“스타트업계 자체는 실패할 확률이 더 높고, 회사의 끝은 언젠가 망하는 것이다.
그러나 우리에게 주어진 기회가 있다면 일단 피하지 말고 가보자. 여기에 큰 시장이 있는데 의미 있는 도전을 해보자.”

- 김봉진 대표 인터뷰 내용 중

오늘 28일 국내 배달 앱 서비스 개발사 우아한형제들(대표 김봉진)이 120억 투자 유치 소식을 전했다. 2011년 3월 창업 후 꾸준히 성장하였으며, 지난해 연 매출 100억 원, 누적 다운로드 950만 건, 국내 배달 앱 서비스 시장 점유율 60%를 달성하였다.

그러나 최근 유럽 및 미국에서 시작한 배달 앱 서비스들이 글로벌 시장을 공격하면서 시장 상황이 급격히 변화하고 있다. 특히 배달 산업 규모가 가장 큰 한국에 푸드판다와 요기요(딜리버리 히어로의 국내 서비스 명칭)가 들어와 공격적 마케팅으로 시장 점유율을 확장하면서 우아한형제들 또한 새로운 전략이 필요함을 직면했다.

우아한형제들은 올해를 경쟁 서비스와 함께 국내 시장 규모를 키울 수 있는 좋은 기회로 여기며, 이 시장을 급격하게 키울 기반을 마련하고자 세 번째 투자 유치를 결정하였다. 이번 시리즈 C 라운드 투자는 기존 주주인 알토스벤처스, IMM인베스트먼트, 스톤브릿지캐피털과 신규 투자사인 일본 사이버에이전트 벤처스 및 해외 기관 펀드 2곳 등이 참여하였다.

국내 스타트업 중 시리즈 C 투자를 받은 곳이 드문 가운데, 기존 주주들이 120억 규모의 세 번째 라운드 투자에 적극 참여했다는 점에서 우아한형제들을 다시 한 번 주목할 만하다.

이번 투자와 관련하여 김봉진 대표는 사전 인터뷰를 통해 투자 유치 과정부터 향후 계획을 전하였다.

우아한형제들 김봉진 대표(사진: 우아한형제들 제공)

이번 시리즈 C 라운드 120억 투자는 어떻게 진행되었나

이번 투자의 목표액은 120억으로 책정하였다. 우아한형제들 주주인 알토스벤처스에서 이번 투자를 주도했고, IMM인베스트먼트와 스톤브릿지캐피털 또한 기존 주주로서 적극 동참하였다. 신규 투자자를 많이 만났지만, 기존 주주들이 더 좋은 조건으로 제안을 해주어 이번 투자 또한 기존 주주를 중심으로 구성되었다. 신규 투자사로는 일본계 사이버에이전트 벤처스와 해외 기관 펀드 2곳 등이 참여했다.
기존 주주들과 2년 넘게 교감을 하면서 서로 돈독한 신뢰를 쌓았고, 이번 투자를 성사시키는 데 많은 도움을 받았다.

세 번째 라운드 준비 과정에서 벤처 생태계에 대해 새롭게 깨달은 바가 있다면

우아한형제들의 가장 큰 자랑거리 중 하나가 굉장히 좋은 투자자와의 인연이다. 이번 시리즈 C 투자를 진행하면서 첫 번째 투자사인 본앤젤스를 비롯하여 알토스벤처스, IMM인베스트먼트, 스톤브릿지캐피털 등 기존 투자자와의 호흡이 더욱 길고 단단해졌다.

우리 회사의 경우 주주 간의 관계가 굉장히 좋다. 주변 기업에서 주주 간의 관계가 틀어진 모습을 많이 보았지만, 우리는 주주와 회사 모두 좋은 관계를 유지해왔기 때문에 이번 투자가 성사될 수 있었다. 시리즈 B 투자를 받았을 때 모든 주주가 ‘시리즈 C, D 라운드까지 갈 수 있다’고 전제하였다. 그래서 시리즈 C 투자를 제안할 때도 다들 ‘Go’라며 참여 의사를 밝혀주었다.

신규 투자사인 사이버에이전트 벤처스와 해외 기관 펀드 2곳이 참여한 이유

사이버에이전트는 국내 모바일 메신저 개발사 (주)카카오의 주주이며, 일본계 투자사 중 한국 내 좋은 투자처 발굴에 적극적인 곳이다. 사이버에이전트 또한 우아한형제들의 가능성에 대해 긍정적으로 평가하여 이번 투자에 참여한 것으로 판단한다.

그리고 해외 기관 펀드 2곳이 참여한 배경으로는, 현재 배달 앱 서비스가 이미 미국이나 유럽에서 검증된 사업이라는 점을 꼽고 싶다. 현재 배달의민족 일 평균 주문 건수는 약 10만 건으로, 독일의 딜리버리 히어로(Delivery Hero)나 미국의 심리스(Seamless), 그럽헙(Grubhub)의 글로벌 일 평균 주문 건수와 비슷하다. 배달의민족의 성장 가능성을 보여주는 이러한 지표들을 보여주어 해외 투자자들로부터 인정을 받았다.

투자사별로 이번 투자에 주로 어떤 도움을 주었는지

알토스벤처스 한 킴 대표가 이번 투자를 함께 주도하면서 우리 회사의 성장 전략 모색과 투자 유치를 위한 네트워킹에 중요한 역할을 맡아주었다. IMM인베스트먼트 송인준 대표는 국내 재무 회계 시스템과 현행법 관련 사항 등에 관련된 실무에 필요한 부분을 도와주었고, 스톤브릿지캐피털 김일환 대표는 업계 정보와 제휴 전략 등 온라인 주문/배달 서비스 사업에 맞는 시장 정보와 경영 전략 방향을 설정하는 데 많은 도움을 주었다.

이번 투자를 주도한 알토스벤처스(한 킴 대표)의 구체적인 역할은

시리즈 C 라운드 투자를 같이 결정하였으며, 결정 직후 알토스벤처스와 관련된 주변 투자자/투자사를 연결하는 데 주력했다. 단순히 미팅을 주선하는 것이 아니라 같이 IR을 진행하고 신규 투자자/투자사에게 푸시하는 역할을 맡아주었다.

‘기업의 가치’는 그 기업이 성장할 수 있는 ‘동력’이 받쳐주지 않으면 투자 자체가 부담이다. 그러나 한 킴 대표는 “국내 배달 앱 서비스 시장이 더 클 수 있다.”라고 확신하였다. “스타트업계 자체는 실패할 확률이 더 높고, 회사의 끝은 언젠가 망하는 것이다. 그러나 우리에게 주어진 기회가 있다면 일단 피하지 말고 가보자. 여기에 큰 시장이 있는데 의미 있는 도전을 해보자.”라고 우리에게 많은 힘을 실어주었고 같이 투자를 진행하기로 했다.

주주와의 커뮤니케이션

주주들과는 특정한 미팅 일정 없이 모바일 메신저로 계속 이야기한다. 주주들이 미국에 머무는 시간이 많지만 한 달에 2~3번 우아한형제들 한국 사무실을 방문하여, 경영 현황과 투자, 개인적인 이야기까지 이야기를 자주 나눈다. 또한, 월별로 경영 지표를 정리하여 리포트를 제출한다.

주주들과 “위대한 기업을 만들겠다”는 청사진을 수치로 그린다면 

지난해 100억 대 매출을 달성하였다. 수년 안에 연 매출 1,000억대로 성장할 수 있는 회사로 발돋움하고 싶다. “배달 서비스 시장의 풀리지 않는 문제점이 배달의민족을 통해 혁신되었구나!”라고 평가 받을 수 있도록, 우리에게 주어진 과제를 혁신적인 방법으로 풀어가고자 한다.

120억 투자 사용 계획

이번 투자 유치를 통해 업체들의 열악한 홍보 환경뿐만 아니라, 배달 산업이 가진 전반적인 어려움을 개선하는 데 주력하려고 한다. 올해부터는 좀 더 구체적인 방안을 실천할 계획이다.

소비자와 가입업체 모두를 위한 최고의 마케팅은 ‘제품 자체의 완성도’
제품 자체의 완성도를 향상하기 위해 서비스 개발을 비롯한 인력 채용에 많이 투자할 계획이다. 소비자 대상의 마케팅은 그다음 순위이다. 배달의민족 앱이 경쟁사 대비 탁월한 점이 바로 서비스 안에 있는 디테일한 정보이다. 할인 쿠폰 이벤트, 타 포인트 교환, 포인트 결제, 소소한 기념일 이벤트 등 한국 정서에 맞는 디테일한 서비스를 제공하는 것이 강점이다.

경쟁사가 방송 매체 마케팅을 시작하면서, 우아한형제들의 서비스 현황 지표 또한 좋아졌다. 구글 플레이에서 배달의민족 앱이 120위권에 있었는데, 경쟁사의 매체 광고 이후 우리 서비스 순위가 57위로 바뀌었다. 요즘 역대 최고의 다운로드 건수를 달성하고 있으며 매일 최고 기록을 경신하고 있다. 작년 12월 기준으로 일일 다운로드 건수가 3배 이상 증가하였다.

소비자가 방송 광고를 통해 배달 앱 서비스를 접하지만 결국 써 본 사람의 평가가 중요하다. 여러 앱 마켓에서 경쟁 서비스의 유사 앱으로 연결되어 있고, 주변 지인의 평가가 결정적으로 작용하여 더 좋은 서비스를 선택하는 것이다.
따라서 마케팅보다 ‘제품의 경쟁력’을 높여 서비스 만족도를 향상시키는 것이 중요하다. 제품 경쟁력을 높이기 위해 올해 시스템 개선과 튜닝, 개발 관련 인력 채용을 진행할 예정이다.

‘배달의민족‘다운 브랜드 아이덴티티 개발은 지속할 계획

하지만 “‘배달의민족’스럽다”라는 자기 정체성 브랜드 마케팅은 지속하고 있다. 배달의민족 서비스 자체가 고관여 제품이 아니기 때문에 사용자가 타 서비스로 빨리 옮겨갈 수 있기 때문에, 배달의민족 정체성을 보여주는 브랜드 마케팅 전략을 계속해서 발전시키고 있다.

앞으로 풀어나가야 할 과제

투자를 받았지만 올해 사업계획은 전년도 사업계획과 똑같다.
우리의 목표는 배달 서비스 시장의 혁신이며, 이는 단기간에 성공할 수 없는 중장기적인 목표이기 때문이다. 이미 3년 전 처음 투자 받을 때 세워진 목표이기에 5년 이상의 기간을 두고 달성해야 할 목표이다.

진정한 혁신은 한 번에 일어나는 것이 아니다. 조직은 매일 혁신해야 한다지만 그 혁신은 그 조직이 다 끝났을 때 나타나는 것이라 생각한다. 미켈란젤로가 성당 벽화를 그릴 때에는 그 벽화가 대단하다고 말하는 이가 없었지만, 벽화를 완성하였을 때 모두가 찬사를 보내는 작품이라 일컬어진 것이다. 혁신 또한 혁신을 이루는 과정이 마무리되었을 때 판단할 수 있다. 우리는 혁신을 찾기 위해 노력할 것이며 그 과정을 응원해 주시면 좋겠다.

내부적으로 혁신을 찾아가는 노력과 버틸 수 있는 힘이 필요하다.
예측하지 못한 문제는 매일 일어난다. 그런 문제와 외부 위험에 흔들리지 않고 내부적으로 해결할 수 있는 노력과 버틸 수 있는 힘이 필요하다. 우리의 목표에 이뤄가는 과정에서 제일 중요한 건 내부 동력이 떨어졌을 때, 어떤 문제가 발생했을 때 이를 극복할 수 있는 의지이다.
그렇기 때문에 구성원 자체가 문제를 적극적으로 해결하려는 동기를 갖는 것이 가장 중요하다.

좋은 사람들이 높은 자존감을 얻으며 일하는 기업 문화 만들기
올해로 사회경력 15년차이지만, 구성원 대부분이 이렇게 좋은 사람들과 일한 적이 없었다고 할 정도로 임직원들의 자존감이 굉장히 좋다. 이런 기업 문화를 만들어가며 좋은 기업을 세우는 일이 또 하나의 과제이다.

그래서 올해 피플팀(People Team)을 신설하였고 3개월 째 운영 중이다. 타사의 기업문화 팀과 같은 역할이다. 그래서 목적 자체가 기업 성과를 높이기 위해 임직원을 교육하는 것이 아니라, 구성원 개개인을 돌아보는 역할과 사내 교육을 추진하는 역할 등이 이 팀의 목적이다. 이에 맞추어 KPI도 설정하지 않았다. 사람이 사람과 교류하고 호의를 베푸는 일에 있어 KPI는 필요 없다.

예를 들어, 직원의 생일 축하나 신입 사원 맞이 이벤트, 아픈 사람에게 약 챙겨주기, 업무에 있어 어려움을 조율해주는 등 다양한 내부 커뮤니케이션을 조율하는 역할을 담당하고 있다. 그래서 이런 활동에 보람을 느끼는 분들을 내부적으로 채용했고, 내부적으로 이 팀의 활동에 대해 만족도가 높다.

이제 막 스타트업을 시작한 창업자와 예비 창업자를 위한 조언

“사업을 반드시 해야겠다. 배달 음식 시장을 혁신해야겠다.”라는 생각으로 사업을 시작하지 않았다. 사업(창업)의 계기는 사람이 태어난 이유와 똑같다고 본다. 사람이 어떤 의미를 가지고 태어난 경우는 없지 않은가. 나에게 창업 자체는 인생의 목표가 아니었다. 살아보니 창업이 자연히 이루어진 케이스이다.

일을 하면서 배달 서비스 시장의 문제점을 해결할 법한 아이디어를 생각했고, 이걸 좀 더 잘 만들고 싶어 친구들과 서비스를 만들었다. 그렇게 서비스를 시작하면서 사업자 등록을 하고 보니 창업이 되었다.

창업은, 창업 자체를 목표로 하기 보다는 ‘소명 의식’이 중요하다고 생각한다. 의미와 소명 의식이 없으면 사업하는 것이 어려울 수밖에 없다. 창업한 분들은 ‘내가 이 회사를 창업한 의미’를 스스로 잘 찾아야 한다. 내가 창업한 의미를 인간으로서 고민해보는 것 자체가 가장 중요하다.

소명 의식과 더불어 본인이 창업할 만한 자격이 있는지 먼저 점검하고, 본인이 그러하지 않다면 주변에서 창업할 만한 사람을 찾아 친하게 지내면서 같이 창업을 계획하는 것 또한 방법이다.

번아웃을 극복하는 본인만의 방법이 있다면

내 안에 긍정적인 마인드를 유지하려고 노력한다. 스타트업의 평균은 실패이다. 그렇기 때문에 성공한 스타트업이 의미 있다. 대부분 그 실패에서 본인이 어떤 의미를 발견했는지에 따라 재기 의지를 일으킬 수 있다.

우아한형제들 경영 주요 지표

• 배달의민족 연 매출 성장

• 배달의민족 누적 다운로드 건수

• 창업 이후 인원 수 변화

• 주요 투자 경력

• 창업 이후 경영 키워드 변화

배달의민족이 추구하는 서비스 비전은 줄 곧 한 가지이다. “정보기술을 활용하여 배달산업을 발전시키자.”
즉, 기존 전단지 광고 시장의 비효율성을 개선하여 배달 시장을 합리적으로 재편성하는 것이다. 가입 업체에게는 더 효과적인 마케팅 툴로써의 역할을 하고, 소비자에게는 더 편리한 서비스를 제공하여 모두를 만족시키는 선순환 구조를 정립시키는 노력을 계속하고 있다.

이를 위해 창업 이후부터 현재까지 업소관련 DB를 축적하여 더욱 편리한 UI 개발을 계속하고 있으며, 모바일 결제를 원하는 소비자들의 요구에 따라 앱에서 결제할 수 있는 바로결제 서비스를 강화하고 있다. 이 외에도 서비스 고도화를 위한 끊임없는 작업을 진행 중이다. 제품 서비스의 퀄리티를 높이는 것이 최고의 마케팅이라고 확신한다.