누구나 마크 주커버그나 래리 페이지가 될 수 있는 건 아니다. 대학 공부를 중단하고 페이스북과 같은 세계 최대 소셜미디어를 창조해내는 일도, 구글과 같은 검색엔진을 제작 하고 유포하는 일도 절대 쉽지 않다. 어떤 사람들은 적당히 벌기를 원하는 반면, 몇몇은 백만장자가 되려 한다. 스타트업을 시작하는 창업가에게 투자 및 펀드 유치는 중요하고 행복한 일이지만, 문제는 이것이 쉽지 않다는 것이다.
브라이언 존슨(Bryan Johnson)은 오픈테이블, 유버, 에어비엔비 등의 협력업체를 가진 ‘브레인트리(Braintree)’의 창업자이다. 그는 2007년, ‘시어즈(Sears)’의 매니저로 일했고 1년에 약 백만달러의 월급을 받았다. 큰 돈을 벌고 싶었던 브라이언은 백만달러의 월급이 큰 불만이었고 2년 만에 그 일을 그만두었다.
그는 브레인트리를 창업하기 이전에 평범한 세일즈맨으로서, 레스토랑이나 소매상인에게 카드거래 기기를 팔았다. 그러던 어느 날, 타인의 회사가 아닌 나를 위해 일 해야겠다고 마음 먹었고, 고심 끝에 엑셀러레이터로부터 약 700억원의 투자금을 유치하는 등 브레인트리를 크게 성장시켰다.
그의 7가지 사업 전략은 아래와 같다.
1. 중개인(Middle-man)을 없애라
그는 중개상인을 거치지 않고 크레딧 카드 가공업자를 직접 만났다. 여러 고객으로부터 판매 동의서를 받았고 시어즈를 관두기 전에 이 모든 과정을 끝냈다. 그는 일단 성과를 보이라 말한다. 조금의 성과라도 보이려는 사람을 지원하는 VC들의 마음을 이해해야 한다.
2. 진부한 일을 택하라
대부분의 창업가들은 새로운 것을 추구하며 동시에 스타트업을 시작한다. 하지만 그는 현재 고객들이 실제적으로 필요한 것에 대해 고민했다. 그는 사용자들이나 바이어들이 현실적으로 필요 하는 아이템을 선정했다. 온라인 시장의 가능성과 함께 성공을 확신한 것이다. 굳이 새로운 창조물을 만들 필요는 없다. 기존에 존재하던 것이지만 충분히 새로운 성공의 가능성을 가진다면 충분하다.
3. 고객을 만들어라.
어떤 창업가에게나 중요한 룰이다. 실제 보이는 고객을 만드는 데 집중해야 한다. 일을 그만 둠과 동시에, 상품을 만들고, VC에게 투자를 받고, 단기간내에 몇 백만명의 고객을 유치하는 것과 같은 그런 방식은 알고 보면 지극히 비현실적이다. 실제로 눈에 보이는 첫 고객이 필요하다.
4. 잠을 자면서도 돈을 벌 수 있는 일
잠을 자면서 돈을 벌 수 있는 일, 브라이언의 비즈니스가 그렇다. 첫 10명의 고객으로 부터의 카드 거래가 성사될 때 마다 그에게 일정량의 수익이 들어왔고, 전략에 따라 고객을 찾아다니지 않아도 수익이 생겼다. 온라인상으로 비즈니스를 성사시킬 수 있는 그의 일은 24시간 내내 수익을 창출하는 결과를 나았다.
5. 블로깅을 통해 기회를 얻어라
온라인 비즈니스를 위해 그는 블로그를 시작했다. 그는 블로그라면 뻔히 들어다 볼 수 있어야 주목을 받을 수 있다고 생각했다. 그는 부도덕한 관행들부터 상인들이 수수료를 떼어먹는 방법까지, 크레딧 카드 산업에 관한 모든 것을 블로깅 하기 시작했다. Digg, Reddit, StumbleUpon과 같은 주요 소셜 사이트에 포스트를 올렸고 많은 관심을 받았다. 그 결과는 높은 트래픽으로 나타났다. 블로깅을 통해 신뢰를 쌓은 것이다. 블로그를 통해 신용을 얻고 기회를 이끈다. 그의 경우에는 집집마다 돌아다니는 것 보다 더 많은 유입이 있었고, 아주 크고 빠른 기회들이 찾아왔다. 블로그 자체에서의 수익은 없었지만, 백 만달러의 기회를 만들어 준 것이 바로 블로그 이다.
6. 예스! 를 외치라
브레인트리의 한 대형 바이어는 그에게 소프트웨어 개발을 요청했다. 한 번도 개발에 관여해 본 적 없는 브라이언이었지만 그는 바로 예스! 라 답했다. 소프트웨어 개발자를 고용하고, 노력 끝에 좋은 상품을 만들었다. 점차 수익은 늘어났고, 그의 비즈니스는 고객에게 제공되는 하나의 서비스 분야의 모습으로 나타났다. 이에 업계의 입소문은 빠르게 퍼졌고 브레인트리의 고객은 많아졌다.
7. 고객 서비스를 중요시 하라
그는 고객 응대에는 전혀 자신 없는 사람이었다. 하지만 고객 서비스의 문제는 완벽히 해결 될 수 있도록 했다. 자동 전화 연결, 느린 응답 시간, 열악한 문제 해결 등으로 인한 최소한의 마찰까지 고객의 높은 만족도를 위해 더 노력해 응대했다. 가장 중요한 고객들은 작은 규모였을 때 믿고 맡겨준 초창기 시절의 고객들이다. 더 빠른 해결책으로 고객에게 다가가는 것은 가장 믿을 수 있는 방법 이다.
그는 브레인트리를 설립한 4년 후인 2011년에, 3천 4백만 달러의 1차 펀드 유치를 했고, 현재 브레인트리는 매년 8억 달러의 거래를 성사시키고 있다.
