[스타트업 클리닉] 고객을 유치하기도 전에 미리 코딩하지 말라.
5월 17, 2012

하단 기사는 VentureBeat의 객원 칼럼을 번역한 내용이며, VentureBeat와 beSUCCESS는 공식 컨텐츠 파트너십을 맺었습니다.

Editor’s note: 연달아 창업을 성공한 창업가이자 베스트셀러 작가인 페넬로페 트렁크의 칼럼을 VentureBeat에서 연재하게 되었다. 페넬로페는 스타트업 비평가로서 새로 생겨나는 회사를 리뷰하고, 현재 잘하고 있는 점은 무엇인지, 앞으로 어떤 점을 개선해야 할지 조언해줄 것이다. 이번 연재에서 다루는 회사는 Browsemob이다.

 

Browsemob은 소매업자들이 판매하는 상품 중에서 소비자가 어떤 것을 구매하고 싶어하는 지를 판매자에게 알려주는 사이트이다.

Browsemob 사이트에 들어가면 제일 먼저 섹시한 여자의 사진이 보인다.

이것은 이 사이트에 마케팅 지식이 있는 매니지먼트 팀이 없다는 첫번째 신호이다. 왜냐하면, 몸짓언어에 있어서 여자가 스스로를 만지고 있는 모습은 “나는 당신을 원해요”라는 의미를 가지기 때문이다.

이런 사진이 Browsemob이라는 이름과 함께 걸려 있으면, 이 사이트가 제멋대로인 남자들이 듀크대 라크로스팀 파티*(역자주: 듀크대 라크로스팀 선수들이 파티에서 스트리퍼를 납치, 강간한 혐의로 기소된 사건)과 같은 무언가를 위해 섹시한 여성을 고용하는 매칭 사이트처럼 보이기 쉽다.

이는 결코 좋은 일이 아니다.

그러나 나는 이 사이트를 최대한 좋은 의도로 받아들이기로 했다. 소비자가 상품에 가격을 매기게 하는 사이트이기 때문이다. 나는 항상 많은 사람들에게 조언하고 그에 대해 적당한 보수를 받으려고 노력하고 있기 때문에 이 설정이 꽤 마음에 들었다. 백만장자에게 컨설팅해주고 시간당 250달러를 청구할 때면 기분이 별로 좋지 않다. 청구서 금액 뒤에 0 몇개를 더 붙여야 할 것 같은 생각이 들기 때문이다. 그러나 가난한 대학생들에게 너무 많은 듯한 금액을 매길 때도 역시 마음이 불편하다. 사람들에게 조언을 해주는 일은 재미있는 일이다. 그리고 내 서비스에 어떻게 가격을 매기는 지를 Brousemob에서 보는 일도 매우 신나는 일이다.

문제는 Brousemob이 시장 논리와 연관되어 있다는 것이다. 창업자들은 시장의 비능률적인 점을 찾아냈다. 만약 판매자가 열흘 뒤에 할인 판매를 하기로 결정했으나 아직 시작하지 않았다면, 그 사이에 좀 더 적은 할인률로 판매할 가능성이 있는 것이다.

이러한 비효율성을 찾아내고 최적화하는데는 많은 계산이 필요하다. 그러나 결국 세상에는 상대할 가치도 없는 엄청나게 많은 비효율성이 존재하고, 불행히도 이것이 바로 그 예이다.

Brousemob의 창업자 매트 휴레위츠는 정말 친절한 사람이었다. 그는 내가 400번이나 방해해도 개의치 않았다. 그가 나에게 시장 논리에 대해 이야기 할 때마다, 나는 시장 논리는 항상 옳다고 대답했다. 나는 납득했다. 이 문제는 다른 누군가 아니라 바로 그가 풀 수 있는 것이었다.

나는 이 시장의 비효율성을 충분히 감당할 수 있는 대형 소매상이 기꺼이 그의 사이트에 가입할 것인지가 궁금했다.

대답은 ‘아니다’이다. 그는 스트리퍼 사이트처럼 보이는 웹 사이트를 가진 이 화장품 회사를 운영할 뿐이다. 이런 것은 그의 회사가 성공하게 하지 못한다.

나는 그에게 성공하려면 대형 소매상이 필요하다고 말했다.

그는 자신도 알고 있다고 대답했다.

나는 어떤 소매업자도 당신이 제기한 문제를 해결할 수 없다고 말했다. Gap은 뭐라 말했을까?

그가, “Gap이 Brousemob과의 통합이 매우 세련되어야 할 것...” 이라고 말하는 사이에 내가 말을 가로막았다.

“잠깐만, 뭐라고요?”

그는 “세련되어야” 라는 단어를 반복해서 말했다. 나는 그에게 누구도 별볼일 없는 액수의 돈을 아끼기 위해 시간을 들여서할인 시스템을 바꾸지 않는다고 이야기해 주었다.

우리의 대화는 다음와 같이 이어졌다.

나는 매우 불쾌했고 짜증났다. 그는 친절하고 다정했다. 나는 이과 출신 남자들은 회사를 경영하는데는 적절하지 않다는 걸 떠올렸다. 그들은 데이트하기에는 좋은 사람들이었다. 인내심이 많고 정직한 품성을 가지고 있는 사람들이다. 본론에서 살짝 벗어나서, 만약 당신이 궁금해 한다면, 그는 유부남이었다. 그러니 다시 회사이야기로 돌아가자.

코드는 이미 상당 부분 짜여 있었다. 한가지 말해주고 싶은게 있다면, 절대로 앞서가지 말라. 당신이 프로그램을 어떻게 사용할지 분명히 알기 전에 코드를 짜지 말라. 이 회사가 바로 그 완벽한 예이다.

할인 시스템에는 분명히 시장 비효율성이 존재한다. 돈이 협상 테이블 위에 남겨져 있다. 그가 이 문제를 해결할 수 있는지에 대해 실제로 회사들이 관심을 가지는 지를 보여주는 것은 전적으로 매트에게 달려있다.

그러므로, 매트는 문제를 해결하기 위한 코드를 짜기 전에 반드시 회사들이 그의 사이트에 가입하게 만들어야 한다. 그들에게 데모 버전을 보여줄 수는 있겠지만, 이것은 HTML로 만드는 데 10분 정도 걸리는 분량이면 충분하다. 장래의 구매자들은 코딩에 신경쓰지 않는다. 왜냐하면 그들의 일은 코딩이 아니라 사업적 결단을 내리는 것이기 때문이다. 일단 회사가 가입을 하게 되면 그 때 실제 소비자의 진짜 문제를 해결하기 위한 코딩을 시작하면 된다.

당신의 스타트업 아이디어를 잘 살펴보라. 만약 사업에서 가장 어려운 부분이 프로그램이 잘 돌아가게 하는 것이라면, 제일 먼저 그 일을 하면 된다. 예를 들어, 당신이 100억 명이 동시에 트윗 멘션을 보낼 수 있도록 하려고 하는 경우, 당신이 이미 이를 가능하게 할 코드를 짜놓은 것이 아니라면 아직 멀리 나간 것이 아니다. 그러나 대부분의 경우, 사람들은 당신이 이미 코드를 짤 줄 알고 있다고 생각하고, 사업에서 가장 어려운 부분이 코딩이 아닌 다른 것이라고 생각한다. 코딩에 시간을 쓰기 이전에, 그 어려운 부분을 먼저 해결하라.

이번 경우, 매트는 거래를 성사시켜야 한다. 회사가 거의 세일 중인 아이템을 판매하기 위해 소프트웨어를 사용한다는 내용의 가계약서에 사인하도록 해야 한다. 그리고나면 소프트웨어를 만들어야 할 이유가 생겨날 것이다.

또 한가지 더. 사용할 수 없으면 뉴스 기사를 내지 말라. 고객을 더 끌거나, 투자자를 유치할 필요가 생기기 전까지는 홍보를 아껴라. 지금 당장 Browsemob에 필요한 것은 판매를 마치는 것이다.

한편 매트가 매우 흥미로운 말을 했다. 그는 어디를 가나 가격을 깎고 다니는 친구에게서 이 회사에 대한 아이디어를 얻었다고 한다. 매트의 친구는 대형 상점이든 동네 가게이든 어디를 가서도 단돈 몇 달러라도 깎으려고 하는 사람이었다.

나는 그 친구 정말 짜증나는 사람이라고 말해주었다.

매트는 자기도 동감하지만, 어쩌면 이 사이트가 누구든지 실랑이를 벌이지 않고 가격을 깎아볼 수 있게 할 수 있을지도 모른다고 말했다. 재미있고, 또 결과적으로 좋은 결말을 가져올 수 있는 아이디어라고 생각한다. 아직까지는 그가 정말 올바른 길을 가고 있다고 생각하지 않지만, 정말 모든 스타트업이 중심축이 될 수도 있을 것 같다. 그가 별 탈없이 가격흥정을 할 수 있는 사이트의 중심축이 될 지도 모르니, 여기에 가입하시라: www.browsemob.com/signup.

 

페넬로페 트렁크는 Brazen Careerist를 비롯한 3개 회사를 창업했다. 페넬로페의 커리어 어드바이스는 200개 신문에 연재되고 있으며, 관련 베스트셀러 서적을 출판했다. 위스콘신에 거주하는 페넬로페 농장에서 홈스쿨링으로 아들들을 가르치고 있다.

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