만약, 당신이 당신의 피칭 중에 투자자가 정말로 생각하고 있는 것을 알 수 있다면 어떨까?

스카이프의 설립투자자일 뿐 아니라 스카이프의 창업 멤버들의 비즈니스 플랜 및 피칭을 직접 교육하고, 후속 투자 유치를 도왔으며, 2005년 이베이(E-Bay)에 31억 달러(약 3조 원)에 현금으로 매각시킨 것으로 유명한 어거스트 캐피털의 제네럴 파트너 하워드 하튼바움(Howard Hartenbaum, 이하 하워드)은 정직하고 명징한 스타일의 독설가이기도 하다.

하워드는 북미의 창업가들을 위한 멘토링 커뮤니티, 파운더스 네트워크(Founders Network)의 멘토링 세션을 통해 4명의 창업가와 함께 "투자유치를 위한 피칭"이라는 주제로 깊이 있는 토론을 진행한 바 있다. 멘토링 세션을 주최한 바 있는 파운더스 네트워크 측은 "하워드의 독설을 받아들일 만큼 충분히 뻔뻔할 수 있다면, 그의 피드백은 상상 이상으로 유용할 것이다”라고 밝힌 바 있기도 하다. 오늘은 그의 멘토링 세션 중에 “당신의 피칭중에 투자자가 머릿속으로 하는 생각들”이란 주제로 하워드가 던진 정직하고 명징한 통찰들을 살펴보도록 하자.

 1. 과거는 과거일 뿐이다. (Please, keep your pivots to yourself)

 하워드는 벤처투자란 미래의 가능성에 대한 투자라 생각한다. 따라서 제한적인 피칭 시간에 과거의 비즈니스 모델과 피봇의 과정을 설명하기 위해 시간을 낭비하는 창업자들에게 비판적인 의견을 견지하였다.

 2. 당신은 투자유치 없이도 성장할 수 있는가? ( Can they grow without my investment?) 

 하워드는 가장 위대한 피칭은 당신의 비즈니스가 투자 유치 없이도 생존할 수 있음을 전달할 수 있는 스토리텔링이라면서, 투자는 단지 당신의 성장을 가속하기 위한 도구일 뿐이라는 의견을 전하였다. 하워드는 “우린 모두 회의론자로 진화할 낙관주의자들이다”라며, 성공만이 이와 같은 회의주의를 잠재울 수 있다고 밝혔다.

 3. 당신을 각인시킬 낚시 바늘이 있는가? (Are they winners?)

 “난 소프트웨어 개발 경력이 15년이 있습니다”라는 스토리텔링은 지루할 뿐이다. 차라리 “난 이미 15살에 수천만 달러의 가치를 가진 비지니스를 시작한 경험이 있고, 글로벌 서비스로부터 돈을 번 가장 어린 사람중에 하나였습니다(Tyler Dikman, LoungeBuddy)”는 어떠한가? 한 문장으로 당신의 존재감을 각인시킬 강력한 낚시 바늘(compelling hook)이 필요하다.

 4. 당신은 명확한 숫자들에 기반하여 충분히 분석적인가? (Do they have real numbers? & Is the founder analytical enough?)

 만약 당신에게 비즈니스 모델과 그 성장성을 증명할 명확한 숫자들이 있다면, 그것을 기반으로 당신은 충분히 분석적일 수 있어야 한다. 하워드는 대부분의 벤처투자자의 5명 중에 2명 정도는 숫자에 기반한 분석적 사고에 기초해 의사 결정을 내린다는 점을 지적하고, 이들을 설득시키기 위한 핵심 지표 관리와 매트릭스를 구축해야 한다고 주장했다.

 5. 당신은 안드로이드라는 플랫폼을 타고 있는가? (Are they on Android?) 

 모바일 영역에서 기회를 모색하고 있는 창업자라면, 재미있는 토막뉴스일 수 있겠다. 하워드는 안드로이드 OS가 시장의 확정성과 측정가능성측면에서 유리하다는 판단하며, 당신의 서비스가  안드로이드 OS를 무시한다면, 투자자는 당신의 서비스를 주목하지 않을 것이라는 주장을 펼쳤다.

파운더스 네트워크가 요약한 하워드의 통찰들 중, 가장 공감이 간 지점은 "투자란 성장을 가속하기 위한 도구일 뿐이다"라는 의견이다. 스타트업에게 투자 유치가 수단을 넘어 목적이 되어선 곤란하다. 투자 유치가 비즈니스 모델의 확장을 위한 필수적 요소로 비추어지는 순간, 투자자는 고개를 갸우뚱하기 시작한다.

창업자는 고객과 시장을 배워가며 얻어낸 통찰과 숫자를 기반으로, 피칭을 하는 동안 투자자들이 스스로  비즈니스 모델에 대한 확장 가능성과 확신을 찾게 만들어야 한다. 투자자를 자사 서비스의 이반젤리스트로 진화하게 만드는 비결은 앞서 말했던 것과 같이 "분석적이면서도 비즈니스의 자립성과 확장 가능성을 증명할 수 있는 열린 구조의 스토리텔링"에 있다.