들어가기 전에

사이버에이전트•벤처즈(이하 CAV) 한국사무소 대표 에비하라입니다. 이제부터 beSUCCESS를 통해서 일본•중국•동남아시아의 스타트업회사의 현황이나 인터넷 비즈니스 트랜드 등에 대해 전해드리고자 합니다.

우선 간단하게 CAV와 본인소개를 하겠습니다. 이미 다른 이벤트나 미디어를 통해서 아시는 분도 계시겠지만, CAV는 일본의 사이버에이전트라는 IT기업의 벤처캐피탈입니다. 소위 말하는 벤처캐피탈 기업으로 전략 투자(SI)는 아니고 순수 투자(FI)를 주로 하는 벤처캐피탈입니다. 현재, 일본을 시작으로 아시아를 중심으로 6개국 중 8거점(중국•한국•대만•베트남•인도네시아)에서 투자 활동을 하고 있습니다. 저희의 강점은 “아시아를 중심으로 한 네트워크”와 이제까지의 투자 경험과 그룹회사 설립이나 경영을 통한 사업설립과 벤처경영의 사례연구 수, 그리고 이것들로부터 얻은 많은 경험입니다. 단지 투자만 하는 것이 아닌 이제까지 얻은 경험을 투자회사에 제공해, 투자회사의 사업에 직접 기여 하는 것이 저희의 부가가치이며 강점입니다.

한국 시장도 다른 나라와 마찬가지로 인터넷에 특화한 경험 분야에 투자 활동을 전개하고 있습니다.
이를 바탕하여 첫회의 주제로, 저희가 "어떠한 기업에 투자하고자 생각하고 있는가"에 대해 이야기를 전개하겠습니다. 투자단계의 전제는 시드 스테이지 이후입니다. 특히 시리즈 A 단계에 집중 하고 있습니다. 시리즈 A 단계는 사업계획뿐만 아니라 실제 서비스를 시작한 이후의 투자로, 시작 이후의 KPI를 바탕으로 하는 전략을 중요시 하고 있습니다. 그래서 사업계획만 있는 기업이나 아직 서비스를 시작하지 않은 기업은 저희 투자대상에 포함되지 않습니다.

투자기업의 조건에 대해 구체적으로 설명하겠습니다.
CAV는 일본의 벤처캐피탈이지만 외국기업으로써의 특별한 기준은 없습니다. 어느 나라에서도 저희가 요구하는 조건은 같습니다. CAV가 평소에 생각하고 있는 기본적이고 본질적 투자 요소 몇 가지를 소개하겠습니다.

조건(1)：현지 시장에서 성공할 수 있는 서비스/기업이다

저희가 서울에 거점을 두고 있는 이유 중 하나로 "현지 시장에서 성공할 수 있는 서비스, 또는 기업을 찾아내기 위해서"입니다.

현지 시장은 그 나라에 정착하지 않으면 이해를 할 수 없습니다. 현지 사용자, 현지 시장에 들어가 성공할 수 있는 기업에 투자하기 위해서는 그 나라에 정착하여 현지의 감각이나 가치관을 이해할 필요가 있습니다. 간혹 시작부터 외국시장을 목표로 삼는 기업을 만나는 경우가 있습니다만, 저희가 이런 기업에 투자할 가능성은 거의 없습니다. CAV는 "한국 시장이야말로 한국의 벤처기업이 힘을 가장 잘 발휘할 수 있는 시장이다." 라고 생각하고 있습니다. 서비스를 시작하는데 해당 시장을 이해하는 것은 저희가 투자기업에 요구하는 최소한의 조건 중 하나입니다. 자국의 시장을 잘 알고 있음에도 그 시장을 목표로 하지 않는 서비스는 저희에게 있어서 매우 큰 부담입니다. 물론 국외에 경영 팀이 있거나 외국 사용자가 많아 결과적으로 외국시장을 목표로 하는 예외적인 사례는 있겠습니다. 여기서 저희가 중요시하는 것은 사업을 운영하는 경영팀이 가장 잘 이해하고 있는 현지시장을 목표로 해야 한다고 생각합니다.

조건(2)：성장률이 높고 장래 큰 규모로 성장하는 시장을 대상으로 하는 사업이다

시장의 성장률과 장래의 시장규모는 투자에 매우 중요한 요인입니다. 아무리 뛰어난 전략과 추진력을 가지고 있는 기업이라 할지라도 성장시장을 목표로 하지 않으면 회사는 큰 성장을 하지 못할 것입니다. 목표로 하는 시장에 따라 몇 년이 걸리는 성장을 수개월로 단축할 수도 있고 수년을 헛되게 하는 일도 있을 수 있습니다. 일례로 일본의 소셜어플 시장에서 주류 기업을 들도록 하겠습니다. 사원 수는 10명 정도의 스타트업 수준이었습니다만 1년 후 경쟁에서 살아남은 기업사원 수는 100명 이상으로 성장했습니다. 이 기업들은 현재 사원 수가 수백 명까지 성장하고 있습니다.

스타트업에 있어서는 빠른 성장으로 궤도에 진입하는 것이 매우 중요합니다. 이는 벤처이기 때문에 가능한 일이고 또한 벤처로써의 묘미라 할 수 있죠. 시장의 성장을 판단하고 미리 준비함으로써 빠른 속도로 다른 기업을 압도하여 사업을 성장시킬 수 있습니다. 특히 눈에 띄기 전의 시장은 대기업과 경쟁이 적고 스타트업에 의한 선행적 가치가 효과를 보기 쉬운 부분이 있습니다. 일본의 소셜어플 시장을 예로 들었습니다만, 이 시장의 새로운 시대는 스타트업사의 독무대였습니다. 시장에 대한 과소평가로 대기업의 참가가 늦어지고 그 사이 많은 소셜어플 기업들이 탄생했습니다. 그 대부분이 SNS 플랫폼이나 오픈화 가능성을 재빨리 감지하고 준비를 진행한 회사라고 말할 것도 없습니다. 이처럼 시장의 성장성과 장래 규모는 스타트업의 생사를 나누는 중요한 요인입니다. 현상뿐만이 아니라 장래 시장규모와 거기에 이르기까지의 시간을 예측하는 것이 중요합니다. 시장의 성장은 상상 이상으로 빠르고 큽니다.

조건(3):서비스 혹은 기업으로서 독자성이 있다

우리가 실제로 투자를 집행하는 확률은 수 백개의 면담기업 중 하나, 즉 수 백 분의 일의 확률로 투자가 이뤄집니다.

이처럼 저희는 일반적인 서비스나 기업에는 투자하지 않습니다. 서비스나 기업 자체의 독자성이나 사업을 진행하데 있어 어디에도 없는 이점과 강점을 요구합니다. 여기서 독자성은 사용자가 서비스를 자연스럽게 사용하기 위한 것으로, 독자성이라 했을 때 서비스 제공자가 대개 생각하는 유니크한 어떤 것이 아닙니다.

독자성을 논의하는 데 있어서 또 다른 중요한 관점은 지속성입니다. 현재의 이점을 바탕으로 사업을 지속하였을 때 이후 어떤 또다른 이점을 초래할지 주의 깊게 판단하는 것이 중요합니다. 이러한 사이클을 가진 기업은 간단히 쓰러지지 않습니다.

물론, 모든 스타트업이 초기부터 이점이나 강점을 가지고 있을 수는 없습니다. 스타트업은 특정 분야의 사업을 빠른 속도로 추진하는 일로 선도에 서는 것이 중요합니다. 선점은 매출규모나 시장점유로 판단하는 경우가 많은데, 그것은 어디까지나 선점 최종적인 결과일뿐 선점의 정의가 되지 않습니다. 기업에 정말 중요한 것은 지속해서 시장조작을 반복하여 얻는 작은 실패와 성공경험의 누적입니다.

스타트업은 빠르게 해당 사업에 관련된 학습을 쌓음으로써 독자성을 손에 넣을 수 있습니다. 이점이나 독자성이라고 하는 것은 서비스나 제품뿐만이 아니라 세밀한 시장조작을 통한 경험의 누적이나 조직체제 또는 조직을 구성하는 개인 한 사람으로도 만들어지기도 하기 때문입니다. 이러한 시장조작의 경험누적을 통해 지속적으로 배워가려는 조직 문화와 이것을 가능성으로 여기는 조직체제, 또 거기에 맞는 관리방법을 구축할 수 있는지가 매우 중요한 포인트입니다.

조건(4)：이해할 수 있는 논리적인 전략과 성공 시나리오를 가지고 있다

CAV는 전략, 그리고 성공 시나리오의 논리성을 중요시합니다. 논리는 스타트업 경영에 있어 많은 성공 요인의 일부입니다. 저희가 중요시 하는 가장 큰 논리는 이와 같습니다.

하나는 전략은 결코 독단적이지 않아야 한다는 것입니다. 모든 내부, 외부 환경요인이나 해당 사업의 기업의 이해관계자와의 의견을 통해 보다 정확한 가설로 전략을 발전시킬 필요가 있습니다. 특히 시리즈 A의 전략이나 성공 시나리오에 대한 일정 기간의 사업 운영 결과의 실데이터를 바탕으로 더 정확한 가설이어야 한다는 건 당연한 이야기입니다.

둘째는 애초 생각한 가설을 명확한 이미지화하여 경영진과 공유하는 것으로, 애초 생각했던 가설과 현실의 차이를 인지하기 위해서입니다. 대체로, 전략이나 성공 시나리오는 예상과 다릅니다. 이는 무엇이 잘못되었는지 모르기 때문에 발생하는 문제입니다. 심하면 가설 자체가 상황에 따라 바뀌기도 합니다. 이런 사태를 방지하기 위해, 저희는 전략이나 성공 시나리오의 논리성을 자료로 만드는 일을 중요시합니다. 물론, 정성적인 전략뿐 아니라, 정량적인 KPI나 매출•가격•이익의 계획도 필수입니다.

수치 계획을 작성하는 일은 무의미하다고 하는 의견도 있지만, 경영진이 자사의 사업 KPI나 매출•가격•이익 구조와 상관관계를 파악하는 일은 당연한 일이라고 생각합니다. 다만 전략이나 계획 작성에 많은 시간이 걸려 가장 중요한 서비스 개발이 늦어지는 일은 전혀 요구하는 상황이 아니므로 시간 배분이나 밸런스 조율은 반드시 필요합니다.

조건(5)： 사업 내용과 전략에 최적화된 경영관리 체제가 갖춰져 있다

경영관리 체제라 하면 매우 확대하여 생각하시는 분도 있을지도 모르겠지만, 내용은 극히 단순합니다. 여기서 말하는 경영관리는 주로 KPI와 매출•가격•이익이라고 하는 경영의 데이터를 보면서 효과를 전망할 수 있는 전략을 지속해서 진행해 할 수 있는지 없는지를 말하는 것입니다(Plan~Do~Check~Action의 반복).

인터넷 비즈니스 사업이 데이터 파악이 불가능하다는 것은 실패를 의미하죠. KPI•매출 등의 목표 데이터와 현재의 차이를 일별로 파악하여 빠르게 개선해 나가는 것이 중요합니다(일본의 소셜 게임 업계에서는 KPI 관리는 일별, 시간별 관리가 당연합니다. 실로 지금 사용자가 어떻게 움직이는지를 파악하고 지속적인 빠른 대처를 하고 있습니다.)

또, 단지 데이터를 보는 것만으로는 의미가 없습니다. 소규모의 스타트업 단계에서는 이 데이터가 무엇을 의미하는지 모든 사원이 이해할 필요가 있습니다. 이를 위해 조직에 데이터를 전달하는 방법이나 사원들의 데이터에 대한 인지를 높이기 위한 대처가 필요하게 됩니다. 특별한 것이 아니라 단지 "당연한 일을 당연히 한다."라는 것으로 저희는 이 점을 성공의 중요한 요인의 하나로 생각하고 있습니다.

조건(6)：경영자와 경영팀이 매력적이다

말할 필요가 없는 항목입니다만, 저희가 가장 중요시하고 있는 것은 경영자, 경영 팀입니다. 그중에서도 중요시하고 있는 두 가지를 공유합니다.

하나는 단순 경영자와 주주 관계를 넘어 기업, 사업을 함께 성장시켜 가는 파트너로서 신뢰 관계를 쌓아 갈 수 있는가입니다. 저희의 일은 투자뿐 아니라 투자 이후도 계속됩니다. 당연, 투자 후의 관계로 사업 전략이나 진행으로 의한 의견대립, 때론 서로의 이해관계와 상반되는 문제도 많이 발생합니다. 단순히 좋은 사이가 아니라 서로 이야기하기 어려운 의견을 편히 말할 수 있는 신뢰관계를 만들 수 있는지가 중요하다고 생각합니다.

또 하나는 가치있는 비전, 뜻이 있는가입니다. 저희는 사업자로서 투자하고 있는 한, 당연히 수익을 추구합니다만, 또한 스스로에게도 도덕성을 간과하는 일을 잊어서는 안 됩니다. 수익이 난다는 기준만으로는 투자를 판단하는 일은 없습니다.

저희는 경영자의 비전 실현을 지원하는 견해로 사업을 진행해 가는 경영자, 경영진의 비전에 공명할 수 있을까? 라는 것이 매우 중요한 포인트이라고 생각하고 있습니다.

조건(7)：세계적인 성공을 목표로 하고 있다

조건(1)로 '현지 시장에서의 성공'을 들었지만, 대부분의 투자사는 현지 시장에서 성과를 내고 이후 세계를 무대로 글로벌 이익을 내는 기업에 투자하고 싶습니다.

벤처기업의 외국 진출은 장벽이 높지만, 외국시장의 스마트폰 보급으로 세계 무대에 매우 접근해 가고 있습니다. 또 한국은 주변의 일본•중국이라는 큰 시장과 동남아시아라는 앞으로 세계경제를 이끄는 잠재 시장이 존재하고 있습니다. CAV 역시 한국•일본•중국•동남아시아 시장을 대상으로 아시아를 시작으로 MEGA벤처를 만들 기개를 가진 경영자와 기업에 투자하길 바라고 있습니다.

그럼, 조금 길어 졌습니다만, 이 7조건들은 정말 기본적이고 본질적인 요소입니다.
외부 환경변화에 따라 스타트업기업의 사업내용이나 전략이 변화하듯이, 저희의 판단 기준도 계속 변화해 가겠지만, 기본적인 부분에 대한 변화는 없습니다. 저희뿐만이 아니라, 어느 VC도 마찬가지가 아닐까 합니다.

Hide Ebihara
Ventures Capitalist & GM of Korea / Joined CyberAgent Ventures in 2005. Have experience temporarily working in one of the portfolio companies for 2 years. Have been deeply involved in investment in Japanese startups for 7 years.