서 모인 3명 모두 영업을 하던 사람이었고, 저까지 영업담당만 4명이었습니다. 처음에는 고객에게 인정받는 것이 먼저라고 생각했기 때문에 좋은 제품을 소싱하는 것이 가장 중요한 문제였습니다. 제품력이 있으면 판매는 자연히 이뤄질 수 있다고 생각했거든요. 그러다보니 앞서 말씀드린 바와 같이 사이트도 결제만 가능하도록 300만원에 외주로 맡겼습니다. 미미박스에는 아직도 UI하는 분을 모시지 못했는데, 그 분 오실 때까지 계속 프로덕트에 집중할 계획입니다. 사실UI/UX개발은 시간이 아주 오래 걸리는 것이고, 창업자들이 잘할 수 있는 분야도 아니기 때문에 모르는 분야는 전문가에게 맡기고 그 때까지 창업자는 잘할 수 있는 부분들을 계속 발전시키고 있습니다. 예컨대 박스모양을 바꾸는 것이요. 웹사이트에는 감히 손도 못대는 사람들이지만 박스의 종이를 골판지를 쓸까, 안에 포장지를 넣을까, 색깔을 어떻게 할지 정도는 고민할 수 있거든요.그리고 실질적으로 이러한 작은 노력들이 쌓여 현실적으로 지금 저희 고객들에게 더 큰 만족을 드릴 수 있다고 생각합니다.

 

대한민국 고객들의 성향은? 가격 정책에 관해서.

조규민> 영업, 마케팅을 서비스에 녹여낼 때, 한국 소비자들의 특이한 성향을 고려하시나요? 한국 소비자들은 어떤 성향들이 있고, 또 어떤 식으로 준비/대응하고 계신가요?

미미박스> 우리나라는 워낙 가격에 대한 민감도가 높은 편이에요. 지금 미미박스의 가격인 16,500원은 글로시박스와 경쟁하기 위해서 만든 가격일 뿐이에요. 앞으로는 더 낮은 가격의 박스를 만들 계획이에요. 저희가 UI에 신경을 쓰지 않는 것에 대한 변명을 하자면 그 시간에 영업을 더 열심히 해서 파트너사로부터 8,000원에 받을 수 있는 것을 7,000원까지 내려서 받을 수 있으면 그게 회사에 더 득이 되는 것이거든요. 200개가 넘는 파트너 중에 고가 브랜드도 많이 있지만 박스를 구성할 때에 포함시키진 않아요. 박스를 주문하는 분들이 그런 고가 제품들은 재구매하려 하지 않기 때문에 저렴한 제품들로 주로 구성해요. 이렇게 열심히 가격을 낮춰도 대학생들은 가격에 부담을 느낀다고 하네요.
조규민> 그럼 소비자들 중에 대학생들이 가장 많은 것인가요?
미미박스> 아니요, 25~34세 여성분들이 가장 많아요. 남성용 박스도 하고 있지만 지난 4월부터 시작했고요, 남녀 박스 제작량의 비율은 8:2정도 되요. 그런데 남자용 박스는 항상 더 빨리 품절이 되요 남자용 박스는 워낙 이슈화 시킬 수 있는 것들이 많아요. 이번에 저희가 꽃을 든 남자랑 손잡고 싸이박스를 만들었거든요. 다른걸 할 줄 모르니까 “야 싸이 떴으니까 YG 한 번 갔다 와봐”라는 식으로 바로 들이대는 거죠.

조규민> 가격 정책에 관련된 이야기가 나왔는데, 다른 분들도 이와 관련된 이야기를 조금 들려주세요.
북메이트> 저는 미미박스가 한 얘기에 일정부분 공감하면서도 조금 다르게 생각하는 부분이 있어요. 우리나라 여성들은 남들과 비교하려고 하는 성향이 강한 편인데, 자신들이 갖고 있는 것들을 비교하는 것 뿐만 아니라 자신이 산 물건의 가격까지도 남들과 비교하곤 해요. “남들보다 내가 더 싸게 샀다.”라는 사실을 자랑하는 것을 좋아하는 것이죠.
에어비앤비의 모델로 숙소를 팔려고 했을 때, 에로사항이 가장 많았던 부분도 바로 그런 부분이었어요. “’소셜숙박’이라고 이름을 붙였지만 이게 결국 ‘민박’아니냐?”라고 묻는 고객들이 있었어요. 설령 시설이 민박보다 훨씬 좋고, 가끔은 호텔만큼 시설이 좋은 곳도 있는데 “내가 체면이 있지, 민박에서 잘 수는 없다”라는 게 그 분들의 생각이었죠. 그래서 북메이트는 단순히 싼걸 원하는 사람이 아니라 호텔급 숙소를 원하지만 재정 상황은 그 정도로 여의치 않은 사람들을 만족시켜야 합니다.

위시켓> 우리나라에서는 개발자들에 대한 대우가 안 좋은 게 사실이에요. 아까 말씀하신 대로 고객은 단순히 싼 가격뿐만 아니라 높은 퀄리티도 요구하는데, 사람이 하는 일에 대해서는 단가만 낮추는 것이 좋은 해결책이 아니거든요. 단가를 낮추게 되면 결과물의 퀄리티 또한 좋게 나올 수가 없기 때문에, 위시켓은 중간에서 좀 더 합리적인 수준의 프로젝트 금액을 조정하려고 노력하고 있습니다. 클라이언트가 너무 낮은 단가를 원하면 조언을 해드리면서 가격우선보다는 프로젝트에 맞는 사람을 연결해드리려는 입장을 취하고 있고요. 저희가 프로젝트를 한 번 소개하면 지원자들이 평균 5명 정도 지원하게 되는데, 지금까지의 클라이언트 중에서도 가장 싼 가격으로 제안한 지원자를 고르는 경우는 한 번도 없었습니다. 그렇다고 제일 비싼 사람을 고른 적도 없지만..^^;; 어쨌든 클라이언트도 결국에는 비용과 퀄리를 모두 원한다는 뜻인거죠.

굿닥> 하지만 저희가 상대로 하고 있는 클라이언트의 특성만 보더라도 소비자는 확실히 해외 대비했을 때 많은 콘텐츠를 요구하는 경향이 있어요. 티몬도 보면 상품설명 페이지의 양이 해외의 것보다 많습니다.  페이지의 길이가 7000픽셀 정도가 되기도 하죠.
저희가 모바일 쪽으로 집중하고 있다보니 대상 연령대가 어린데, 체리피커도 많고 너무나 싼 것을 좋아하는 성향 때문에 맞추기가 약간 힘들어요. 굿닥이 진행하는 의사와 상담하는 기능은 역시 구관이 명관인지 연련층이 있으신 분들을 대상으로 하는 게 더 효과가 있어요. 실제로 구매 전환으로 이뤄지는 사람들은 나이든 사람들이거든요. 병원에서도 나이든 연령층을 상담하길 더 좋아해요.
그리고 이번에 저희가 중국에 한국 의료산업을 소개하는 ‘야오메이삐다’ (要美必答)라고 하는 서비스를 준비했는데 어제 오픈했어요. 중국진출이야말로 현지화가 진짜 필요한 나라인 것 같아요. 이름도 ‘굿닥’을 그대로 쓰면 안되고 항상 네 글자로 들어가야만 살아남을 수 있는 특이한 나라죠. ‘야오메이삐다’는 중국어로 ‘아름다움을 구하면 얻을 것이다.’라는 뜻을 가지고 있어요. 중국에는 성형외과만 소개하려고 하고, 그리고 중국에서는 수요층에 따라서 보여줘야 하는 콘텐츠의 양과 커버리지가 상당히 다르더라고요.

 

스타트업의 영업에 관해서

굿닥> 고려해야 하는 것은 유저뿐만이 아니에요. 클라이언트를 대상으로 제휴를 맺고 영업을 하는 것도 쉽지 않은 일이에요. 예전에 레스티라는 서비스를 하면서 수많은 펜션 주인분들을 대상으로 영업을 나갔었는데, 얘기를 다 끝내기도 전에 제휴하겠다고 승낙해주시고, 과일도 깍아 주셨던 분도 있었어요. 그에 비하면 의료 업계 클라이언트는 그 정도로 쉽지는 않은 것 같아요.
조규민> 제약영업을 하시는 분 중에는 마술을 하시는 분도 계시다고 하더라고요? 애들 학원도 데려다 주시고… 의사 분들 시선을 잡으려고요.
굿닥> 작닥도 어려웠대요. 꼭 영입하고 싶은 의사가 한 명 있었는데 매일 다섯 시간씩 드러누워 있었다고 하더라고요.

북메이트> 오늘 얘기를 들으면서 공감하는 부분들이 참 많은데, 오늘 주제가 ‘현지화’이지만 결국에는 스타트업의 성공여부에 영업이 차지하는 부분이 참 크다는 생각을 하게 되네요. 개발이든 뭐든 다 떠나서 영업에 대한 팀이 잘 갖춰져 있어야 빨리 론칭할 수 있는 것 같아요.
조규민> 네, 영업 같은 경우는 초반에 셋업되기 힘든 부분이죠.
북메이트> 북메이트도 처음에는 사이트 만드는 데 신경을 썼었는데, 그것만으로는 고객을 더 많이 유치할 수 없다는 사실을 알게 됐고 익스페리아와 제휴를 맺어서 최저가 호텔을 검색할 수 있도록 했어요. 호텔 가격을 최저가로 팔 수 있게 되니까 여러 가지 시너지 효과가 나더라고요.

미미박스> 저는 티몬에서 일할 때 B2B 영업을 담당했었어요. 김동현 이사가 길거리 영업할 때부터, 발벗고 뛰어다니는 걸 보면서 영업하는 모습들을 어깨 너머로 많이 봐왔습니다. 아까 말했듯이 4명 모두 영업을 하던 사람이었고 지금 영업이사를 맡고 계신 분은 예전에 삼성생명에서 보험영업을 하셨던 분이기도 해요. 지금도 미미박스라는 조직에서 50% 이상이 영업에 관련된 부분이에요.
조규민> 그 분은 정말 확실한 분이네요!
위시켓> 그럼 사이트 개발은 어떻게 진행했나요?
미미박스> 결국 처음에는 아웃소싱했죠. 팀원 중에 코딩을 할 수 있는 사람도 없었기 때문에 영업에 더 집중해서 더 좋은 제품을 만들어내고, 더 많이 팔아서 돈을 버는 방법을 택했습니다. 최근 1월에 CTO를 모실 수 있게 되었는데, 그 동안 번 돈으로 모글루 CTO로 계시던 분을 영입할 수 있었습니다.
조규민> 캐시가 많이 준비되셨나봐요?
미미박스> 저희 이사님보다 CTO쪽으로 훨씬 더 많이..(웃음)

 

각 서비스들의 시장은??

조규민> 한국 시장에 대한 독특함이 있나요? 시장에 대한 이야기를 조금 듣고 싶어요.

미미박스> 한국 여성 뷰티 시장은 정말 옥석과도 같은 시장입니다. 한국 여성들은 샤워부터 화장까지 총 15.2단계의 뷰티 단계를 거치기 때문에 정말 좋은 시장입니다. 이 시장에는 다른 스타트업도 많이 없고, 한국에서 뷰티 제품을 접할 수 있는 곳은 고작 백화점 밖에 없으니까… 그리고 미국에는 뷰티제품들만 유통하는 버티컬 유통회사들이 있는데, 한국에는 그런 회사들도 없고요.
조규민> 그럼 시장을 키워야 하는 역할은 없는 거네요? 준비된 시장이라고 볼 수 있는 것인가요?
미미박스> 하지만 약간 다른 게, 미미박스가 좇고 있는 것은 유통이 아니라 화장품 회사가 내는 마케팅 비용이거든요. 김태희한테 2억 쏟지 말고, 고객들 DB를 우리가 더 잘 분석하니까 우리한테 우회하라는 것이거든요? 미미박스는 아직 매출액도 적고 서비스를 계속 발전시키고 있는 단계이지만 미미박스와 제휴를 맺은 브랜드들이 250개가 있기 때문에, 이 업체들이 나중에 태국이나 베트남이나 인도네시아에 소개될 수 있다면 그 때 미미박스가 엄청난 영향력을 가질 수 있겠죠.

 

위시켓> 위시켓은 온라인 근무와 관련된 시장이라고 볼 수 있는데요, 이것과 관련된 해외 사례를 분석하기는 쉬워요. 그런데 우리나라에서는 집에서 일하거나 자신의 기기를 가지고 일하는 사람들에 대한 수익을 보여줄 수 있는 자료 자체를 찾을 수가 없어요. 통계청에도 아무런 자료가 없고, 이 시장에 대한 조사가 이뤄진 적이 없기 때문에 저희가 시장조사를 직접 해야 하는 상황입니다.
하지만 디자이너나 개발자들에 대한 수요가 증가하고 있는 것은 수치적으로 나온 것은 없지만, 모든 사람들이 공감하고 있는 부분이잖아요? 그래서 긍정적으로 바라보고는 있습니다. 스마트워크와 관련해서 정부정책도 많이 발표되었는데 데이터는 나온 게 없어서 다른 스타트업 보다는 조금 어려운 부분이 있습니다.

북메이트> 저희도 마찬가지입니다. 처음 사업을 구상하던 시절에는 시장이 어마어마하다며 허풍도 떨었지만 사업계획서를 실제로 쓰려니까 규모를 정확히 판단할 수가 없었어요. 하지만 한가지, 작년이 무지 불경기였음에도 불구하고 한국에서 해외로 나가는 여행객들은 20%나 증가했거든요? 그리고 여행이라는 콘텐츠를 통해서 수익을 낼 수 있는 방법은 무궁무진하니까, 긍정적으로 바라보고 있습니다.
그리고 미국에 가서 느낀 건데, 일본 사람과 한국 사람이 무척 닮아 있는 것 같아요. 언어를 충분히 할 수 있음에도 불구하고 외국인의 집에서는 지내기를 꺼려한다는 점이 아주 닮았더라고요. 그래서 한국과 일본, 그리고 동남아시아지역 등지에서 아시아권 문화배경을 가지고 있는 사람들에게 제공할 수 있는 서비스로 방향을 돌리면 장밋빛 시장이 될 것이라 생각합니다. 적어도 저희가 개척자가 될 것이고, 경쟁자가 아직 없으니까요.

굿닥> 저희는 시장의 크기보다는 서비스를 하는 데에 따르는 어려움들이 있습니다. 일단 의료 보험법이라는 제약사항이 있고요. 또 한국 의료시장은 크게 급여와 비급여 시장으로 나누어 볼 수 있는데 유저 차원에서는 이 두 개가 모두 필요하거든요. 클라이언트 차원에서는 이 두 부류의 구분이 너무 심해요. 하나는 마케팅 니즈가 전혀 없는 곳이고, 또 하나는 마케팅 니즈만 있는 시장이거든요. 어떻게 보면 유럽식 의료환경과 미국식 의료환경이 뒤섞여 있는 곳이 한국 의료시장이라고 볼 수 있는데, 어디에 초점을 맞춰야 할지 고민이 되는 부분이기도 합니다.

 

"Localization 대담"은 총 2부에 걸쳐서 발행됩니다. 다음 회에서는 스타트업 마케팅 / 생소한 용어의 이슈 / 해외 원조 서비스의 한국 진출 / 글로벌 진출 계획 등의 질문이 이어집니다.

robin.lee
세상 모든 것에는 인과관계가 적용된다고 믿습니다. 잘되는 스타트업에겐 잘되는 이유가 있다고 믿습니다. 성공하는 사람은 성공하는 이유가 있다고 믿습니다. 우리 모두 성공합시다. 함께 이루는 따뜻한 성공 - beSUCCESS

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