[투자 비하인드스토리] 비트윈, 글로벌 플랫폼으로 견인해 줄 ‘올바른 파트너’가 필요했다

Startup

2014년 02월 11일

비트윈은 이제 서비스에서 플랫폼으로 진화해야 할 단계에 있다.
그렇기에 이번 투자는 자금 조달 자체가 목적이 아니었다.
우리는 글로벌 시장에서 우리의 성장을 견인해줄
올바른 파트너가 필요했고, 비로소 그 파트너를 만났다.

- 박재욱 대표(VCNC) 인터뷰 중 -

어제 10일 커플 전용 SNS앱 개발사 VCNC(대표 박재욱)가 일본 거대 IT 기업 DeNA(디엔에이)로부터 ‘전략적 투자’를 성공시켜, 해외 투자 유치 사례에 또 하나의 이름을 추가하였다. 이번 투자는 DeNA가 주도하였으며, 비트윈을 글로벌 플랫폼으로 확장시켜 성공적인 수익화 모델을 개발하기 위한 전략적 투자를 체결하였다. 투자 금액은 계약상 기밀이다.

2011년 비트윈 오픈 베타 서비스를 출시한 후 소프트뱅크벤처스로부터 10억 투자를 받았으며, 2013년 1월 소프트뱅크벤처스, 스톤브릿지캐피털, KTB네트워크 등으로부터 30억 투자를 유치했다. 이후 작년 4월 동경에 일본 오피스를 설립하고 동남아시아까지 서비스 지역을 확장하면서 1년 만에 사용자 수가 2배 이상 증가했다. 그리고 2013년 1월 투자 이후 만 1년 만에 일본 DeNA로부터 전략적 투자를 유치함으로써 또 한 번 도약할 수 있는 계기를 마련하였다.

작년 말, 2.0 업데이트 버전 출시 이후 비트윈 앱 다운로드 수가 500만을 넘어섰다. 전 세계 500만 이상의 커플이 사용하는 특화형 SNS ‘비트윈’의 서비스 현황부터 이번 투자 유치 성공까지, VCNC 박재욱 대표와의 인터뷰를 통해 그 기나긴 여정을 들어보자.

비트윈(Between) 서비스의 성장

지난 8일 기준으로 비트윈 다운로드 건수가 592만 건으로 집계되었다. 작년 글로벌 서비스로 확장한 이후 전체 사용자 중 해외 사용자가 40% 정도이며, 주요 국가별로 한국 사용자가 60%, 일본 12%, 중국 8%, 동남아 7%, 대만 4%, 미국 4%, 기타 5%로 나타났다.

아직 한국 사용자가 가장 큰 비중을 이루고 있으나 일본, 대만, 중국, 태국, 싱가포르, 말레이시아에서 신규 사용자 유입이 점점 늘어나고 있다. 신규 사용자 중 해외 신규 사용자가 60% 이상으로, 그 성장세가 점점 빨라지는 중이다.

Q. 작년 12월 20일 대대적인 서비스 업데이트를 진행했다. 이후 사용자 반응이 어떻게 나타나고 있는가?

결론적으로 말하면 모든 데이터가 눈에 띄게 좋아졌다.
신규 가입자의 숫자, 활성 사용자의 숫자, 앱 체류 시간, 액티비티의 숫자 등이 모두 증가하였다. 더구나 UI/UX에 대한 반응도 좋았고, 덕분에 애플 앱스토어의 메인 배너를 통해 94개 국가에 ‘추천앱’으로 선정되었다.

2.0 버전 출시 전, 사용자 반발 우려 대응책 마련
새로운 버전으로 업데이트하기 전에 기대 반, 걱정 반이었다. 제품이 전체적으로 많이 변화해서 사용자의 반발도 우려했다. 이를 최소화하기 위해 출시 전에 2.0 버전 티저 캠페인 등 새로운 버전에 대한 예고를 지속적으로 내보냈다. 덕분에 사용자가 새롭게 바뀐 UI/UX나 기능들에 대해 미리 주지한 상태에서 2.0 버전을 출시할 수 있었고, 이 점이 굉장히 주효했다.
2.0 버전을 낸 후에는 사용자의 목소리를 최대한 많이 듣고 데이터 분석에도 굉장히 많은 노력을 들였다. 사용자가 요청하는 수정 및 개선 사항들과 데이터로 보여주는 팩트가 일치할 때, 그 내용을 우선순위로 하여 최대한 빠르게 서비스에 적용시켰다. 2.0 버전 출시 후 1~2개월 동안 유지보수를 위해 많은 노력을 기울였고, 지금은 굉장히 좋은 반응을 얻고 있다.

Q. 2012년 12월 200만 다운로드 돌파와 비교하여, 2013년 '500만 다운로드 돌파'의 남다른 의미는?

플랫폼 비즈니스로 확장하기 위한 초석
500만이라는 숫자에 딱히 남다른 의미를 부여하고 싶지는 않다. VCNC가 나아가야 할 목표 선상에 있는 마일스톤 중 하나라고 생각한다. 그런 의미에서 ‘500만 다운로드’는 플랫폼 비즈니스로 확장하기 위한 초석을 다졌다는 정도일 것 같다. 비트윈은 이제 서비스에서 플랫폼으로 진화해야 할 단계에 있다고 생각한다. 500만이라는 수치는 플랫폼 비즈니스의 초입단계로 진입할 수 있는 수치라고 생각하고, 더 규모를 키워 올해나 내년 중 글로벌 플랫폼으로 진화할 수 있도록 기초를 탄탄히 마련할 계획이다.

Q. 비트윈이 글로벌 사용자 사이에서 꾸준한 성장세를 보이는 이유가 무엇인가? (비트윈 서비스만의 전략, 강점 등)

우리의 전략은 심플하다. Universal product and localized marketing이 바로 그 전략이다.
전 세계 커플의 공통적인 니즈는 크게 두 가지다. 첫 번째는 커뮤니케이션, 두 번째는 추억을 저장하고 되돌아 볼 수 있게 하는 것이다. 비트윈은 이 2가지 핵심에 집중하여 전 세계적 모든 커플이 사용할 수 있는 단 하나의 제품을 만드는 데 집중한다.
하지만 마케팅의 경우 나라별로 각 나라의 커플 및 데이트 문화에 맞는 마케팅을 한다. 비트윈처럼 문화적인 코드가 중요한 소비자 서비스(Consumer Service)는 각 문화 코드에 맞춰 타깃 사용자층이 누구인지, 그 사람들을 끌어오기 위해서는 어떤 채널을 이용해야 하는지, 어떤 메시지로 커뮤니케이션해야하는지 등이 매우 중요하다.
따라서 각 나라별로 그 문화를 정확히 이해하는 사람을 채용하거나 현지 파트너를 찾아 협업을 통해 시장과 문화에 맞는 마케팅을 진행한다. 우리는 기본적으로 돈을 써서 마케팅을 하지 않기 때문에, 각 나라별로 사용자를 모으려면 시간이 꽤 걸린다.
하지만 이런 과정이 장기적인 여정일 수 있으나 확실하게 시장을 이해하며 성장할 수 있는 방법이라는 점을 배웠다.

DeNA와의 전략적 투자 비하인드 스토리, 이번 투자 유치가 절실했던 이유

VCNC의 자금상황은 꽤 여유로웠기 때문에 자금 조달 자체가 이번 투자의 목적은 아니었다고 한다. 이번 투자는 글로벌 시장에서 VCNC의 성장을 견인해줄 올바른 파트너를 찾는 것이 목적이었고, DeNA라는 좋은 파트너를 만나 전략적 투자를 유치하였다.
이번 투자는 단계로 보면 시리즈B에 가깝지만, A, B 단계의 투자라기보다는 '전략적 투자’에 초점을 맞추었다고 밝혔다. 2011년, 2013년 투자 모두 소프트뱅크벤처스가 주도했으나 이번에는 DeNA가 직접 주도하였으며, 전체적인 그림은 추후에 다시 한 번 공개할 계획이라고 밝혔다.

Q. DeNA와의 만남부터 투자 유치까지의 과정

첫 미팅에 DeNA의 모리야스 이사오 대표가 직접 참석하여
함께 일하고 싶다는 의견을 피력했고, 그게 내 마음을 많이 움직였다.
단순히 투자자가 아니라 전략적인 파트너로서 큰 그림을
함께 그려볼 수 있을 것이란 생각이 들었다.

DeNA 측에서 먼저 비트윈 기사를 보고 연락했고, 일본 오피스 출장 중에 첫 미팅을 가졌다. 그들은 프라이빗 SNS(Private SNS)라는 영역의 가능성을 크게 보고 있었고 비트윈이 커플의 영역에서 그 선두에 있다는 사실을 잘 인지하고 있었다. VCNC 일본 오피스가 꾸준히 시장 및 사용자와의 커뮤니케이션을 지속해온 점이 드디어 빛을 발한 것이다.
첫 미팅 때 DeNA의 모리야스 이사오 대표가 직접 참석하여 함께 일하고 싶다는 의견을 피력했고, 그 계기로 DeNA가 비트윈의 단순 투자자가 아니라 전략적인 파트너로서 함께 큰 그림을 그려볼 수 있다고 생각했다.
이후 일본 출장 때마다 DeNA와 만나 투자 계약의 Term에 대해 협의했다. 서로 물리적인 거리가 있기 때문에 수시로 이메일과 콘퍼런스 콜을 진행하며, 서로의 생각 차이를 조금씩 좁혀나갔다. 또한, 기존 투자자와 새로운 투자자 DeNA의 의견 차이가 있을 때 중간에서 조율해나갔다. 수개월 간 DeNA와 합을 맞추어 보며 서로 좋은 파트너가 될 수 있다는 큰 믿음을 가졌다.

이런 과정을 거치면서 Term Sheet의 모든 조건을 확정지었으며, 영문 계약서 검토 이후 해외 투자를 받기 위한 작업이 진행되었다. 지금 세어보니 투자를 진행하며 약 200 통 가량의 이메일을 주고받았다. 하지만 그중에 단 한 통도 쓸모없는 토론과 논의를 했던 적은 없다. 단언컨대 DeNA는 지금까지 협력한 회사 중 가장 정확하고 신속하게 일을 처리하는 회사였다.

Q. 투자자가 이번 비트윈에 투자하기로 결정한 이유는?

가장 중요한 것은 비트윈의 비전과 전략에 대해 강한 확신과 믿음을 가지고 있었던 것이다. 앞으로 비트윈이 글로벌 시장에서 지속적인 성장을 할 수 있으리라 믿었고, 그 여정을 DeNA와 함께 할 수 있기를 바랐다. 그래서 전략적 투자를 통해 좀 더 긴밀한 관계를 가지고 일할 수 있는 환경을 만들었다. 국내에는 게임회사로 더 잘 알려져 있지만, DeNA는 게임뿐만 아니라 커머스나 다른 인터넷 비즈니스에서도 큰 규모를 자랑하는 회사이다. 따라서 그들의 각종 서비스와의 비트윈이 충분한 시너지를 낼 수 있으리라 판단했다.

하지만 이번 전략적 투자는 독점적 계약 조항이 전혀 들어가 있지 않다. 비트윈이 한 기업과 독점적인 계약을 맺고 그들과만 일하는 것은 우리의 비즈니스 규모를 한정시키는 일이라는 것을 충분히 이해하고 있었다. 진정한 플랫폼 비즈니스를 위해서는 다양한 파트너 및 써드 파티(3rd Party)들과 일하는 만큼, 이번 계약서는 DeNA와 그 어떤 독점 계약 조항도 만들지 않았다.

Q. 이번 투자 유치과정에서 가장 도움이 되었던 조력자

기존 투자자들이 협력하여 많이 지원해 주었다. 소프트뱅크벤처스, 스톤브릿지캐피털, KTB네트워크, 캡스톤파트너스 등 모두 참 힘이 되는 투자자이다.
또한, 회사 동료인 장혜린 님이 이번 투자에 많은 역할을 수행했다. 모든 미팅과 콘퍼런스 콜에 참여했고, 협상부터 계약서 검토까지 전방위적으로 나와 함께 투자를 이끌었다. 혜린 님이 없었다면 이번 투자는 절대 성사되지 못했을 것이라 생각한다. 혜린 님께 진심으로 고맙다는 말을 꼭 전하고 싶다.

Q. 그리고 앞으로 어떻게 사용할 것인지 향후 계획

특히 일본 시장은 비트윈에게 전략적으로 참 중요한 시장인데, 일본에서의 성장을 함께 만들어 갈 예정이다. 투자금은 비트윈이 플랫폼 비즈니스로 한 단계 더 발전하기 위해 필요한 좋은 인재들을 채용하는 데 사용할 예정이다. 현재는 좋은 엔지니어를 계속적으로 채용 중이니 전 세계 사람들이 쓰는 글로벌 서비스를 함께 개발하고 싶은 엔지니어들이 많이 지원해줬으면 좋겠다.

비트윈 개발사 VCNC 박재욱 대표

VCNC의 경험에 비추어 해외 투자를 준비하는 국내 스타트업과 나눌 만한 조언 3가지가 있다면

하나, 투자가 필요한 이유를 고민하고 스스로 명확한 답을 가져야한다
둘, 투자 유치 과정에서 회사와 서비스의 본질을 망각하지 마라
셋, 투자 유치는 사업의 성공과 완전 별개의 사안이라는 점을 기억하라

첫 번째, 투자를 받아야 하는 이유에 대해 많이 고민하고 ‘왜’에 대한 명확한 답을 스스로 가지고 있어야 한다. 사실상 기업에게 가장 좋은 것은 어떠한 투자도 없이 스스로 폭발적인 성장을 하는 것이다. 투자를 받기로 결심을 했다면 ‘왜 지금인가?’, ‘왜 이 투자자에게 돈을 받아야 하는가?’, ‘왜 이 돈은 필요하고 어디에 사용할 것인가?’ 등에 대해 많이 고심을 하고 투자유치를 시작해야 한다. 이에 대한 명확한 답이 없다면 투자유치 도중 지치게 되고 이 과정을 내가 왜 밟고 있는지 혼란에 빠지기도 한다. 투자유치는 굉장히 많은 에너지와 시간이 들어가는 일이기 때문이다.

두 번째, 투자 유치를 진행하며 회사와 서비스의 본질을 잊지 않았으면 한다. 모바일/인터넷 서비스를 하는 기업은 현재 자신이 운영하는 서비스를 통해 유저들에게 전달해주는 가치를 극대화시키는 것이 본질이다. 하지만 어떤 일에 잘못 몰입하는 경우에는 이 본질을 잊곤한다. 투자는 굉장히 많은 노력과 시간이 들어가는 일이기 때문에 이 일에 몰입되어 '투자 그 자체’가 회사에 가장 중요한 일이라 착각하기도 한다. 투자 진행을 할 때 수단과 목적을 반대로 생각하여 투자 자체에 매몰되지 않는 것이 중요한 것 같다.

세 번째, 투자 유치는 사업의 성공과 완전 별개의 사안이라는 것을 알았으면 한다. 투자금이 커지면 커질수록 기업은 시장에서의 결과를 통해 스스로의 가치를 증명해야 할 의무가 점점 커진다. 따라서 투자유치 성공의 달콤함에 취해있기 보다는 투자자로부터 받은 소중한 돈을 어떻게 우리의 성장으로 치환시킬 수 있을까에 대해 더욱 치열하게 고민해야한다.