인도네시아 최초의 벤처캐피탈, 이스트 벤처스(East Ventures)의 윌슨 쿠아카(Willson Cuaca)

INTERVIEW

2020년 01월 20일

이스트 벤처스(East Ventures)의 공동 창립자이자 매니징 파트너인 윌슨 쿠아카(Willson Cuaca)는 혁신이 진행 중인 동남아시아 지역에 무수한 기회가 있다고 믿고 있는 싱가포르 출신의 기업가이자 VC로 동남아시아에서 다수의 기업에 투자하는 투자자 중 한 명으로 알려져 있다.

2009년 설립된 이스트 벤처스는 인도네시아 최초의 벤처캐피탈 중 하나로, 인도네시아와 동남아시아 전역의 다양한 초기 단계 회사에 투자했다.

소비자 인터넷, SaaS 및 모바일에 중점을 두고 있으며, 주목할만한 투자로는 토코피디아(Tokopedia), 고틱스(Go-Tix), 샵백(Shopback), 트래블로카(Traveloka), 그랩(Grab), 젠딧(Xendit), 소시올라(Sociolla), 루앙구루(Ruangguru), 모코포스(MokoPos), 99코(99co), 세르마티(Cermati), 브라이드스토리(Bridestory), 랄라리(Ralali), 와룽핀타르(Warung Pintar), 멤버 ID(Member ID), 코하이브(Cohive) 등이 있다. 최근에는 중국의 온라인 모델을 기반으로 모든 주요 쇼핑마트에서 입지를 굳히고, 많은 배달을 하는 커피 스타트업 포어 커피(Fore Coffee)를 시작했다.

쿠아카는 다양한 해커톤을 통해 인도네시아 정부가 직면하고 있는 문제 해결을 돕는 대규모 개발자 운동인 Code4Nation.id의 자문위원회에서 활동하고 있다. 제품/ 시장 적합성 및 생태계 구축에 대한 전문 지식을 바탕으로 가치 제안 및 제품 배달/이동을 가속하는 데 도움을 주고 있다.

비석세스는 투자자로서 쿠아카의 생각과 창업가에게 주고 싶은 조언에 대해 들어보았다.

Q. 당신이 가지고 있는 배경과 경험은 무엇이며, 어떻게 투자자가 되었는가?

나는 컴퓨터 공학 전문가로(인도네시아의 비나 누산타라 대학(University Bina Nusantara)에서 컴퓨터 과학 학위를 받았다), 1997년 대학 1학년 때 컴퓨터와 네트워킹(Novell Netware, Windows NT, Linux, 인터넷) 과정을 가르치면서 돈을 벌기 시작했다. 비록 많은 수업을 빠졌지만, 사람들과 소통하는 방법에 대해 배울 수 있었다. 1999년에 인도네시아 최초 시스코(Cisco) 공인 강사로 시스코 엔지니어 교육을 담당했으며, 2000년 초 인도네시아에서 내 짐작으론 몇 명 안 되는 CISSP (국제공인 정보시스템 보안전문가) 중 한 명이었다. 또 아이폰과 블랙베리 모바일 스타트업을 창업하기 전에는 싱가포르 보안 회사에서 영업 및 지원 조직을 담당했다. 이후 인도네시아의 최대 디지털 뉴스 스탠드 스쿱(SCOOP)을 매각한 후, 2009년 고등학교 친구이자 믹시(Mixi.jp)의 공동 설립자인 바타라 에토(Batara Eto)와 타이가 마츠야마(Taiga Matsuyama) 함께 이스트 벤처스를 시작했다.

Q. 투자자로서 어떤 스타트업에 투자를 해왔는가? 그리고 스타트업은 어떻게 발굴하였는가?

아이디어 단계도 가능할 만큼 이른 단계서부터 투자가 가능하다. 우리가 투자한 대부분의 스타트업은 인바운드를 통해 알게 되었다.

Q. 투자를 결정할 때 결정적인 적신호로 작용하는 것들은 무엇인가?

만약 진실성, 자기 인식, 유연하면서도 확고한 의지를 가진 역설적 리더쉽 이 3가지 핵심 특징이 보이지 않는다면 투자하지 않는다. 제품과 시장은 그다음이다.

Q. 스타트업의 성장을 측정할 때 사용하는 핵심성과지표(KPI)로는 무엇이 있는가? 산업별로 LTV(Lifetime Value)나 CAC(Customer Acquisition Cost) 등 다양한 지표가 있지만, 당신이 추가로 사용하는 지표를 알면 도움이 될 것이다.

회사가 직면한 단계마다 다른 KPI로 판단해야 한다.

초기 단계의 회사에서는 창업자의 성격개발(personality development)과 제품 시장 적합성에 중점을 두는 편이다.

Q. 투자 범위와 규모는 어떻게 되나? 평균 한 해에 몇 개의 스타트업에 투자하나? 그리고 한국에 본사를 둔 스타트업도 당신에게 투자를 받을 기회가 있는가?

동남아시아에서 4개 이상의 초기 단계 투자용 펀드 및 1개의 성장단계 투자용 펀드를 통해 현재 약 150개의 회사 투자를 진행했다. 우리는 단일 시장 점유율을 중요하게 생각하기 때문에 해당 시장에서 선도적인 위치에 있어야 한다. 따라서 한국 창업자가 우리에게 피칭한다면 한국 시장을 점령할 수 있는 포부를 갖춰야 한다.

Q. 과거에 투자를 했어야 했으나 하지 않았던 회사가 있는가? 있다면 왜 그 기회를 놓쳤다고 생각하는가?

투자하지 않은 회사에 대해 다시 생각해보거나 후회하지 않는다. 모든 의사결정은 상당히 이진법적이며, 50:50이라는 생각을 갖지 않는다. 창업가/회사가 우리와 문화에 맞지 않으면 다른 투자자들과 함께 성공하기를 바랄 뿐이다.

유니콘 기업인 토코피디아(Tokopedia)와 트래블로카(Traveloka)의 경우 첫 미팅에서 바로 투자를 결정했다. 불행히도 고젝(Gojek) 이나 그랩(Grab)이 본격적으로 시작하거나 투자할 때 직접적인 교류가 없었기 때문에 딱히 놓쳤다고 할 수 없다. 차세대 유니콘 기업이 될 것이라고 믿는 기업에 투자를 진행했다. 좋은 결과가 있길 바랄 뿐이다.

Q. 지금까지 경험한 바에 비추어 보았을 때 스타트업이 실패하는 주된 이유는 무엇인가? 어떻게 하면 그런 실수를 예방할 수 있는가?

대다수의 스타트업은 주로 다음의 두 가지 이유로 실패한다.

첫째, 창업자 간 다툼이 발생한다.

둘째, 비즈니스 대시 보드를 만들기엔 너무 늦었다. 대시보드 없이 빠른 자동차(스타트업)를 몰 수 없기 때문이다.

Q. 당신과 같은 투자자를 만날 기회를 가진 창업가에게 해주고 싶은 충고나 창업가들에게 항상 물어보는 3가지 질문이 있다면 무엇인가?

자신에게 진실되라!

투자자가 거부하거나 당신을 좋아하지 않아도 낙담해선 안 된다. 자신의 비전과 사명에 맞는 다른 투자자를 찾으면 된다. 각 투자자에 맞추기 위해 성격/제스처/메시지를 변경한다는 것은 한심한 짓이다.

3 가지 질문은 다음과 같다.

왜 이 사업을 시작했나?
이 팀과 시작한 이유는 무엇인가?
오늘 내가 당신에게 투자한다면, 당신은 내일 이 돈으로 무엇을 할 것인가?

Q. 당신이 생각하는 '글로벌'은 무엇인가? 미국 시장 진출을 고려하고 있는 한국 스타트업이 고려해야 할 점이 있다면?

스타트업 세계에서 모든 지리적 특성에는 두 가지가 있다. 지식과 실행이다. "글로벌"이라고 할 때, 당신은 그에 걸맞은 지식이나 실행, 또는 둘 다 갖추고 있는가? 글로벌 지식을 보유하고 있지만, 실행은 현지 시장에만 국한되어 있다면 국내 시장을 상대로 하는 현지 스타트업이 되어야 한다.

글로벌 지식과 실행을 갖추고 있다면 먼저 로컬로 시작하여 실행할 수 있는 주변 1-2개국으로 확장해야 한다. 처음부터 전 세계로 확장한다는 것은 거의 불가능하다.